В интервью редактору CRN Крейгу Зарли Карли Фиорина, представила свое видение бизнес-модели для объединенной компании HP-Compaq, а также рассказала о будущей роли реселлеров в работе с поставщиком.
CRN: Расскажите, пожалуйста, о бизнес-модели альянса HP-Compaq и о том, как вы предполагаете работать с партнерами по каналу.
Карли Фиорина: Мы занимаем лидирующие позиции в области печати и работы с изображениями. Сейчас готовим новые виды продукции, и это предоставит огромные возможности реселлерам. Мы можем использовать данные в цифровом виде, распространять их по сети и затем выдавать в форме печатной продукции — в любом виде по вашему желанию и в любое нужное для вас время. Нам нужны партнеры в канале, чтобы справиться с такой работой. Это не просто продажа готовой продукции. Надо переходить к продажам решений. И сделать это должны именно партнеры по каналу.
По поводу продаж ПК. Безусловно, многие клиенты будут покупать ПК через канал прямой дистрибуции. Но ПК составят часть тех или иных решений и станут поставляться в комплекте. Есть немало заказчиков, которые не хотят приобретать отдельно ПК напрямую, и это особенно характерно для рынка СМБ.
Если говорить о корпоративном рынке, то объединенная компания будет лидирующим поставщиком серверного оборудования и занимать ведущие позиции в области систем хранения данных и программных продуктов сетевого управления. Как сегодня, в рамках программы Hard Deck, так и в будущем нам нужны реселлеры. Что же касается профессиональных услуг, то наши службы по предоставлению консультативных услуг имеют четкую направленность. Нам необходимы партнеры в сфере консалтинга, которые помогали бы завершить наши решения, добавляя собственные услуги. Мы не отказываемся и от аутсорсинга.
CRN: Вы планируете увеличить прямые продажи и надеетесь, что работающие с вашей компанией дистрибьюторы и реселлеры с этим примирятся. Почему?
К.Ф.: И нам, и нашим партнерам по каналу следует реально оценивать ситуацию. Причина, по которой определенный круг клиентов предпочитает покупать напрямую у поставщика, состоит в том, что они в первую очередь ищут товары по низким ценам. Поэтому нам и нашим партнерам необходимо сосредоточить совместную работу на том, чтобы предлагать дополнительные услуги, за которые клиенты готовы платить. Вот почему я говорю о рынке СМБ. Естественно, заказчики хотят платить за дополнительные услуги в рамках конкретного решения и его экономичного внедрения. Но также верно и то, что одна из основных проблем в работе, как у нас, так и у наших партнеров, — это затоваривание. Совместными усилиями мы должны находить пути и для предоставления дополнительных услуг, и для эффективного управления запасами продукции. Это реальность, от которой никуда не деться.
CRN: Позволит ли увеличение прямых продаж снизить расходы по обслуживанию продаж, а также общие и административные издержки (SC&A) по сравнению с двухуровневой дистрибуцией?
К.Ф.: Модель прямой дистрибуции наилучшим образом работает, когда падают цены на комплектующие. В таком случае вы, безусловно, экономите на расходах. Партнерам по каналу придется столкнуться с теми же проблемами, с которыми сталкиваемся мы, будучи поставщиком, а именно — с переменами в ИТ-отрасли меняются и требования заказчиков. Поэтому приходится изыскивать новые пути предоставления дополнительных услуг. Недостаточно просто продавать готовую продукцию через канал, когда клиенты хотят лишь получить ПК как можно быстрее и по самой низкой цене. Если иметь в виду таких клиентов, то нам нечего им предложить в смысле дополнительных услуг. Если взглянуть на модель работы Dell, то вы увидите, что 30% оборота Dell приходится не на прямые продажи. И Compaq продает 30% своей продукции также не напрямую. В этих 30% участвуют реселлеры, которые добавляют свои услуги. Они нужны заказчику, и за них он готов платить реселлеру.
CRN: Есть мнение, что очень легко, получив заказ от клиента, сконфигурировать необходимую систему и отправить ее клиенту в течение 48 часов.
К.Ф.: Это верно. Мы не создаем ничего нового, а просто используем имеющиеся возможности. Сегодня через существующую модель прямых продаж мы доставляем продукцию клиентам, и клиенты, которые хотят покупать по такой системе, будут и впредь ею пользоваться, а мы будем продолжать работать с партнерами по каналу, которые готовы предложить вместе с нашей продукцией свои дополнительные услуги. Существует очень много направлений для деятельности реселлеров, например выполнение заказов для наших основных заказчиков. Подтверждением тому служит наша программа Hard Deck, в рамках которой мы успешно сотрудничаем с партнерами при обслуживании даже самых крупных из наших заказчиков.
CRN: В газете New York Times было процитировано высказывание члена совета директоров НР Ричарда Хэкборна, который заявил, что модель продажи ПК напрямую конечным пользователям по схеме Dell — это путь, по которому надо идти всем поставщикам ПК. Вы разделяете такую точку зрения?
К.Ф.: Это слишком упрощенная трактовка, ведь даже Dell почти треть своей продукции реализует через партнеров по каналу. К тому же следует отметить, что наш бизнес значительно сложнее по сравнению с бизнесом Dell. Dell — поставщик ПК. Ассортимент нашей продукции намного разнообразнее, а круг ее потребителей гораздо шире. Поэтому у нас более глубокие по характеру отношения с партнерами по каналу, и это касается не только работы на рынке СМБ. Наша компания представлена на рынках 163 стран мира. И огромная часть оборота НР в этих странах приходится на реселлеров. На мой взгляд, Дик Хэкборн хотел сказать, что такая модель работы годится для обслуживания крупных покупателей ПК. Dell ясно показывает: есть клиенты, которые хотят приобретать ПК именно по такой схеме, и она эффективна и удобна для фирмы, желающей купить просто компьютеры. И мы должны признать такое положение дел.
