| Программы работы с каналами- предлагаемые поставщиками | Ciprico | Compaq | DataDirect | nStor | Raidtec |
|---|---|---|---|---|---|
| Средняя маржа | |||||
| Средняя маржа (%) | 25 | 10–25 | 17–20 | 20 | 20 |
| Отношения с партнерами и клиентами | |||||
| Мастер-дистрибьюторы | + | + | - | + | - |
| Специализированные дистрибьюторы | - | + | + | + | + |
| Системные интеграторы | + | - | + | + | + |
| VAR’ы | - | + | + | + | + |
| Розничные продавцы- дилеры | - | - | + | - | + |
| Конечные пользователи | + | - | - | - | - |
| Источники поставок | |||||
| Единственный источник | - | - | - | - | - |
| Дополнительный источник | + | + | + | + | + |
| Свободный выбор источника | - | - | + | + | + |
| Информация о скидках | |||||
| Скидки зависят от объема закупок | + | - | + | + | - |
| Одно- или многоуровневые скидки | M | NA | M | M | M |
| Разовая скидка на крупные партии | + | - | + | + | + |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||
| Справочная служба | B | B | B | D | + |
| Обучение методике сбыта | B | + | B | + | + |
| Техническая подготовка | B | + | B | + | + |
| Обучение основам бизнеса | - | + | B | - | - |
| Предпродажная поддержка | B | B | B | + | + |
| Послепродажная поддержка | B | + | B | + | + |
| Совместный сбыт | B | + | B | + | + |
| Бесплатная техническая поддержка | + | + | B | + | + |
| Документация | B | + | B | + | + |
| Консультационные службы | D | + | - | D | + |
| Служба ответа по факсу | D | B | - | D | - |
| Конкурентоспособная модернизация | - | + | - | + | - |
| Web-узел | B | + | B | + | + |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | B | + | B | + | - |
| Требования по сертификации реселлеров | |||||
| Торговые | + | + | + | - | + |
| По обслуживанию | - | + | + | + | + |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
| Проводится | + | + | + | + | + |
| С предварительным отбором | - | + | + | + | + |
| Проводится бесплатно | + | + | + | + | + |
| С обязательной отчетностью | + | + | + | + | + |
| Демонстрационные образцы | |||||
| Обязательная демонстрация товара | - | - | + | - | - |
| Бесплатно или покупаются | R | R | R | R | R |
| Приобретаются со скидкой | + | + | + | + | + |
| Для приобретения образцов исп+ ФРР | - | + | + | - | - |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
| Совместный фонд | D | + | + | + | + |
| Периодические премии/скидки | D | + | + | B | + |
| Зависят от объема закупок/продаж | S | S | S | S | PS |
| Запасы на складах | |||||
| Требуется наличие запчастей | - | - | - | - | - |
| Ценовая защита за счет дистр+ или пост+ | V | NA | V | V | V |
| Правила возврата изделий | |||||
| Доставка и страховка возвр+ изделий | R | V | R | R | R |
| Доставка и страховка образцов | R | V | R | R | R |
| Доставка- страховка дефект+ изделий | V | V | V | V | R |
| Прямой возврат поставщику | + | + | + | + | - |
+ Да, - Нет
B - Поставщик и дистрибьютор
V - Оплачивает поставщик
M - Многоуровневые
S - От объема продаж
D - Оплачивает дистрибьютор
R - Оплачивает реселлер
NA - Неприменимо/Не имеется
PS - От объема закупок и продаж
