«Практически все поставщики телекоммуникационного оборудования переживают трудные времена. Наша компания — не исключение», — заявил Виталий Фридлянд, глава представительства 3Com в России и СНГ, на встрече с журналистами, состоявшейся в конце июня.
В IV финансовом квартале (завершился 31 мая) компания понесла убытки. По прогнозам специалистов, убыточными будут также I и II кварталы 2002-го финансового года (в 3Com он начался 1 июня), вновь получить прибыль поставщик рассчитывает к концу ноября текущего года. Это совпадает с оценками ряда американских аналитиков, предсказывающих оживление ИТ-рынка в декабре 2001 г.
О причинах кризиса уже все сказано. Они оказались хрестоматийными. Главная из них — дисбаланс между спросом и предложением. Ожидания, связанные с тем, что ИТ-индустрия будет расти экспоненциально, не оправдались. Примерно год назад произошло насыщение рынка, затем начался спад продаж. Функциональность оборудования и его высокие характеристики оказались невостребованными. Те Интернет-провайдеры в США, которые купили оборудование с избыточностью в 1000%, стали разоряться. Биржа немедленно отреагировала на эти явления, а учитывая, что из-за Интернет-бума акции всех компаний были «перегреты», их падение приняло поистине драматические масштабы.
Как подчеркнул Виталий Фридлянд, в 3Com прогнозировали кризис и готовились к нему. «Год назад, когда у нас были хорошие результаты, мы провели реструктуризацию бизнеса, изменили организационную структуру компании, пересмотрели продуктовые линейки, избавились от нерентабельной продукции, — отметил он. — Возможно, поэтому наши потери носили плановый характер, и сегодня финансовые показатели компании оказались лучше, чем у других игроков телекоммуникационного рынка. Правда, как и другие фирмы, мы были вынуждены сократить персонал, уволив 3 тыс. человек».
Надо отметить, что в ходе реорганизации бизнеса 3Com допустила ряд ошибок, но они были исправлены. Так, год назад компания сообщила, что отказывается от производства устройств для корпоративного рынка, а сегодня, напротив, заявляет о том, что эта ниша представляет наибольший интерес, и объявляет о выпуске новой серии коммутаторов (семейство Switch 4000).
Подводя итоги финансового года в России и СНГ, Виталий Фридлянд отметил, что объем продаж в денежном выражении вырос примерно на 16%, а по количеству портов — на 25%, причем «при минимальном сокращении бюджета и штата представительства». Еще полгода назад ожидалось, что последствия кризиса будут для России более драматичными, а рост продаж не превысит 7%. Правда, как считает Виталий Фридлянд, «волна кризиса только начинает накрывать Россию. Здесь все происходит с большой задержкой».
Но серьезного сокращения объемов продаж специалисты не ожидают. Пока Россия остается одной из немногих стран, где сохраняется устойчивый спрос на ИТ (доля России в бизнесе 3Com составляет около 2%). Причем в нашей стране востребованы самые современные решения.
«Когда 3Com выпустила новые коммутаторы, я, как человек достаточно консервативный, ожидал, что их продажи в России будут носить единичный характер, — рассказывает Виталий Фридлянд. — Каково же было мое удивление, когда дистрибьюторы стали закупать эти устройства в массовом порядке. Не прошло и месяца с начала поставок, а уже появились первые проекты, первые инсталляции». В настоящее время основным покупателем оборудования 3Com в России является частный бизнес (примерно две трети объема продаж).
Вместе с тем специалисты не прогнозируют заметного роста продаж. В планах представительства — сохранить в текущем финансовом году объемы продаж в денежном выражении, увеличив при этом свою долю рынка. Одна из тенденций, которая будет доминировать в ближайшие месяцы, — снижение цен и маржи на телекоммуникационное оборудование. В IV квартале 3Com уже снизила цены в среднем на 30%.
Другая тенденция — упрощение продукции при расширении ее функциональных возможностей. «Наша цель, — говорят в 3Com, — изжить системных администраторов».
В укреплении позиций на российском рынке поставщик делает основную ставку на партнеров; их число за истекший финансовый год увеличилось на 10%, и представительство активно работает с ними. Большое внимание по-прежнему уделяется борьбе с «серыми» поставками. По оценке Виталия Фридлянда, их объем в России и СНГ достигает 30%. Но зачастую вендоры сами способствуют появлению «серого» рынка. Дело в том, поясняет он, что для инвесторов с Уолл-стрит важен такой показатель, как ежеквартальный объем продаж — то количество оборудования, которое продано в канал сбыта. К концу квартала крупные дистрибьюторы закупают большие объемы, поскольку поставщик дает большие скидки. Затем часть нереализованного оборудования попадает к брокерам, которые продают его с минимальной маржой, а то и ниже себестоимости (для брокера главное — быстрая оборачиваемость средств). Но один раз сбросив цену, брокер создает прецедент на рынке, и затем брокеры начинают «додавливать» крупных поставщиков «серого» товара, требуя от них новых скидок. Так продолжается до тех пор, пока вендор не примет тяжелое решение, что «нарыв надо срезать». 3Com делала это, снижая цены на 30%.
Остановившись на перспективах продвижения отдельных видов оборудования, Виталий Фридлянд отметил, что рынок коммутаторов — на подъеме, в то время как рынок концентраторов умирает. Это легко объяснить, проследив динамику изменения цен. Раньше концентратор стоил почти на порядок дешевле, чем коммутатор, а сегодня эта разница не так существенна.
Обострилась конкуренция на рынке сетевых плат. Агрессивные игроки из Юго-Восточной Азии предлагают низкие цены, что позволяет им выигрывать крупные контракты в странах СНГ. Но, как считает Виталий Фридлянд, в России шансов у этих компаний гораздо меньше. Наши соотечественники, наученные опытом, предпочитают не экономить на сетевом оборудовании. Тем не менее прогноз по бизнесу в области сетевых плат скорее пессимистический, что связано с переходом к ОЕМ-поставкам. Но более точные оценки можно будет получить не ранее чем через два-три месяца.
Большие надежды возлагают в 3Com на высокотехнологичные решения, в частности на системы IP-телефонии. Фирма получила все сертификаты, необходимые для его поставок на российский рынок. Другая область, куда 3Com намерена вернуться, — беспроводные сети, но пока вендор ждет принятия нового стандарта.
В целом ассортимент 3Com обновился за прошедший год на 82%. А глава представительства недвусмысленно намекал о скорых интересных анонсах.
