Большие изменения происходят в этом году в дистрибьюторском центре «Радистр». Уже в течение нескольких лет компания специализируется на поставках ИБП и климатической техники. Некоторое время назад главным акционером компании была сформулирована стратегическая цель — занять лидирующие позиции в России в этом сегменте рынка.
Весной 2012 г. на новую в компании должность исполнительного директора был приглашен Игорь Зенцов, перед которым была поставлена задача практической реализации этой стратегии. «Путь к достижению намеченной цели неблизкий, и пока компания находится в самом его начале. Сейчас необходимо выйти на стратегические рубежи, с которых и будем начинать наступление», — говорит он.
«Радистр» — официальный дистрибьютор компаний Emerson Network Power, AEG Power Solutions, авторизованный бизнес-партнер Eaton и APC. Среди двух заявленных основных направлений бизнеса — ИБП и климатика — пока явно преобладают ИБП, на долю которых приходится более половины всех продаж.
Основным вендором для «Радистра», безусловно, является Emerson Network Power, чья доля в продажах дистрибьютора составляет более 60%.
В текущих планах компании — расширение ассортимента оборудования для ЦОДов и промышленной автоматизации.
«Ключевое слово здесь „комплексность“, — говорит Игорь Зенцов, — мы намерены увеличивать число тех вендоров, которые принесут нам комплементарные продукты в соответствии с нашей продуктовой матрицей».
В этом году у дистрибьютора появилась четко сформулированная и сбалансированная складская программа. Раньше, как признают в компании, объем закупок на склад был недостаточен для растущего рынка.
Реализация новой складской программы стала возможной благодаря достижению взаимопонимания в отношении «серых» поставок с основным производителем — Emerson. Ранее из-за «серых» конкурентов дистрибьютор находился в очень трудном положении. Этот вопрос решался с вендором довольно долго, но с октября неофициальные каналы поставок перекрыты и находятся под строгим контролем корпорации.
Длительное урегулирование проблемы объясняется бюрократическими сложностями, присущими любой европейской корпорации, отмечают в «Радистре», «но наконец договоренности были достигнуты на самом высоком уровне, и теперь любые попытки „серого“ ввоза товара будут пресекаться уже на этапе размещения заказа, что защитит российский рынок от поставок контрафактного оборудования».
«При грамотно организованных поставках привезенное „вбелую“ оборудование выигрывает в стоимости владения, — утверждает Игорь Зенцов. — Мы делаем большие закупки, и наши цены значительно лучше цен „серовозов“, везущих мелкими партиями».
Сейчас в работе с партнерами многое меняется, это, как считают в компании, означает переход на качественно новый уровень. Раньше действовали несколько стихийно и ориентировались только на один показатель — объем.
В прошлом году компания провела большую работу по анализу своей партнерской сети, на основании которого были выделены две большие категории партнеров, четыре субкатегории, а в каждой из них по несколько сегментов. Таким образом, дилеры оказались разделены на 20 разных сегментов, и теперь, понимая их специфику, дистрибьютор индивидуально работает с каждым партнером.
В августе начала действовать программа авторизации дилеров «Радистр». Она предусматривает классификацию в зависимости от объема продаж — авторизованный партнер, сертифицированный партнер, бизнес-партнер, премиум-партнер. Участники программы получат (в зависимости от уровня) определенные преимущества: рибейты до 3% годового объема закупок, начисления маркетингового фонда и различные бонусы. В то же время, по словам руководителя ДЦ «Радистр» Виктора Кирющенко, дистрибьютор не будет отсеивать партнеров по объему продаж, поскольку важны также точки их присутствия в регионах и их специализация. И если раньше дистрибьютор привлекал партнеров по принципу «берем всех, кто к нам постучится», то сейчас переходит к активной политике их привлечения.
Программа авторизации продлится до конца этого года, «Радистр» приглашает всех партнеров принять в ней участие. «Однако этим наша маркетинговая деятельность не исчерпывается — и в следующем году партнеров ждет новая программа», — отмечают в компании.
В настоящее время, по данным дистрибьютора, с ним работают примерно 140 активных дилеров (совершивших закупку хотя бы один раз в течение квартала). Ставится задача в 2013 г. увеличить число таких партнеров до 160, а в 2014 г. — до 200, в том числе в регионах — при этом наибольшее внимание сейчас уделяется Южному и Уральскому федеральным округам, а также Западной Сибири и Дальнему Востоку.
Один из традиционных бонусов ДЦ «Радистр» для партнеров, осуществляющих регулярные закупки, — учебно-ознакомительные поездки на европейские предприятия Emerson Network Power. Осенью этого года группа дилеров, которые по результатам 2011 г. вошли в топ-20 по объемам продаж, посетили завод Emerson в Братиславе, а в качестве экскурсионной составляющей — Вену. Мероприятие было организовано совместно с вендором, и дилеры, по словам представителей «Радистра», высоко оценили уровень его проведения, поскольку получили возможность пообщаться с организаторами в неформальной обстановке.
«Поездка хорошо организована, доброжелательно», — отмечает Дмитрий Коловоротный, начальник отдела логистики инжиниринговой компании «Амакс».
Станислава Сергеева, технического директора департамента спутниковых телекоммуникаций ЗАО «Радиокомпания «Вектор», заинтересовало производство кондиционеров. «На одном из объектов связи, где мы работаем, понадобилась серьезная система кондиционирования с резервированием. Мы выбрали Emerson, и мне было важно увидеть, как производятся такие системы, как они тестируются, в том числе в режимах, которые заданы заказчиком», — говорит он.
