Компанию «Экспресс Дистрибуция», основанную три года назад, можно назвать одним из наиболее молодых игроков на рынке оптовых поставок вычислительной техники. Эту фирму правильнее было бы отнести к нишевым дистрибьюторам. По словам генерального директора Максима Гречишкина, компания ориентируется на модель проектной дистрибуции, сотрудничая в первую очередь с системными интеграторами.
Исходя из этого, в компании выбирают поставщиков оборудования. Сейчас основными партнерами являются Elteco Inter (ИБП), Fujitsu Siemens Computers, SMC Networks, а также Siemens ICN (системы телефонии).
В этом списке не видно вендоров, которых принято считать лидерами рынка. То, что дистрибьютор не стремится завязать отношения с такими поставщиками, — неслучайно. Во-первых, цена вхождения в бизнес, связанный с дистрибуцией продукции ведущих поставщиков, чрезвычайно высока, а прибыль по некоторым позициям небольшая. Во-вторых, по словам Максима Гречишкина в своей работе компания исходит из принципа «Не быть первыми, но быть лучшими», а для молодого игрока такого результата проще добиться, занимаясь менее «раскрученными» брэндами.
По утверждению менеджеров, фирма обладает достаточно широкой дилерской сетью, ее партнеры работают практически во всех крупных городах России. Компания предоставляет стандартный для многих дистрибьюторов уровень поддержки (товарное и финансовое кредитование, маркетинговая и техническая поддержка). Но при этом Максим Гречишкин отмечает, что ЭД предоставляет дилерам индивидуальные условия работы. Речь идет не только о традиционном специальном уровне цен. Компания, например, готова предоставлять реселлерам специальные условия гарантийного обслуживания поставляемого оборудования. Если вспомнить о том, что «Экспресс Дистрибуция» ориентируется в первую очередь на сотрудничество с системными интеграторами, то такая услуга будет отнюдь не лишней для дилеров.
Кроме того, в компании готовы оказывать реселлерам помощь в реализации проектов, а при необходимости привлекать к работе и представительства вендоров. Правда, зачастую такие действия вызывают настороженность у реселлеров: в крупных проектах всегда есть риск, что вендор может пригласить другого партнера, которого он считает более перспективным, или вообще взяться за выполнение проекта самостоятельно. С такими проблемами сталкивались практически все дистрибьюторы, сотрудничающие с системными интеграторами. Казалось бы вины дистрибьютора тут нет, но потеряв клиента один раз, в дальнейшем реселлер крайне неохотно сообщает о своих потенциальных заказчиках, да и вообще о проектах. «В результате страдает заказчик, ведь совместными усилиями мы могли бы предложить ему оптимальное решение», — считает Гречишкин. Правда он признает, что в последнее время случаев некорректного поведения вендоров стало меньше.
В работе с партнерами «Экспресс Дистрибуция» — решила сделать акцент на технические семинары, считая такую форму работы наиболее эффективной. «Нашим партнерам важно обучение, важно получить информацию из первых рук», — убежден Максим Гречишкин. — Однако это не означает, что на семинарах мы говорим только о технике: мы успеваем обсудить вопросы маркетинговой политики поставщиков и взаимодействия участников канала продаж».
