Как известно, в конце сентября было объявлено, что компания Xerox намерена за 950 млн. долл. приобрести подразделение цветной печати (CPID) фирмы Tektronix, занимающей ведущие позиции на мировом рынке цветной офисной печати. Ожидается, что в результате сделки Xerox сможет резко усилить свои позиции на этом перспективном рынке, получив для начала его 30%-ную долю и уникальную технологию твердочернильной (отныне — твердокрасочной) печати Tektronix, успешно конкурирующую с современной технологией цветной лазерной печати. По словам Рода Белши, менеджера Tektronix по стратегическому маркетингу, его компания уделяет лазерной печати не меньшее внимание и намерена через год-полтора вывести на рынок однопроходный цветной лазерный принтер, отличающийся существенно более высоким быстродействием, чем нынешние многопроходные модели. Продажа бизнеса цветной печати Tektronix приведет не только к передаче технологий и производственных мощностей, но и к реорганизации каналов продаж под единой торговой маркой Xerox. Как известно, сейчас у Tektronix в России есть лишь один дистрибьютор — компания DPI (организовавшая, кстати, сайт www.tektronix.ru) — договор с которым был заключен производителем принтеров в начале нынешнего года после череды неурядиц с прежними партнерами — SoftUnion и MB (см. CRN/RE № 4/1999, с. 9). У Xerox же в нашей стране реселлеров несравненно больше. О том, как складывается бизнес Tektronix в России в нынешнем году и как может измениться структура каналов продаж, заместитель главного редактора PC WEEK/RE Алексей Максимов попросил рассказать Бернара Шанлю, регионального менеджера компании по Центральной и Восточной Европе.
— Как изменилось положение Tektronix на российском рынке в 1999 году?
Продав в России в 1998 г. 1300 цветных принтеров для рабочих групп, мы оказались лидерами 42%-ного местного рынка, опередив Hewlett-Packard на 5%. Но, как вы помните, в течение трех-четырех месяцев после августовского кризиса у нас отсутствовали официальные российские реселлеры. В итоге в I квартале 1999 г. мы потеряли первое место. Но после того, как в начале года нашим дистрибьютором стала DPI, которая проделала огромную работу по восстановлению канала продаж принтеров Tektronix, мы быстро наверстываем упущенное и рассчитываем к концу года вернуть себе лидерство. Сегодня можно смело сказать: результаты достигнуты очень хорошие, что особенно проявилось в сентябре, когда DPI смогла продать все складские запасы принтеров Tektronix.
— Как вы оцениваете состояние и перспективы ИТ-рынка и бизнеса Tektronix в России?
Прогнозировать очень трудно, но последствия кризиса уже позади и ИТ-рынок восстанавливается. Сейчас мы видим постепенное улучшение дел в российской экономике в целом, что не в последнюю очередь связано с благоприятной конъюнктурой цен на нефть. Что касается Tektronix, то полагаю, что максимальное падение объемов продаж принтеров в России в этом году составит 20–25%. Это связано не только с некоторым уменьшением числа проданных устройств, но и снижением (за последний год) средней стоимости цветных принтеров.
Очень важно, какие показатели будут достигнуты в последнем квартале года. Сейчас мы наблюдаем высокий темп роста продаж: по сравнению с предыдущим кварталом он составляет 50-60% (в количественном выражении).
— Насколько вы удовлетворены широтой охвата российского рынка цветной офисной печати? Можно ли ожидать изменений в структуре каналов продаж после оформления сделки Tektronix с Xerox?
Основные потребители цветных принтеров Tektronix — пользователи профессиональных графических приложений, включая пакеты Adobe и Corel на платформе Windows. Позиции DPI в этом сегменте рынка особенно сильны. Однако наши принтеры еще недостаточно оценены пользователями таких офисных продуктов Microsoft, как PowerPoint, Excel, Word и др. Видимо, потребуются некоторые шаги для увеличения продаж в этом направлении.
Пока еще рано говорить о деталях возможной реорганизации мировой структуры каналов продаж после оформления соглашения Tektronix с Xerox. Сделка должна быть одобрена соответствующими американскими и европейскими органами в течение 60 дней. Так что совместные рабочие группы, которые займутся анализом и оптимизацией существующей структуры каналов поставок на каждой конкретной территории будут созданы лишь к началу декабря.
Прокомментировать слова г-на Шанлю мы попросили генерального директора DPI Евгения Бутмана.
— Цветные принтеры захватывают все новые и новые сегменты рынка, в том числе претендуют на сегмент офисных приложений. Но реальность на сегодня такова, что до сих пор, особенно на развивающихся рынках, такие принтеры покупают главным образом те, кому требуется самое высокое качество печати, оправдывающее высокую стоимость этих устройств. В первую очередь их приобретают специалисты в области Graphic Art, Publishing и Design.
Очевидно, что позволить себе цветную печать из офисных приложений может только богатая организация.
21 октября компания DPI Group (дистрибьютор Tektronix) авторизовала девять новых партнеров и повысила статус одного, авторизованного в июле. Сейчас 17 дилеров DPI Group имеют статус «Select Reseller» (объем продаж более 5 тыс. долл. в квартал), 3 дилера «Premium Reseller» (более 15 тыс. долл.) и 4 — «Pro Reseller» (45 тыс. долл.).
До августовского кризиса существовала тенденция применения цветных лазерных принтеров для рабочих групп, но сейчас в этой сфере произошел откат в сторону струйной цветной печати. Поэтому отставание продаж принтеров Tektronix в офисном сегменте рынка вполне закономерно, и оно вряд ли будет преодолено в ближайшее время. Хотя благодаря снижению цен за последний год сделан огромный шаг навстречу потребителю, цена в 2,5 тыс. долл. и более остается пока слишком высокой, особенно на фоне повышения качества цветных струйных принтеров.
Конечно, стоимость владения лазерным или твердокрасочным принтером ниже, но это в состоянии оценить лишь тот, кто думает на перспективу или может приобрести значительное количество таких устройств.
Завершилась маркетинговая программа «Окно в Париж», объявленная 8 июля. Главный приз — поездку в столицу Франции с посещением выставки Apple Expo, — разыгранный среди дилеров, закупивших за июль—август продукции Apple, Tektronix, QMS и Wacom на сумму более 30 тыс. долл., выиграла компания PowerLine. Скидки и специальные призы получили также «МакЦентр», «Терем», ABS, NBZ, Online, DeepApple и PrintHouse.
Что касается нынешней осени, то период с августа по октябрь оказался пока самым успешным по продажам принтеров Tektronix, и у нас действительно заметно сократились складские запасы. Но это вовсе не означает, что они у нас совсем закончились — принтеры на складе есть.
К предновогоднему сезону DPI Group открывает новую маркетинговую программу по принтерам Tektronix.
