Главный управляющий Hewlett-Packard Карли Фиорина приняла журналистов CRN еще до голосования акционеров HP (19 марта), решившего судьбу самого масштабного в истории отрасли высоких технологий слияния. В полупустом головном офисе НР она уверенно и увлеченно рассказывала о стратегии работы с каналом, осуществить которую можно будет благодаря слиянию HP и Compaq.
Судя по высказываниям Фиорины, канал сбыта будущей компании HP будет смешанным. Программа НР Hard Deck станет основой правил для работы с клиентами, а стратегия прямой дистрибуции, к которой склоняется Compaq, — основным направлением в продаже оборудования.
«Мы уже разрешили все наши проблемы с каналом и не хотим возвращаться в прошлое, — пояснила Фиорина. — Мы собираемся использовать программу Hard Deck, которая хорошо работает и дадим четко понять нашим партнерам — какие у нас правила игры, что они могут делать сами, а какие дополнительные услуги можно совместно добавлять к поставляемым решениям, не конкурируя друг с другом».
В Compaq также предложили своим партнерам новые правила работы с клиентами: программа Partner Engagement Principles (PEP) в стратегическом плане зеркально отражает основные принципы Hard Deck.
Хотя в соответствии с этими программами каждый поставщик отстранил канал от работы с определенным количеством крупных корпоративных клиентов, в НР, по словам реселлеров, клятвенно обещают, что со всеми остальными клиентами будут работать только партнеры по каналу, в то время как в Compaq таких обещаний пока не давали.
Тем не менее Фиорина заявляет, что возглавляемая ею компания будет применять модель прямых продаж, практикуемую в Compaq.
«Действительность такова, что некоторые клиенты хотят получать продукцию и услуги по каналам прямой дистрибуции подобно тому, как это делается в Dell. Мы должны удовлетворять пожелания наших заказчиков», — пояснила она.
По ее мнению, прямая дистрибуция особенно востребована корпоративными клиентами применительно к таким товарам, как, например, ПК. Поставщику эта модель поможет сократить расходы.
Однако руководители ряда дистрибьюторских и реселлерских фирм вовсе не уверены в экономической продуманности стратегии прямой дистрибуции, которой отдают предпочтение в HP и Compaq.
После слияния кадровый состав подразделений прямых продаж и профессиональных услуг НР увеличится в два раза.
«В результате слияния мы станем самым крупным поставщиком для рынка СМБ, — утверждает Фиорина. — На этот сегмент рынка приходится более 60% нашего оборота. Здесь мы не можем работать без партнеров по каналу». С другой стороны, если говорить об отдельных сегментах рынка, то НР станет лидирующим поставщиком серверов, систем хранения данных и ПО сетевого управления, нацеленных на корпоративных заказчиков.
В феврале Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор НР по коммерческим каналам сбыта в Северной Америке, объявил, что в соответствии с новым планом, получившим название partnerOne, все формы контрактов партнеров с поставщиком по различным направлениям и все виды партнерских статусов будут сведены в единую программу.
По информации Гилроя, в настоящее время у НР существует около 30 видов контрактов с реселлерскими фирмами. К тому же компания реализует от 35 до 40 программ работы с каналом, которые различаются по видам продукции и сегментам рынка. Он полагает, что «эти программы чрезвычайно сложны».
Объединив все программы и виды контрактов в рамках единой системы partnerOne, как рассказал Гилрой, НР вместе с реселлерами сможет поквартально разрабатывать совместные бизнес-планы, учитывающие весь спектр деятельности партнера и намечаемый объем сбыта продукции и услуг НР.
Тим Макграт, исполнительный вице-президент по продажам и маркетингу реселлерской фирмы Comark, считает, что такая программа позволит НР лучше представлять работу каждого партнера, уровень его компетентности, а также его вклад в бизнес НР.
Как сообщила Сьюзан Рейнолдс, менеджер НР по программам работы с каналом в Северной Америке, в НР планируют, что до конца весны на работу в рамках программы partnerOne перейдут 50 партнеров, а все остальные реселлеры подключатся к новой программе к концу лета. Этот период времени, вероятно, совпадет с графиком интеграции подразделений HP и Compaq по работе с каналом.
Карли Фиорина прекрасно сознает, что, получив согласие акционеров на слияние с Compaq, она выиграла лишь первое сражение. Ключ к окончательному успеху — в умелой интеграции двух огромных компаний и реализации грамотной стратегии работы с каналом.
«Заходите в сентябре и тогда увидите, как у нас идут дела», — сказала Фиорина на прощание журналистам.
Новая стратегия для канала
Программа Hard Deck
Эта программа, запущенная НР в прошлом году, устанавливает правила взаимодействия между службой прямых продаж HP и реселлерами. В соответствии с этой Hard Deck поставщик выбирает примерно 900 крупных клиентов, с которыми работает напрямую. Со всеми остальными клиентами будут работать только партнеры по каналу сбыта.
Программа partnerOne
Эта программа, объявленная НР в начале февраля, предусматривает, что все партнеры, имеющие сегодня с HP разные виды контрактов и разные статусы, будут объединены в рамках одной программы. Планируется, что до конца весны на программу partnerOne перейдут 50 партнеров, а все остальные реселлеры подключатся к новой программе к концу лета.
