Поставщик сетевого оборудования компания 3Com предпринимает попытки обойти своих самых крупных конкурентов за счет привлечения на свою сторону небольших реселлеров, которым предлагаются более высокие скидки и лучшие программы обучения.
Как рассказал Дейв Смит, вице-президент по продажам подразделения Business Networks, в августе 3Com установила минимальные объемы продаж, благодаря которым реселлеры смогут получать самые высокие скидки по программе Focus partner. Кроме того, начата новая программа сертификации в области беспроводных средств, что позволит партнерам 3Com увереннее стартовать на этом рынке.
В рамках программы Focus 3Com отменяет статус «платиновый партнер» и вводит новую трехуровневую градацию — «золотой», «серебряный» и «бронзовый» партнер. По новой схеме требуемый годовой объем продаж оборудования 3Com понижается для «золотых» партнеров с 750 до 250 тыс. долл.
Как считает президент компании AC&C Network Services Джим Кларк, 3Com выбрала удобное время для такого нововведения. «Мы считались партнером «платинового» уровня, и нас не оставляла мысль о том, сможем ли мы выполнить установленные планы продаж. Сумма 750 тыс. долл. постоянно довлела над нами», — рассказывает Кларк.
Как сообщил Виталий Фридлянд, глава представительства 3Com в России и СНГ, программа Focus зародилась в нашей стране и распространяется на весь спектр оборудования.
Цель программы - поддержка партнеров второго уровня, создание и развитие такой модели партнерской сети, которая обеспечит гибкую и эффективную работу на рынке сетевых технологий. Участие в программе дает реселлерам два важнейших преимущества: во-первых, возможность официально представлять компанию 3Com перед заказчиком, во-вторых - постоянно взаимодействовать с вендором, получать информационную, техническую, маркетинговую и сервисную поддержку.
3Com установила четыре основных уровня участия партнеров в программе Focus: "золотой", "серебряный", "бронзовый" и "зарегистрированный". В России ежеквартальный объем закупок "золотого" партнера должен быть не менее 100 тыс. долл., "серебряного" - не менее 30 тыс. долл., "бронзового" и "зарегистрированного" - не менее 7,5 тыс. долл. Кроме того, к партнерам разного уровня вендор предъявляет различные требования по количеству квалифицированных специалистов.
Виталий Фридлянд добавил, что требования программы Focus могут меняться с изменением условий на рынке.
Дейв Смит уверяет, что «золотые» партнеры будут пользоваться всеми привилегиями ныне отмененного «платинового» уровня, включая скидки и фонды развития рынка. Более того, у «золотых» партнеров будет доступ к новой автоматизированной системе LeadsDirect, содержащей данные о потенциальных клиентах, и созданной в 3Com на базе ПО компании Siebel. Партнеры, осуществляющие продажи оборудования 3Com на суммы от 100 до 250 тыс. долл. в год, получат «серебряный» статус и также будут иметь доступ к системе LeadsDirect. Все партнеры 3Com, участвующие в программе Focus, могут получить доступ к средствам развития продаж, маркетинговым программам, учебным семинарам и другим видам поддержки; их сотрудники смогут пройти обучение и сертификацию в рамках 3Com University.
Как сообщили в 3Com, программу сертификации по беспроводным средствам компания планирует начать в сентябре. Для получения сертификата партнеры 3Com должны пройти технический курс по беспроводным средствам, закупить демонстрационное оборудование и содержать в штате по крайней мере одного специалиста, прошедшего аттестацию по программе 3Com. Реселлеры, имеющие сертификацию по беспроводным средствам, смогут рассчитывать на скидки для решений, использующих оборудование беспроводной связи компании 3Com, приоритетный доступ к потенциальным заказчикам оборудования беспроводной связи, большие возможности для обучения своего персонала, особые виды поддержки и первоочередной доступ к новой продукции 3Com.
