Последнее поколение решений по беспроводному доступу может оставить «без работы» традиционные маршрутизаторы, и реселлеры должны постараться сделать этот переход безболезненным.
На арене всеобщего объединения в сеть подключение к Интернету через проводные широкополосные маршрутизаторы стало уже нормой. Коммутируемые соединения с различной скоростью передачи в сфере малого бизнеса постепенно уступают место широкополосным технологиям, таким как кабельное подключение и DSL. Но конечные пользователи, желающие большей мобильности и удобства внедрения, все чаще переходят к беспроводным технологиям, и реселлеры должны быть готовы дать им зеленый свет.
«Рынок проводных решений довольно вял, в то время как беспроводный рынок переживает период бурного роста, — говорит Гленн Маклафлин, старший директор по сбыту в Linksys. — Небольшие и средние компании представляют собой обширный рынок для беспроводных решений, поскольку стоимость прокладки кабелей для них слишком велика».
У Linksys имеется соглашение о партнерстве с Tech Data, по которому компания предлагает реселлерам техническую подготовку и обучение основам бизнеса, а также сертификацию. Linksys планирует заключить подобные соглашения и с другими партнерами.
Компания 2Wire, напротив, работает напрямую с реселлерами, стремясь способствовать их успеху в продвижении беспроводных технологий. «На данном этапе развития беспроводного рынка прямые отношения больше подходят для обмена жизненно важной информацией между 2Wire реселлерами», — считает Рой Джонсон, вице-президент 2Wire по маркетингу.
Важный элемент продаж для реселлеров — обучение заказчика, и поставщики стремятся помочь в этом своим партнерам. «Самое большое препятствие — это сомнения клиента, который может не понимать технологию», — отметил Кори Хэппел, директор по сбыту в канале фирмы Maxgate, предоставляющей своим реселлерам обучение основам бизнеса вместе с технической подготовкой и обучением методике сбыта.
SMC Networks, которая предлагает реселлерам четырехуровневую программу, выбрала необычный путь. «Платиновые» партнеры приглашаются на закрытый брифинг, где фирма сообщает о планах по выпуску продукции, что дает реселлерам возможность заранее продумывать свою тактику.
В новой программе работы с каналом фирма D-Link предоставляет широкий спектр элементов поддержки, в том числе и программу «горячей» замены оборудования, позволяющую реселлерам заменять неисправные устройства с минимальным простоем или вообще без такового. «Вернуть сетям заказчика все функциональные возможности как можно быстрее важно не только для бизнеса клиента, но и для отношений между заказчиком и реселлером», — подчеркнул Брэдли Морс, вице-президент по маркетингу в D-Link.
