Рост доходов реселлеров замедлился, но все еще опережает инфляцию

Жесткие условия рынка заставили руководителей реселлерских компаний уволить в 2001 г. тысячи сотрудников. А для тех, кто уцелел, были введены строгие ограничения размера выплат.

Так, в прошлом году прибавки были реже и скромнее, чем в 2000 г. Лишь 46% сотрудников реселлерских фирм, опрошенных CRN, сообщили, что получили прибавку в 2001 г. (в 2000 г. — 59%). Из получивших прибавки 59% указали, что размер их был таким же или меньше, чем в 2000 г.

Ситуация с премиями была аналогичной. В прошлом году только 48% респондентов получили премию по сравнению с 61% в 2000 г. Из тех, кто получил премию, 64% сообщили, что ее размер был таким же или меньше, чем в 2000 г.

Однако есть и хорошие новости. Среднегодовой доход (оклад вместе с премией и комиссионными) для персонала реселлерских фирм США в 2001 г. составил 79 200 долл., что на 5,2% выше, чем в 2000 г. И хотя это не самый значительный рост за всю историю ИТ-отрасли, но все же неплохо.

«Если раньше в отделе работали три человека, а теперь только один, то он, скорее всего, действительно знает свое дело, — сказал Пит Джексон, главный управляющий реселлерской фирмы Intraware с оборотом 100 млн. долл. — В таких условиях фирма имеет возможность рационально использовать специалистов и платить им больше, даже когда дела идут не слишком успешно».

Более того, улучшение наблюдалось повсюду. Доходы выросли во всех трех должностных категориях — руководители, персонал служб сбыта, технические специалисты — и во всех 16 подгруппах внутри этих категорий.

«У любой фирмы есть ядро — люди, которым доверяют ее клиенты и которые необходимы для ее бизнеса, — говорит Джон Де Рокер, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Nexus Information Systems, реселлера с оборотом 30 млн. долл. —

Есть определенные сотрудники, получающие более высокую зарплату даже в тяжелые времена, потому что без них бизнес просто не выживет».

Кроме того, 5,2%-ный средний рост доходов, хотя оказался и не так высок, как в благополучные годы, но все же более чем в 3 раза превысил темп инфляции, который составил в прошлом году 1,6%.

И все же влияние общего спада в отрасли на доходы реселлеров трудно назвать безболезненным.

Меньше всех выросла оплата труда руководителей — на 4,9%, причем хуже всего пришлось руководителям высшего звена — главным управляющим и директорам по ИТ.

«Когда увольняют сотрудников, а зарплата у остальных повышается не так значительно, как в лучшие времена, руководство должно показывать пример, — считает Джон Милнер, один из главных управляющих реселлерской компании Jade Information Systems с оборотом 100 млн. долл. — Если вся тяжесть ложится на рядовых сотрудников, сильно страдает моральный климат, а это вредит вашему бизнесу».

Согласно данным исследования, работники служб сбыта приняли на себя в прошедшем году двойной удар. Почти у половины из 217 опрошенных в этой категории уменьшился размер комиссионных выплат. Однако в основном это было вызвано сокращением объема продаж, а не снижением процента комиссионных. Лишь около 10% опрошенных сообщили, что процент их комиссионных в прошлом году был снижен.

По-иному обстояло дело с их базовой зарплатой. Лишь 27% опрошенных продавцов получили прибавку в прошлом году, что заметно меньше, чем в 2000 г. (45%). Половина из них указала, что размер прибавки был такой же или меньше, чем в 2000 г.

В среднем самый высокий рост оплаты труда в прошлом году, составивший 5,3%, наблюдался у технических специалистов. Хотя, конечно, это намного меньше двузначных показателей роста в прежние годы и лишь чуть больше, чем в среднем у руководителей компании и персонала служб сбыта.

Тем не менее по-прежнему главное — это оказаться в нужном месте и в нужное время. Зарплата специалистов с сертификатами в «горячих», быстрорастущих сегментах рынка, таких как информационная безопасность и Linux, в прошлом году выросла выше среднего уровня.

В целом если говорить об общем уровне удовлетворенности сотрудников размером оплаты труда в 2001 г. по сравнению с 2000 г., то позитивные и негативные моменты примерно уравновешивают друг друга.

Так, 55% всех опрошенных ответили, что удовлетворены уровнем своих доходов в прошедшем году, что лишь чуть меньше, чем в 2000 г. (57%). Только 15% не удовлетворены своими доходами в 2001 г., и столько же было год назад. Остальные респонденты не имели определенного мнения на этот счет.

Когда прибавки и премии не столь значительны, большее значение для удовлетворенности сотрудников приобретают другие факторы, такие как дополнительное время отпуска и большее разнообразие работы: 82% всех опрошенных указали эти факторы как «важные» или «очень важные» в общей оценке их удовлетворенности своим положением в компании.

Учитывая это, руководители реселлерских фирм стараются сделать так, чтобы ограничений здесь было как можно меньше, и в результате только 8% опрошенных не удовлетворены изменениями, которые не связаны с оплатой труда.

«Когда прибавки невелики, дополнительные льготы чрезвычайно важны для поддержания боевого духа сотрудников, — убеждена Кэрол Мэддок, вице-президент по консалтинговым услугам компании Quilogy, реселлера с оборотом 55 млн. долл. — Когда вы не можете дать им деньги, вы должны дать другое, чтобы показать, что компания все же думает о них».

Другие результаты исследования также отражают разительные перемены, произошедшие в отрасли высоких технологий за последние 18 мес.

В прошлые годы, к примеру, по темпам роста зарплаты технические специалисты сильно опережали руководителей и персонал служб сбыта. В 2001 г. все изменилось.

«В условиях общего спада на рынке дефицит технического персонала существенно снизился, что сказывается на зарплате, — пояснил Питер Бьюзам, главный управляющий производственной деятельностью компании Decisive Business Systems, реселлера с оборотом 5 млн. долл. — С другой стороны, именно в тяжелые времена талант руководителя играет решающую роль».

В самом деле, по результатам исследования можно судить, насколько изменился рынок технических знаний в прошлом году. Только 35% из 238 опрошенных руководителей охарактеризовали нынешнюю ситуацию как «напряженную» или «очень напряженную», что гораздо меньше, чем в прошлогоднем исследовании (51%). А 52% руководителей считают, что положение улучшилось, и это почти вдвое больше, чем годом ранее.

Исследование показывает также, что наличие сертификата по-прежнему сулит немало выгод специалистам. В этом году оценивались 10 типов сертификатов, и в каждом случае средний уровень дохода в 2001 г. у сертифицированных специалистов был выше, чем у инженеров без сертификата. Во многих случаях разница в оплате была существенной.

Самый высокий уровень оплаты труда имели специалисты с сертификатом Cisco, а инженеры с сертификатом по Red Hat Linux получили самые большие прибавки в прошлом году. Однако споры о том, что важнее — сертификат или опыт работы, — все еще продолжаются, и многие реселлеры придерживаются собственного мнения на этот счет.

«Для технических специалистов я, вероятно, ценила бы практический опыт выше, чем сертификаты, — рассуждает Джейн Кейдж, владеющая реселлерской компанией Connecting Point. — Сдать экзамен — это одно, а уметь применить знания с пользой — это совсем другое».

Наконец, исследование доходов реселлеров показывает, что, несмотря на все потрясения и сокращения в секторе высоких технологий в прошлом году, а также резкое снижение темпов роста зарплаты, кое-что осталось неизменным. Такие факторы, как опыт работы и образование, продолжают сильно влиять на уровень доходов. Размер фирмы также играет определенную роль. И, как всегда, большое значение имеет пол работника.

«Когда прибавки невелики, дополнительные льготы чрезвычайно важны для поддержания боевого духа».
— Кэрол Мэддок, вице-президент Quilogy

Оплата труда растет умеренно

* Включает оклад, премию и комиссионные. База: 1302 реселлера, в том числе 238 руководителей, 217 работников служб сбыта и 847 технических специалистов (от 60 до 110 респондентов по каждой должностной категории).
Источник: CRN Salary Survey 2002.