Oki: бизнес в цвете

CRN/RE: Последние полгода рынок чувствует возрастающую активность Oki в сфере цветной печати. Можно ли считать это тенденцией?

Илья Звонов: Запуск нового семейства цветных светодиодных принтеров формата А3 - вполне логичный шаг нашей компании. Это часть стратегии продвижения на рынке цветной офисной печати. К сожалению, до ноября прошлого года, когда компания представила серию C7000, дальше осторожных попыток "прощупать" рынок цветной офисной печати нам продвинуться не удалось.

CRN/RE: Известно, что Oki и раньше выпускала цветные модели. Что мешало их успеху на рынке?

И. З.: До выхода серий С7000 и С9000 Oki выпускала две модели цветных светодиодных принтеров: 8С и 8C+. Это были пробные шары, запущенные на рынок для того, чтобы получить некую обратную связь. Только после тщательного изучения реакции рынка мы поняли, что готовы осуществить мощный технологический прорыв.

CRN/RE: Принтеры С7000 производятся уже несколько месяцев. Какова реакция потребителей?

И. З.: В России уже несколько десятков корпоративных заказчиков познакомились с ними, попробовали их в деле - и ни одного негативного отклика мы не получили. Можно говорить и о первых результатах продаж: за полтора месяца с момента появления серии С7000 мы реализовали этих устройств больше, чем всех цветных принтеров предыдущих версий за предшествующие несколько лет.

CRN/RE: Есть ли принципиальные различия между С9000 и С7000?

И. З.: Серия С9000 имеет те же идеологические корни и технологическую основу, что и С7000. Главные ее отличия - более высокая скорость печати и более развитая система работы с бумагой. Кроме того, для России очень важна возможность печати на бумаге формата А3, в силу специфики приложений и существования множества задач, связанных с печатью формата большего, чем A4.

CRN/RE: Ваши конкуренты давно выпускают аналогичную продукцию. В чем преимущества предложения Oki?

И. З.: Запуская в производство С7000 и С9000, мы не только внедряем новую технологию, но и, по сути, создаем новый рынок. До "эры цветной светодиодной печати" многие организации задачу печати в цвете решали по-разному. Как правило, для цветной печати создавались выделенные рабочие места, даже самые респектабельные компании старались этот процесс контролировать. Одно из главных преимуществ моделей С7000 и С9000 в том, что фактически они сочетают возможности устройств, которые раньше использовались разрозненно. Это универсальные устройства, которые легко интегрируются в существующие сетевые ОС. Они оснащены удобной системой контроля состояния принтера, включая удаленное администрирование доступа к цветной печати для каждого пользователя сети. Сотрудники корпорации получают высокопроизводительное устройство печати для средней рабочей группы, при этом стоимость черно-белой печати эквивалентна цене распечатки на обычном монохромном принтере, а для цветной печати не требуется выделение специального рабочего места. Применение новых технологий предусматривает снижение стоимости цветного отпечатка. Мы надеемся, что теперь качественная цветная печать станет доступной для гораздо более широкого круга компаний. Их сотрудники получат возможность использовать цвет в повседневной работе, а не только при подготовке специальных отчетов "для руководства", презентаций и т. д.

CRN/RE: Новая продукция, обладающая ярко выраженной индивидуальностью, требует особой формулы позиционирования. Какова формула позиционирования серий С7000 и С9000 на российском рынке?

И. З.: Мы дипломатично называем их "сетевой светодиодный принтер с возможностью цветной печати". Для тех заказчиков, которые стараются максимально "обезопасить" свой бюджет, мы пользуемся именно такой терминологией. Это действительно вопрос позиционирования, а для решения офисных задач, возможно, идеальная формула позиционирования выглядит так: "высокоскоростной черно-белый принтер с низкой стоимостью печати для малых и средних рабочих групп с возможностью высококачественной печати в цвете".

CRN/RE: Как вы оцениваете нынешнюю позицию и перспективы Oki на российском рынке?

И. З.: Мы активно увеличиваем нашу долю на рынке офисной цветной лазерной печати. Считать этот рынок сложившимся вряд ли правомерно. По сути, сегодня мы видим только некий его прообраз. Есть то, что можно посчитать - определенное количество устройств данного класса, которое на этот рынок поступает, есть лидеры. Вместе с тем год от года появляются новые модели, происходит перераспределение долей.

Мы полагаем, что с появлением двух новых семейств принтеров Oki должна получить на этом рынке достаточно заметную долю. За всю историю присутствия нашей компании на рынке цветной печати в России она не имела здесь доли больше 1%. Сегодня мы предлагаем серии С7000 и С9000, состоящие из четырех моделей каждая, которые будут максимально соответствовать требованиям заказчиков. С подобным предложением мы можем уверенно войти в сегмент цветной офисной печати. Если в общеевропейском масштабе Oki нацелена на завоевание 10% рынка за предстоящий финансовый год (начался 1 апреля), то в России, традиционно славящейся амбициозностью планов, я надеюсь, наша доля к 1 апреля 2002 г. превысит 15%. При самых сдержанных оценках количество устройств, которые появятся в офисах наших заказчиков, должно быть не менее 500.

CRN/RE: Формат А3+ очень удобен для пробной печати

в допечатных процессах. Перспективен ли для Oki этот сектор рынка?

И. З.: Рынок цветной печати нам малоизвестен, поэтому мы попытались его сегментировать на возможные области применения и расставить некие приоритеты. Допечатные процессы, как и рынок полиграфии вообще, мы рассматриваем как "десертный" рынок. Там уже сложилась своя инфраструктура, имеются свои привычки и пристрастия. "Взломать" его сложнее, чем рынок офисной печати. Кроме того, если в сегменте корпоративной офисной печати у Oki есть имя, заказчики, крупные проекты, успех и увеличивающаяся с каждым годом доля, то на профессиональном рынке "препресса" известны совсем другие имена. Мы, разумеется, готовы и уже потихоньку начинаем работать с теми, кто применяет подобную технику в допечатных процессах, а также с отраслевыми интеграторами, использующими цветные устройства в своих программно-аппаратных решениях.

CRN/RE: В каких отраслях и нишах компания Oki видит основных потребителей техники класса С7000 и С9000?

И. З.: Наше главное направление - офисная печать. Здесь существует "ближний круг" клиентов, которых мы надеемся охватить в первую очередь. Это организации, уже использующие нашу технику, мы сотрудничаем на постоянной основе, имеем стратегические договоренности о совместной работе, генеральные соглашения. Они с удовольствием тестируют наши новые модели, изучают возможности их применения, дают вполне профессиональные экспертные заключения. Эти компании использовали подобную технику, но покупали ее у других производителей. Как только такие устройства появились у нас, но в совершенно ином качестве, ином формате, они немедленно ими заинтересовались. Теперь главная наша задача - совместно с партнерами предоставить как можно больше образцов для тестирования заказчикам. У нас есть программа, в соответствии с которой клиенты, протестировав принтер, могут оставить его у себя. Для них предусмотрены специальные условия.

CRN/RE: Когда начнутся поставки принтеров серии С9000 в Россию?

И. З.: Серия С9000 будет открыта для широкой дистрибуции в конце апреля. Известно, что, как только компания объявляет новую модель, отмечается всплеск спроса, заказывается очень много техники, поэтому поначалу будут некие количественные ограничения. Может быть, после майских праздников в Россию поступит первая партия этих принтеров в промышленных объемах.

CRN/RE: С чем связано смещение акцента в предложении Oki с продукции low-end на технику корпоративного уровня? Как это повлияет на позицию компании на российском рынке?

И. З.: В течение пяти лет с момента начала активной работы в России компания Oki постепенно изменяла позиционирование своей продукции. Основной упор в начале развития был сделан на low-end, и именно успех в продвижении младших моделей светодиодных и матричных принтеров позволил Oki за короткое время не только громко заявить о себе, но и завоевать достаточно сильные позиции.

Сегодня основной акцент смещается на профессиональные решения для корпоративного сектора. Мы постепенно ликвидируем зависимость нашего дохода от успеха младшей модели светодиодного принтера, предназначенной в первую очередь для рынка SOHO. На мой взгляд, это очень хорошо. Ведь одна из слабых сторон Oki, на которую указывали игроки российского рынка, была в том, что нас воспринимали как компанию одного продукта, с которой можно работать только в секторе low-end. Принципиально отказываться от техники low-end нельзя, а в условиях развивающихся стран и таких рынков, как российский, - просто смерти подобно. Для нас high-end - это стратегия, то, на чем компания хочет специализироваться в будущем, область, где она намерена завоевать лидирующие позиции. Low-end - это та сфера, где наши позиции сильны именно сейчас, и сдавать их мы никому не собираемся.

CRN/RE: В чем вы видите специфику российского рынка, как она сказывается на работе московского представительства?

И. З.: Хотя мы сами скромно оцениваем наши достижения в России, на самом деле далеко не все европейские представительства Oki могут похвастаться такой динамикой доли рынка и такими объемами в классе светодиодных принтеров. Те компании, которые хотят добиться успеха на российском рынке, должны вкладывать деньги в его развитие. Здесь главное - работа на стратегию. Я не знаю такой компании, которая использовала бы бизнес в России в качестве "дойной коровы" (если использовать модели "Бостонского квадрата"). В представлении многих зарубежных фирм российский рынок имеет статус "звезды", поэтому они стараются увидеть, нащупать здесь некую стратегию. Производителям, раскрутившим свой брэнд, набравшим определенный вес и завоевавшим соответствующие позиции, российский рынок позволяет планомерно развиваться, расширять инфраструктуру продвижения и поддержки своего оборудования.

CRN/RE: Как может повлиять выход новых серий принтеров на взаимоотношения Oki с партнерами?

И. З.: Начав плавный переход в корпоративную область, мы "потянули" за собой канал, фирмы способные заниматься этим ассортиментом. Мы постарались приоткрыть горизонты для тех партнеров, которые занимались техникой low-end. У нас есть партнеры, объемы продаж у которых пока невелики, но нас устраивает их умение работать с полным ассортиментом и та добавленная стоимость, которую они предлагают партнерам и заказчикам. Мы создаем для них новые рынки. В то же время мы обречены на усложнение отношений с теми компаниями, которые работали на больших объемах и фокусировались на одном "трейдинговом" продукте, пользуясь спросом, созданным другими партнерами, и не желая расширять ассортимент и спектр предлагаемых услуг. Для любого производителя разрыв с партнером, регулярно размещающим заказы на несколько сотен тысяч долларов, - очень нелегкое решение, и пойти на это способны далеко не все. Тем не менее мы сейчас готовы к прекращению стратегически бесперспективных отношений.