Hewlett-Packard, одобряя стратегию прямых продаж ПК, практикуемую в Compaq, прорабатывает экспериментальную программу под названием VAR Direct, в рамках которой будет поставлять ПК со своих производственных мощностей напрямую реселлерам или их заказчикам. У НР есть подобная программа для работы с дистрибьюторами ее компьютеров средней мощности, которая называется HP Integrated Partners. В настоящее время НР уже поставляет напрямую ПК некоторым крупным реселлерам, например CompuCom.
В марте НР провела совещание с руководителями дистрибьюторских фирм в Калифорнии, на котором обсуждались предполагаемая программа и ряд других вопросов.
Руководители дистрибьюторских фирм отказались дать какие-либо комментарии о программе VAR Direct.
«Мы пока лишь в стадии эксперимента с парой наших партнеров по некоторым очень большим сделкам. Нам надо удостовериться в том, что такая модель может быть эффективна с экономической точки зрения», — объяснил Кевин Гилрой, вице-президент НР и генеральный директор по работе с каналами сбыта на территории Северной Америки.
Однако, похоже, что НР в отличие от Compaq стремится ввести новую программу прямых продаж, не отказываясь от посреднических услуг своих партнеров по дистрибуции.
«На мой взгляд, программа должна работать следующим образом: мы поставляем продукцию VAR’у или его заказчику, а дистрибьютор пусть занимается кредитованием и вопросами оплаты, сбором заказов и необходимым обучением, — говорит Гилрой. — Отличие от предыдущей формы работы заключается в том, что дистрибьютор не будет иметь прав на продукцию, а выступит лишь как поставщик услуг».
Глава НР Карли Фиорина утвердила программу Hard Deck в качестве основной стратегии для объединенной компании. По этой программе НР закрепляет за собой 900 назначенных клиентов, а всех остальных отдает реселлерам.
Фирма Institutional Shareholder Services (ISS), оказывающая консалтинговые услуги, поддержала слияние НР-Compaq. В своем докладе ISS сообщает, что «руководство НР рассматривает возможность распространения модели прямых продаж ПК, практикуемой в Compaq, также на продажи принтеров».
Патрик Макгерн, вице-президент ISS, отметил, что во время презентации, проведенной представителями НР для фирмы ISS, обсуждалось возможное отделение подразделений по производству ПК, устройств печати и обработки изображений и другой продукции. По его словам, представители НР смогли также убедить ISS в том, что в НР разработана реальная стратегия работы с каналом в рамках объединенной компании. «Мы провели подробное обсуждение проблем канала и отношений с реселлерами, так как эта тема относится к разряду потенциальных рисков в связи со слиянием компаний», — подчеркнул Макгерн.
Руководители НР не исключают возможности создания отдельной компании по продаже ПК после слияния. Карли Фиорина заговорила об этом еще в начале марта в ответ на высказанную аналитиками озабоченность по поводу того, что в результате слияния НР может еще глубже «увязнуть» на рынке ПК.
