Компания Terranet - один из старожилов отечественного ИТ-рынка. Чем живет фирма сегодня, как устроен ее бизнес, с какими проблемами ей приходится сталкиваться? На эти и другие вопросы ответил Юрий Раздин, генеральный директор Terranet, в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Чем сейчас занимается ваша компания?
Юрий Раздин: У нас есть два основных подразделения - проектное и дистрибьюторское. Основное направление нашей деятельности - системная интеграция. Мы предлагаем клиентам разработку и установку под ключ компьютерных и информационных сетей любой сложности, куда входят СКС, системы передачи голоса, видео и данных, электропитания, охранная и пожарная сигнализация. Terranet выполняет работы по проектированию локальных и глобальных сетей, созданию и подключению удаленных сегментов сетей, интеграции различных типов компьютерного и коммуникационного оборудования. В состав проектного подразделения входит отдел технической поддержки.
Другое направление - дистрибуция. Около 10 лет назад, в начале нашей деятельности, мы, как и многие другие фирмы, возили в Россию из Юго-Восточной Азии комплектующие, ИБП, сетевое оборудование. Так сформировалось дистрибьюторское подразделение. К слову, мы первыми в России стали продвигать продукцию компании D-Link. Со временем клиенты стали обращаться с просьбами помочь построить ЛВС. Это подтолкнуло нас к тому, чтобы создать проектное подразделение и заняться системной интеграцией.
CRN/RE: Какое оборудование Terranet поставляет как дистрибьютор?
Ю.Р.: Мы предлагаем дилерам активное сетевое оборудование компании D-Link, СКС фирмы AMP, ИБП PK Elektronics и продукцию компании Axis, выпускающей принт-серверы, серверы данных и Web-камеры. В настоящее время рынок принт-серверов сократился, поскольку многие производители принтеров оснащают старшие модели сетевыми платами. Интерес к серверам данных большой, но спрос из-за высокой стоимости решений невелик. Из продукции Axis лучше всего продаются Web-камеры. Это относительно новые и интересные устройства. Главное достоинство Web-камеры заключается в том, что ее необязательно подключать к компьютеру, хотя и это возможно, - камера подключается непосредственно к сети. В последнем случае камера получает свой IP-адрес, к ней можно подключиться с любого ПК локальной сети или через Интернет и увидеть, что она показывает.
CRN/RE: Какие проекты реализовала ваша компания как системный интегратор?
Ю.Р.: Их довольно много, назову лишь некоторые. Это разработка и монтаж ЛВС в департаменте генерального развития "АвтоВАЗа", в генеральной дирекции "Мосэнерго", в торговом комплексе "Манежная площадь", на одном из оборонных предприятий Ижевска, на подмосковном заводе компании Danone, а также ее московских офисах. В нашем понимании крупные проекты - это более 300 портов. Но дать точную оценку проекту только по количеству портов невозможно. Следует принять во внимание топологию объекта, количество удаленных офисов и сложность активного оборудования. Построив сеть, мы, как правило, продолжаем ее обслуживать, оказываем заказчику техническую поддержку, продолжаем работу по дальнейшему развитию проекта. Типовых проектов гораздо больше. Работа по ним ведется постоянно. Большинство наших клиентов - предприятия Москвы и Московской области. Используемые в проектах СКС рассчитаны на эксплуатацию в течение 15-25 лет, и реализованные технические решения будут актуальны на протяжении этого времени. Так что модернизация построенных сетей потребуется не скоро. Структура сетей позволяет их оперативно перестраивать и развивать при минимальных дополнительных расходах со стороны заказчиков. Перспективный рынок - компании нефтегазовой отрасли, но эти заказчики имеют не только мощные ИТ-департаменты, но и дочерние ИТ-компании.
CRN/RE: Какое из ваших подразделений более прибыльно?
Ю.Р.: Мы сравнивали обороты подразделений за год, они оказались практически равными. Темпы роста также одинаковы. Для устойчивости бизнеса нам нужны оба направления. Участие в крупных проектах приносит неплохие деньги, хотя и требует больших усилий и тесного взаимодействия всех подразделений. Дистрибуция позволяет иметь пусть не очень большой, но стабильный доход. В нашей истории были трудные времена, когда одно из направлений сильно "проседало", но компании удавалось выстоять за счет другого. Кроме того, как показала практика, использование оборудования, которое мы закупаем как дистрибьютор, удачно вписывается в наши проекты.
CRN/RE: Terranet как системный интегратор не конкурирует со своими дилерами?
Ю.Р.: Нам выгодно уступить реализацию проекта партнеру. Конечно, если бы Terranet сама участвовала в проекте, прибыль была бы больше, чем просто от продажи оборудования. Но дилер к нам придет еще не один раз. Поэтому мы не только не пытаемся конкурировать, но и оказываем посильную помощь, например даем бесплатные консультации, разрабатываем проекты, выступаем в качестве технического эксперта, оказываем техническую поддержку на некоторых этапах реализации их проекта.
CRN/RE: С какими проблемами вам приходится сталкиваться?
Ю.Р.: Когда мы начинали работать с тем или иным производителем, часто это были его первые шаги на российском рынке - он еще не видел перспектив. Так что рассчитывать на помощь не приходилось. Terranet всегда полагается на собственные силы, возможно, поэтому нам удалось выжить. К сожалению, даже на ИТ-рынке, который называют самым цивилизованным, случаются разные эксцессы. Не всегда четко работают вендоры, бывает, что мы получаем совсем не то, что заказывали. Нельзя назвать разумными и цены некоторых поставщиков - чтобы получить приемлемую маржу, нужно закупать продукцию в очень большом количестве. Понятно, что реализовать ее будет сложно. Фактически поставщики сами провоцируют ценовые войны. Некоторые вендоры не уделяют должного внимания технической поддержке и гарантийному обслуживанию. Порой приходится этим заниматься за свой счет. Были и такие компании, с которыми мы прекратили отношения после того, как они не выполнили обязательств по поддержке: Terranet вкладывала свои средства в рекламу и маркетинг, вендор обещал компенсировать наши издержки, но денег мы так и не получили. Небезупречна работа дистрибьюторов. В проектах мы используем оборудование разных фирм, поэтому вынуждены обращаться к их партнерам. Повидали всякое - и сроки срывают, и конечным заказчикам напрямую продают, и ценовую политику вендора игнорируют.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса?
Ю.Р.: Мы собираемся открыть новое подразделение, которое будет заниматься консалтингом и продвигать ERP-системы.
Кроме того, хотели бы расширить ассортимент поставляемой продукции. В дистрибуции есть два пути: продавать уже известное оборудование или найти нового вендора и предложить рынку новую интересную линейку. Нам больше по душе второй путь. Не исключено, что скоро мы объявим об одном из таких соглашений. Terranet ведет переговоры с несколькими фирмами, но пока не все готовы вкладывать средства в продвижение продукции на российский рынок. Есть и еще одна область, которую мы начали осваивать. Это производство. Но пока об этом говорить преждевременно.
