Состояние сетевого рынка во многом определяется поведением основных поставщиков — компаний 3Com, Cabletron Systems, Cisco Systems и Nortel Networks, за которыми давно закрепилось название «большой четверки». Не секрет, что истекший год был нелегким даже для этих гигантов — им пришлось приложить немало усилий для сохранения своих позиций.

Какие изменения произошли на рынке, как в новых условиях строятся взаимоотношения с каналом сбыта, что сдерживает развитие бизнеса?

Главы и сотрудники представительств «большой четверки» отвечают на вопросы главного редактора CRN/RE Марины Никитиной и научного редактора Константина Геращенко.

Участники бесед:

  • Люк Брюне, глава российского представительства 3Com;
  • Стефан Мичел, директор Cabletron Systems по работе с каналом сбыта в Европе, Азии и на Ближнем Востоке;
  • Деннис Саймингтон, глава российского представительства Cabletron Systems;
  • Владимир Смирнов, заместитель генерального директора представительства Cisco Systems в России;
  • Дмитрий Соколов, директор представительства Nortel Networks в странах СНГ по работе с партнерами;
  • Вадим Степанишин, менеджер по продажам российского представительства 3Com;
  • Илья Уманский, менеджер канала дистрибуции представительства Cisco Systems;
  • Виталий Фридлянд, коммерческий директор представительства 3Com.

Осень — время оживления деловой активности. С какими показателями вы начинаете очередной сезон? Как изменился ваш бизнес в России за последние 12 месяцев?

Л. Брюне: В последние три квартала мы отмечаем небольшой, но достаточно стабильный рост продаж. Ежеквартально объем поставок увеличивается примерно на 10%. По нашим оценкам, такие темпы сохранятся на протяжении ближайших месяцев. В этом случае уже через три-четыре месяца мы выйдем на докризисный уровень продаж.

С. Мичел: Мы инвестировали достаточно много средств в развитие нашего бизнеса в Восточной Европе и России и удовлетворены тем, что бизнес в России растет ежеквартально примерно на 20%.

Д. Саймингтон: Что касается кризиса, вокруг которого так много разговоров, мы для себя решили, что его нет, он умер год назад.

Д. Соколов: Рынок, скажу осторожно, не вырос, а деньги, по моим субъективным наблюдениям, перераспределились. Это может показаться парадоксальным, но появились заказы от заводов и от тех организаций, которые раньше не проявляли интереса к нашей продукции. В то же время уменьшилось число заказов от традиционных клиентов — финансовых организаций. В тех областях, которые для нас важны — нефтегазовая промышленность и госструктуры — мы имеем хороший задел.

Мы перевыполнили I и II кварталы 1999 г. Перевыполним и третий.

О неплохих результатах сообщают и другие игроки рынка. Некоторые усматривают в этом тревожные симптомы, но лично я считаю, что, вероятнее всего, те деньги, которые ожидались во II квартале, были выделены заказывающим структурам лишь недавно.

В. Смирнов: Наш 1999-й финансовый год, начавшийся как раз в августе 1998 г., сложился достаточно сложно, ибо практически полностью совпал с кризисом. В первые месяцы наблюдался значительный спад продаж. Причем не столько из-за отсутствия заказов, сколько из-за того, что не работала банковская система, валюта не конвертировалась, непонятно было, как осуществлять платежи.

Конечно, мы не ждали кризиса, но встретили его достаточно боеспособно. Предприняли ряд антикризисных мер, хотя широко их не анонсировали. Например, провели реструктуризацию задолженостей. Мы понимали, что партнеры не успевают расплачиваться вовремя. Для каждого был составлен индивидуальный план. Предпринятые шаги с пониманием были встречены в штаб-квартире.

В целом финансовый год закончили нормально. Нам удалось сохранить докризисные объемы. Планы у нас были большие, мы рассчитывали, что рост оборота составит 50%. Разумеется, это мы не смогли реализовать, мы сумели повторить продажи прошлого года. Но и это неплохо, если сравнивать с результатами рынка в целом.

И. Уманский: Руководство нашей компании в кризисный год ожидало от нас главным образом увеличения доли рынка. И эту задачу мы выполнили. По данным IDC, в каждой группе устройств наша доля выросла как минимум на 3—4 пункта.

Как строится работа с каналом сбыта и каковы планы по его развитию?

С. Мичел: Мне очень приятно говорить о том, что в Европе наш бизнес на 100% партнерский. Это означает, что все, что мы продаем, идет через наш канал сбыта. В то же время это не означает, что мы не работаем с крупными заказчиками — мы с ними взаимодействуем, но совместно с партнерами. Осуществление наших проектов идет только через партнеров. В мире мы широко используем программу аккредитации Synergy Plus. Она известна также и в России.

Д. Саймингтон: Мы вполне довольны тем, как проходит процесс аккредитации. В нем участвуют достаточно много компаний. Особенно мы довольны тем, что немало фирм хотят и способны поднять свой квалификационный статус до реселлера и системного интегратора. Наиболее квалифицированные получают статус «Платиновых». У нас сейчас несколько таких партнеров из числа системных интеграторов («Экопрог», «АйТи», «Анкей», «Элко Санкт-Петербург») и мы продолжим поддержку таких партнеров. Завершаем переговоры о подписании дистрибьюторских соглашений с двумя достаточно крупными компаниями. Хотим найти еще пару серьезных фирм такого же уровня.

В. Степанишин: В дистрибуции сегодня много проблем: снизилась средняя величина заказа, продолжается активная работа серых поставщиков. Поэтому стараемся гибко реагировать на любые изменения на рынке.

Л. Брюне: Мы проанализировали работу канала и решили, что у нас много дистрибьюторов. Не секрет, что не так давно мы прекратили дистрибьюторские отношения с компанией RSI. Одна из причин в том, что обороты RSI по сравнению с другими московскими дистрибьюторами были невелики. Кроме того, их ценовая политика в отношении реселлеров была далеко не идеальна.

В. Степанишин: Нам не хочется, чтобы в канале сбыта возникали дополнительные проблемы. Тем более что уменьшение числа дистрибьюторов идет в рамках европейской тенденции. Сегодня 3Com имеет около 170 дистрибьюторов в Европе. Руководство компании считает, что это не нормально. Начиная с этого квартала, число дистрибьюторов сократится. Прямых партнеров у 3Com станет почти на 30% меньше. Так что, возможно, и число российских дистрибьюторов поредеет.

Л. Брюне: В течение ближайших нескольких месяцев сокращения не планируются, но не исключены. Как мы убедились, подобные шаги не приводят к падению бизнеса.

В. Смирнов: Несмотря на кризис, канал продолжает развиваться. Довольно много внимания партнеры уделяют повышению своей квалификации. Мы убедились, что успех в бизнесе напрямую связан с техническим уровнем партнеров, и года полтора назад представительство стало активно работать в этом направлении. За последний год нам удалось достичь многого. Ряд партнеров подтвердили свой уровень. Появилось два «Золотых» партнера, будет еще два в ближайшее время, есть три «Серебряных» и более 50 премьер-партнеров.

И. Уманский: С ними интересная динамика. К премьер-партнерам существовали определенные требования, затем компания эти требования повысила. И дала время на ресертификаци. Для тех, кто хотел соответствовать повышенным требованиям. Эта ресертификация закончилась в феврале этого года. Как оказалось, процент ресертификации в России — самый высокий в Европе.

Вообще, одним из проявлений кризиса стало ужесточение конкуренции. Конечно, можно выиграть контракт, снизив собственную прибыль до нуля. Но более конструктивный путь — продажа своей квалификации.

Д. Соколов: Сейчас, как вы знаете, идет слияние партнерских сетей Nortel и Bay. Компания Bay Networks всегда работала через канал, а Nortel может работать и напрямую. Откровенно говоря, у меня были опасения, что возникнут конфликты в канале. Но на конкретных примерах мы убедились, что всегда можно найти такую форму участия партнера в проекте, чтобы он был доволен. Прямые контракты Nortel Networks заключает тогда, когда требуется финансирование. Причем долгосрочное — не менее года. Но и в этих случаях прямой контракт часто носит номинальный характер, так как реально работы идут через партнеров.

В российских условиях помимо качества партнеров важно их количество, не так ли?

И. Уманский: Еще в прошлом году мы добились, чтобы у нас в каждом крупном центре был по одному-два партнера. Географическое покрытие в этом году улучшилось, больше стало сертифицированных партнеров. Конечно, часть компаний, как региональных, так и московских, закрылась. Однако, оставшиеся компании ведут себя активно, сократилось число тех, кто делал закупки редко.

Д. Соколов: Каналы Nortel и Bay объединяются. Идет как бы взаимопроникновение, традиционные партнеры Nortel — Global One, IBS, SOVINTEL, INCOMA — авторизуются по линейке Bay, партнеры Bay авторизуются по линейке Nortel, так что можно говорить о значительном расширении канала.

В этом году мы заключили дистрибьюторское соглашение с OCS, сейчас ведем переговоры еще с рядом фирм. Отрадно отметить, что за время кризиса из прямых партнеров Bay никто не ушел с рынка. К сожалению, ничего не могу сказать о том, как изменилось число реселлеров, партнеров второго уровня. Могу лишь отметить, что, заключая соглашение с OCS, мы рассчитывали получить доступ к ее реселлерской базе. Наши надежды полностью оправдались.

Как складывается ситуация на рынке системных проектов?

В. Фридлянд: В этой нише наблюдается бурный рост. Портфель заказов не иссякает. Основные тенденции таковы: проекты не делятся на малые порционные поставки; предприятия выставляют жесткие финансовые условия. Но и мы стали более гибкими. Не хочу сказать, что мы готовы к большим кредитным схемам, но наши условия стали лучше докризисных.

В проектном бизнесе мы работаем с такими фирмами, как RRC, «Софт-троник», OCS, ЛАНИТ. Примерно 60% приходится на малые и средние проекты.

Этот рынок подвержен влиянию внешних условий. В первые месяцы после кризиса был провал, затем всплеск. Сейчас мы ожидаем, что появятся крупные проекты в «Газпроме» и на предприятиях пищевой промышленности.

Технологические особенности современных проектов — это смещение в сторону интегрированных решений, обеспечивающих передачу голоса и данных, IP-телефония, Gigabit Ethernet, сети для мобильных пользователей и беспроводные решения. В России все это актуально. Вообще, данный рынок в России сильно напоминает американский. В Европе приоритеты другие. Там, например, сильны позиции технологии ISDN.

Ниш для нас много. Однако есть и такие, где мы чувствуем себя неуверенно. Это операторы связи, поставщики телекоммуникационных услуг.

Ряд продуктов в России легко продавать. Это обусловлено бедностью рынка и высоким интеллектуальным потенциалом. Например, мы одни из первых начали массовые поставки сервера удаленного доступа.

В. Смирнов: Большинство наших продаж — проекты. Над ними трудится группа менеджеров и инженеров российского офиса Cisco совместно с нашими партнерами. Мы освещаем наши крупнейшие достижения, поэтому я не буду здесь повторяться. Скажу лишь, что у нас 15 менеджеров проектов, а каждый менеджер — это 10 и более выигранных и осуществленных крупных проектов в год. Последний год отмечен увеличением доли мультисервисных проектов. В следующем году мы ожидаем всплеск IP-телефонии. В результате успешно осуществленных проектов прошлых лет нам стало легче конкурировать по всему спектру проектов. Хочу еще раз отметить, что наш успех был бы невозможен без наших партнеров и их высочайшей квалификации.

Д. Соколов: Конкуренция на рынке проектов сейчас усилилась. Мы чувствуем себя уверенно, поскольку наши продукты обладают хорошими характеристиками, а по ценам они гораздо более привлекательны, чем оборудование других поставщиков. Хотя в крупных проектах не все определяется ценой и производительностью. Есть и политический выбор. Но мы надеемся потеснить наших конкурентов в некоторых крупных заказах.

По моим оценкам, количество проектов существенно не изменилось. Сейчас активнее идет их реализация, большее число доводится до завершения. Это говорит о том, что на рынке снова появились деньги. Наши пропорции дистрибуции и проектного бизнеса остались на том же уровне. 60% — дистрибуция, 40% — большие проекты.

Д. Саймингтон: Я ограничусь перечислением наиболее значимых проектов, в которых участвуем мы с нашими партнерами. Прежде всего, это ЦБ РФ: различные региональные и центральные структуры. В этом квартале у нас было 3 проекта со Сбербанком. В числе других могу отметить проект фирмы «Экопрог» для орбитальной станции «Мир». Компания «Диалог-Сети» участвует в проекте по созданию жилого отсека новой международной орбитальной космической станции. Там планируется использование оборудования Cabletron. Для нас это очень интересный, хотя и сложный проект, потому что условия эксплуатации сильно отличаются от стандартных.

Как обстоят дела с системными проектами в регионах России, в странах СНГ?

В. Фридлянд: Есть хорошие проекты в Сибири, Приморье, Узбекистане. Этот рынок мы практически завоевали. Высокая активность в Казахстане.

Д. Саймингтон: Мы работаем с Национальным Банком Узбекистана и ЦБ Казахстана.

Д. Соколов: В Сибири у нас несколько сильных партнеров — в Новосибирске, Иркутске, Красноярске. Есть реселлер в Комсомольске-на-Амуре. Самый перспективный с точки зрения набора новых партнеров для нас регион — Среднее Поволжье. Здесь мы можем значительно усилить свое присутствие. Есть определенное оживление в Казахстане. Интересные проекты идут в Белорусии. Nortel Networks имеет очень прочные позиции в Украине и в странах Балтии.

И. Уманский: Кроме России, наше представительство отвечает за работу в Белоруссии и Казахстане.

В. Смирнов: В прошлом году мы серьезно нацелились на Казахстан и Белоруссию, стали активно работать. И из-за кризиса нужно было выходить на новые рынки. Я не назову точных цифр, так как для нас все это — один регион, но в Казахстане и Белоруссии объемы поставок выросли в несколько раз. Причем все поставки шли через локальных партнеров.

И. Уманский: В России региональная картина типична: Москва, Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, дальше по ниспадающей. В целом охват регионов нас удовлетворяет. Основу регионального покрытия составляют региональные компании, однако специализированные проекты в регионах выполняются, в основном московскими специализированными компаниями.

В. Смирнов: Проекты в регионах могут быть реализованы в сотрудничестве с московскими партнерами. География крупных проектов прошлого года — Алма-Ата, Краснодар, Воронеж, Кострома, Владивосток, Екатеринбург. Это большие проекты прошлого года.

Какие шаги вы предпринимаете для развития сервиса?

Л. Брюне: До конца года мы откроем российский сервисный центр. Его главной задачей будет ремонт несложного оборудования. Кроме того, там будет организована замена вышедших из строя сетевых плат. Но этими услугами смогут воспользоваться только официальные партнеры.

С. Мичел: Мы всегда были достаточно сильны в области услуг, и у нас всегда была мощная сервисная структура, особенно в США. Однако основная задача нашей сервисной организации — поддержка перехода от прямых продаж к продажам через канал. Если в прошлом эта организация была необходима для поддержки наших прямых клиентов, то теперь мы ориентируем ее на поддержку наших партнеров. Мы можем продавать услуги нашим партнерам, а они будут транслировать их своим заказчикам, либо они будут продавать наши услуги своим заказчикам. Нет сомнения, что мы будем развивать сервис и сервисную организацию.

Ситуация в Европе отличается от американской. В Европе 100% продаж осуществляется через канал, а в США — пока только 60—70%. Поэтому мы планируем предоставлять услуги только через партнеров.

Развитие услуг — это часть нашей стратегии в работе с каналом. Мы изучали ситуацию с сервисом у других поставщиков, и могу заявить, что наша система одна из наиболее гибких. Партнер может продать наш сервис или может продать наши услуги, добавив к ним свои собственные и повысив тем самым свою прибыль. Наконец, мы можем предложить заказчику индивидуальное обслуживание. Наша сервисная организация работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

В. Смирнов: Наша сервисная служба — ТАС (technical assistance center) в сочетании с большим выбором сервисных предложений, как Cisco branded, так и Partner managed, позволяет нам предоставить клиенту тот сервис, который ему нужен, причем не только в США и Европе, но и в России. Мы готовимся объявить о важной инициативе в области сервисной поддержки, которая потребовала от нашей компании значительных инвестиций и усилий. Мы ожидаем теперь, что с помощью партнеров качество обслуживания существенно повысится. Мы хотим полностью избавиться от случаев продажи нашего оборудования без сервисного обслуживания, необходимого клиенту.

И. Уманский: На недавно состоявшейся конференции в Венгрии мы обсуждали с партнерами модели улучшения сервиса. У партнеров это вызвало неоднозначную реакцию, поскольку наши предложения требовательны в части оказания услуг. Мы сейчас готовим предложения, которые бы учли замечания партнеров.

В. Смирнов: В конечном итоге партнеры станут зарабатывать больше, но это произойдет не сразу, и нам, и каналу придется немало потрудиться.

Продавать сервис в России — это для многих мечта. Мы предлагаем именно сейчас инвестировать в качество бизнеса. Не все нас понимают. Для этого нужно время. Кстати, программа планировалась еще до кризиса, в июле прошлого года. Она была объявлена среди партнеров, но мы ее отложили. Тем не менее, в том, что такая программа — правильный шаг, мы не сомневаемся.

С какими проблемами вам приходится сталкиваться?

И. Уманский: В условиях политической нестабильности нам трудно работать на рынке малого и среднего бизнеса. В России он ориентирован на низкие цены, тогда как линейка продукции Cisco нацелена на стратегическое развитие. На Западе малые фирмы думают в терминах роста — они видят себя через 5—10 лет. Наша продукция — это технологические инвестиции в будущее. А здесь инвестиционный климат во всех отношениях плохой.

В. Смирнов: Другая проблема — менталитет традиционных провайдеров. Они пришли из мира связи и не всегда четко представляют себе особенности нового мультисервисного мира, соединяющего передачу голоса, видео и данных. Таким компаниям надо объяснять, какие преимущества они получат, внедрив новое оборудование. Показать, сколько можно сэкономить, сколько заработать. Проблема в том, что малых заказчиков много, работать с каждым напрямую неэффективно и невозможно, здесь нужна помощь партнеров. Надо создать такие условия, чтобы это было выгодно и интересно.

В. Степанишин: Одна из наших проблем — «серый» рынок. Но его активность зависит от действий местного офиса. Когда мы реализуем какую-то программу, «серый» рынок буквально замерзает. Никто не станет брать продукцию, не имея от поставщика никаких гарантий по защите склада. Сейчас рост поставок обусловлен тем, что мы активно работали в конце квартала для того, чтобы уничтожить «серый» рынок по ряду продуктов в СНГ. Похоже, что нам это удалось, благодаря чему выросли продажи.

Каковы, по вашему мнению, особенности и перспективы сетевого рынка?

Д. Саймингтон: Возможности для роста есть, но пока число обсуждаемых проектов опережает число проектов, обеспеченных деньгами. Уверен, что скоро эти числа будут равными. Когда? Не знаю. К сожалению, мы не астрологи, чтобы угадать, что готовят нам политики или случится ли новый кризис. А наш бизнес связан с этими процессами.

В. Смирнов: Наш бизнес находится в той части рынка, где 80% — это системная интеграция, проекты. Без связи не может существовать ни одна страна, в каком бы кризисном состоянии она ни находилась. Так же и без наших проектов, без наших решений заказчик не обойдется. Конечно, если ударит кризис похожий на августовский, то будет какой-то временный провал, но после этого бизнес начнет оживать и со временем восстановится. Кризис хорошо показал, что, в отличие от дистрибуции, в нашем бизнесе проекты нарабатываются очень долго, заказчики принимают решения долго, но они и не исчезают в одночасье. За исключением совсем экстремальной ситуации, когда банковский сектор просто взял и умер. Если отрасль остается жива, то там и наш бизнес не умирает. У нас есть примеры, когда кризис обострял потребность в наших продуктах. Происходило то же, что и при перераспределении рынка, выигрывал тот, кто мог предложить новые услуги и новый сервис дешевле. Другое дело, что бизнес стало делать сложнее, труднее стало зарабатывать. Но те, кто может это делать, получили серьезные конкурентные преимущества по сравнению с другими игроками на рынке.

И. Уманский: Я думаю, что нас ждет существенный подъем Интернет-приложений. Судя по тому, что в Россию приходят инвестиции из-за рубежа, это серьезно. Объем информации в Сети растет. Если раньше речь шла о передаче трафика, о магистралях, строилась инфраструктура, то сейчас строятся приложения и содержательная часть. Так что в ближайшее время вполне возможен гигантский рост Интернета.