В связи с проведением форума Dell Solutions Forum в ноябре Россию посетил Майкл Коллинз, вице-президент и генеральный менеджер Dell на развивающихся рынках в регионе ЕМЕА, который ответил на вопросы обозревателя CRN/RE Владимира Смирнова о стратегии Dell на российском рынке.

CRN/RE: Dell вышла на рынок России позже многих ключевых игроков. Как вы планируете наращивать долю компании?

Майкл Коллинз: Марка Dell хорошо известна в США и других странах, значительно меньше о ней знают в России. Нужно, чтобы российские потребители лучше узнали нашу марку и главное — необходимо, чтобы они понимали, какие ценности предлагает им Dell со своими решениями и продуктами. Теперь благодаря запуску новой маркетинговой кампании бренд Dell станет более известным — наша марка будет широко рекламироваться.

CRN/RE: Только в текущем году Dell приобрела пять компаний — разработчиков ПО, что выдвигает ее в число ведущих поставщиков решений для корпоративных заказчиков. Остается ли рынок ПК значимым для Dell?

М. К.: Главное для нас — выпуск конечных устройств — ПК, ноутбуков, планшетов или клиентских устройств в корпоративной системе. Для Dell важно развивать разработки и выпуск клиентских продуктов. Мы продолжаем инвестировать в НИОКР для развития технологий настольных ПК и мобильных компью­теров, свидетельством чего является выпуск трансформируемого ультрабука XPS Duo 12, который может использоваться и как планшет. В 2012 г. мы приобрели компанию Wise — одного из лидеров в области построения систем виртуализации клиентских устройств. Конечно, мы учитываем и новый, возникший в последнее время тренд использования сотрудниками компаний собственных мобильных устройств. Возможность применения на рабочих местах личных систем сотрудников заметно влияет на сегментирование клиентских продуктов — устройства, предназначенные для персонального использования конечными потребителями, начинают работать в совершенной другой ИТ-среде — в бизнес-среде или на промышленном предприятии.

CRN/RE: На какие сегменты российского рынка нацеливает компания свои системы?

М. К.: Наша компания нацелена на три больших сегмента. Во-первых, это рынок корпоративных заказчиков. После приобретения за последние несколь­ко лет почти 20 компаний Dell стремится предлагать заказчикам полноценные решения, которые покрывали бы полный спектр стоящих перед ними задач.

Кроме того, компании СМБ, имеющие от пяти до тысячи клиентских устройств. Существенный интерес Dell к работе с СМБ-клиентами подтверждает дизайн большинства наших продуктов — их модульность, возможность легкого масштабирования их ресурсов в соответствии с потребностями конкретных клиентов. Иллюстрацией этого подхода могут служить наши блейд-серверы и модульные СХД. Теперь заказчики СМБ вместо того, чтобы покупать очень мощную систему с расчетом на увели­чение своих потребностей в будущем, прибретают решение Dell, которое легко расширить по мере роста запросов на ИТ-ресурсы.

Наконец, есть сегмент конечных пользователей, в разработке и выпуске устройств для которых Dell также заинтересована, свидетельством чему стали наши ПК серии XPS и ультрабуки. Впрочем, на глобальном уровне продажи продуктов в этот сегмент составляют менее 20% нашего бизнеса, а остальные 80% — это продукты и решения для корпоративных заказчиков и клиентов СМБ.

CRN/RE: Каковы планы Dell по продвижению ультрабуков и планшетов, где уже представлено немало аналогичных продуктов других производителей?

М. К.: В индустрии ИТ невозможно найти какой-то сегмент, где не было бы острой конкуренции. Конечно, уровень и жесткость конкуренции меняется, но она всегда была очень острой.

Как я уже сказал, мы соби­раемся повысить узнаваемость и имидж бренда, что позволит усилить интерес потребителей к продуктам с маркой Dell. В те­чение года в крупных розничных сетях стало существенно больше наших продуктов. Кроме того, я уверен, что последние устройства Dell для потребителей выглядят очень привлекательно. Мы также повысили скорость поставки новых продуктов, они стали более доступными. Мы сократили издержки на поставку, что позволяет снижать цены на продукты, и рассчитываем на успешную конкуренцию.

Нельзя также не отметить, что в России у Dell создана ­эффективная система сервиса и поддержки продукции. В частности, мы распространяем на из­делия, которые служащие приносят на свои рабочие места в компаниях, наше сервисное обслуживание уровня предприятия. Потребителю, у которого на рабочем месте отказал ноутбук или планшет Dell, не нужно идти в сервисный центр — можно позвонить в сервисный центр, откуда приедет инженер и сделает все необходимое.

CRN/RE: Как Dell планирует строить бизнес в сегменте корпоративных заказчиков?

М. К.: У нас сформирован пол­ноценный комплекс решений для предприятий, и успех в их продвижении будет зависеть от четкой организации работы компании «Dell-Россия», в развитие которой мы достаточно много инвестируем. Мы расширяем штат специалистов по продажам, а также нанимаем новых консультантов и системных инженеров. Сейчас в компании «Dell-Россия» работает в общей сложности 350 человек. В дальнейшем мы намерены расширять штат.

Но хочу подчеркнуть, что свои продукты и решения мы поставляем заказчикам через партнеров.

CRN/RE: Как меняется струк­тура партнерской сети Dell в России?

М. К.: Разные типы канальных партнеров обслуживают разные сегменты рынка. Для продвижения продуктов конечным потребителям нам наиболее важны розничные компании. Для внедрения решений у корпоративных заказчиков наиболее значимы системные интеграторы. Реселлеры предлагают наши продукты клиентам СМБ.

Дистрибьюторы играют определяющую роль в расширении нашей партнерской сети. Причем они могут поставлять продукцию с определенной добавленной стоимостью, оказывая услуги в правильном конфигурировании систем, их тестировании и демон­страции возможностей. У нас есть контракты со всеми дистрибьюторами, с которыми мы хотели бы работать, и в ближайшем ­будущем их число вряд ли увеличится.

Что касается конечных потребителей, то мы уже провели достаточно большую работу, чтобы получить доступ к большим региональным розничным сетям. Но сейчас для нас главным долгосрочным приоритетом становится работа с корпоративными заказчиками через системных интеграторов.

Для системных интеграторов важны прежде всего такие условия взаимодействия с вендором, когда они получают ощутимую прибыль, — здесь играют роль цены, быстрые сроки поставок и закупки продуктов, скидки и рибейты, условия сервисного обслуживания. И конечно, программы поддержки — обучение специалистов компаний-партнеров, тренинги, информационная поддержка.

В 2011 г. у Dell было авторизовано два системных интегратора, а к концу текущего года у нас будет уже 18 таких партнеров.

PartnerDirect — глобальная партнерская программа, которая действует и в России. Но она развивается, и в связи с тем, что мы теперь ориентируемся на работу в трех указанных основных сегментах рынка, в программе появились отдельные части, оговаривающие специфические условия работы с партнерами в рознице, с реселлерами, поставляющими продукты клиентам СМБ, и с системными интеграторами, выполняющими проекты для корпоративных заказчиков.

CRN/RE: Как будет развиваться бизнес Dell в России в ближай­шие год-два?

М. К.: В сегментах настольных ПК и серверов Dell в США и в других странах занимает в рейтингах аналитиков первые, вторые и третьи места. В Рос­сии Dell пока не входит в пя­терку ведущих производителей компьютерных систем. Поэтому мы ставим цель — в ближай­шие пару лет войти в тройку лидеров.