Сегодня технология конвергенции голоса и данных сулит реселлерам блестящие перспективы. Сетевые интеграторы, которые поставляют решения, объединяющие голос и данные, сообщают, что преимущества этой технологии привлекают все больше клиентов, и продажи в этом сегменте рынка растут. Но пока решения, объединяющие ИТ с коммуникационными приложениями, не стали ходовым товаром. В то же время технология конвергенции голоса и данных совершенствуется, а потенциальный рынок считается довольно крупным.
На основе этих предложений были проведены исследования, цель которых заключалась в том, чтобы определить целесообразность работы с технологией конвергенции. Исследователи старались не столько дать оценку рынка, сколько описать те проблемы, с которыми сталкиваются реселлеры, продающие конвергентные решения.
Для этого специалисты обратились в фирму Reality Research & Consulting (входит в состав CMP Media), занимающуюся изучением канала, с просьбой провести опрос реселлеров, работающих на территории Северной Америки. Исследование должно было выявить отношения реселлеров с поставщиками оборудования, обеспечивающего передачу голоса и данных, и определить, каковы пожелания реселлеров и насколько они удовлетворены работой с вендорами?
Компании, участвующие в опросе, за прошедший год продали оборудования, обеспечивающего передачу голоса и данных, на общую сумму не менее 250 тыс. долл. Поставляемые решения включали приложения для передачи голоса по IP-протоколу, интеграцию телефонных средств с IP-протоколом, установку операторских центров и систем работы с сообщениями. Чтобы определить отношение реселлеров к поставщикам, исследователи задавали им вопросы по трем ключевым категориям, которые сами реселлеры назвали критическими для налаживания работы по продвижению решений в области конвергенции: оборудование, услуги подключения и программные продукты обеспечения безопасности.
На первый взгляд результаты исследования кажутся парадоксальными. «С одной стороны, поставщики получили оценки выше среднего уровня, с другой — многие реселлеры не скрывали, что хотели бы найти других вендоров», — подвел итоги опроса Рич Марч, директор Reality Research & Consulting. Однако такой результат неудивителен. Он лишь указывает на то, что этот рынок еще находится в стадии развития, поставщики разрабатывают программы сотрудничества с каналом, а реселлеры выбирают партнеров.
Кроме возможности предложить клиентам самую передовую продукцию, реселлерам важно еще знать, кто из потенциальных поставщиков готов вкладывать необходимые средства и оказывать поддержку каналу. Другими словами, реселлеры хотят знать, кто же лучший вендор на рынке конвергенции.
