Происходящий в последние пару лет в мировой ИТ-индустрии спад не обошел стороной, пожалуй, ни одну из крупнейших мировых ИТ-компаний. Не является исключением и корпорация IBM — по итогам 2002 г. и объем продаж, и прибыль снизились. Как и другие ИТ-компании, IBM стремится найти оптимальные условия ведения бизнеса, отвечающие реальным экономическим условиям и нуждам своих заказчиков и партнеров. Уже в I квартале текущего года ей удалось добиться роста объемов продаж и существенного улучшения финансовых показателей. О некоторых новых акцентах в бизнесе компании, об усилиях, предпринимаемых для укрепления позиций IBM на рынке СМБ, а также о планах корпорации в России главному редактору CRN/RE Александру Плитману рассказывает Андреас Керстан, вице-президент по дистрибуции IBM CEMA (Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток, Африка), недавно побывавший в Москве.
CRN/RE: Что меняется сейчас в бизнесе IBM? Какие шаги предпринимаются, чтобы, несмотря на неблагоприятные условия, развивать бизнес?
Андреас Керстан: Разумеется, действия корпорации очень разносторонни, поэтому я отмечу лишь некоторые направления, на которых мы концентрировались в 2002 г.
Пожалуй, важнейшее из них — это расширение спектра предлагаемых нами продуктов и услуг. Самые яркие примеры здесь — приобретение компаний PricewaterhouseCoopers Consulting и Rational. Второе направление — освоение новых для нас сегментов рынка.
Известно, что IBM занимает сильные позиции на своих традиционных рынках, у своих традиционных клиентов, в том числе и в России. А сейчас мы хотим сосредоточить усилия на двух новых категориях клиентов: во-первых, это крупные клиенты, которые не являются на сегодняшний день пользователями технологий IBM, которых мы надеемся убедить в преимуществах наших решений, во-вторых, многочисленные заказчики, не относящиеся к категории крупных, которых можно охарактеризовать как компании малого и среднего бизнеса. И в том, и в другом случае мы будем добиваться целей через наших партнеров и вместе с ними.
CRN/RE: Изменяется ли в связи с этим партнерская политика IBM?
А.К.: Безусловно. Мы вносим в нее коррективы с тем, чтобы наши партнеры выглядели более привлекательно и на рынке СМБ, и в той части корпоративного рынка, в которой IBM не работает напрямую. Если говорить конкретнее, то мы намерены обеспечить нашим бизнес-партнерам в этих сегментах рынка более высокую маржу, активнее передавать им маркетинговые фонды, помогать им в поиске клиентов и т. д. Мы увеличиваем число сотрудников IBM, взаимодействующих с нашими бизнес-партнерами, а также занимающихся телемаркетингом в этих двух сегментах рынка, причем все установленные контакты будут передаваться бизнес-партнерам. Это, возможно, не новинка для России, где почти 100% бизнеса IBM идет через партнеров, но в целом в регионе СЕМА доля бизнес-партнеров меньше, порядка 80%, поэтому для других стран региона это, безусловно, важно. Взаимодействуя с партнерами, мы стремимся прежде всего помогать им увеличивать свою добавленную стоимость, чтобы их основным конкурентным преимуществом стали решения, приложения и услуги, потому что аппаратная платформа уже перестала быть таковым.
CRN/RE: Какой будет численность дополнительного персонала?
А.К.: На уровне региона СЕМА, который охватывает порядка 70 стран, этот персонал вырастет на 30—40% и достигнет нескольких десятков человек. Это составляет более 10% всего персонала корпорации, работающего в регионе СЕМА. В России мы также увеличим количество сотрудников.
CRN/RE: В отличие от большинства других рынков у нас наблюдается экономический рост, так что инвестировать в Россию естественно.
А.К.: Да, сейчас ваша страна переживает хороший период стабильности. Улучшается бизнес-климат, благодаря высоким ценам энергоносителей в страну поступает много денег... Свидетельством нашего отношения к вашей стране являются ресурсы, выделяемые IBM России. Пока мы еще не использовали в должной мере те возможности, которые открывает российский рынок и о которых мы говорили, поскольку до недавнего времени были сфокусированы на Москве и на работе в основном с крупными клиентами. Но те позиции, которые мы завоевали, создают хорошие предпосылки для дальнейшего развития бизнеса IBM в России.
CRN/RE: Можно ли оценить суммарное количество ресурсов, выделяемых России?
А.К.: Я мог бы долго рассказывать о конкретных программах и действиях, на которые расходуются эти средства, но мне трудно назвать сумму совокупных инвестиций, потому что трудно разделить инвестиции, связанные с поддержанием бизнеса, и инвестиции, связанные с его развитием. Могу однозначно сказать, что по сравнению с конкурентами мы тратим не меньше, а иногда и больше средств на развитие канала. Это и средства на проведение различных мероприятий, тренингов, скидки...
Хочу отметить, в частности, наша ценовая политика и новые продукты стали более дружественными к каналу. Например, у нас появились ПО с приставкой Express. Эти продукты представлены во всех семействах ПО — Lotus, Tivoli, DB2, WebSphere и ориентированы на компании среднего и малого размера. Вы можете сказать в предложении усеченного продукта нет ничего нового. Но основное отличие продуктов Express в том, что их функциональность определена на основе масштабного исследования рынка малых и средних компаний, определения наиболее востребованных функций и задач, с которыми сталкиваются эти компании. Поэтому ПО семейства Express нельзя назвать облегченной версией, скорее это ПО, оптимизированное под конкретные нужды пользователя. По стоимости эти пакеты вполне доступны для большинства предприятий СМБ. К примеру, мы предлагаем портальное решение, стоящее порядка 25 долл. (на рынке США) в расчете на одного пользователя. В рамках другой нашей программы Top Seller мы предлагаем наше оборудование, прежде всего ПК, по очень конкурентным, сформировавшимся в данный момент на рынке ценам.
CRN/RE: Когда все эти изменения реально дойдут до российских партнеров?
А.К.: Изменения — это непрерывный процесс. Мы работаем сейчас одновременно над многими вопросами: некоторые уже решены, другие в стадии реализации. Так, на состоявшейся в феврале всемирной конференции IBM Partner World была объявлена программа SMB Advantage, с помощью которой мы помогаем партнерам работать в этом конкурентном сегменте рынка, и она уже действует. Упоминавшаяся выше программа Top Seller успешно работает и вскоре будет расширяться: мы хотим распространить ее на Intel-серверы, затем на системы хранения данных и, возможно, принтеры. Что же касается дополнительных ресурсов, в частности для России, то решение уже принято, и сейчас мы заняты поиском подходящих специалистов. В целом я бы сказал, что сделано уже больше, чем нам осталось сделать.
Андреаса Керстана дополняет директор по развитию каналов сбыта в московском представительстве IBM Андрей Тихонов, который рассказывает о своем видении ситуации на российском рынке СМБ и новых подходах IBM к работе в этом сегменте бизнеса:
«Сейчас в нашей стране происходят очень важные изменения в секторе СМБ. Во многих отраслях наблюдаются процессы вертикализации, которые сказываются и на средних, и малых предприятиях, особенно в регионах. В последние пару лет можно отметить существенное повышение профессионализма менеджмента, в связи с чем все инвестиции рассматриваются с точки зрения возврата вложенных средств. Наши партнеры часто жалуются, что им трудно обосновать покупку просто того или иного «железа» — заказчикам нужны полные решения. Поэтому мы все чаще уходим от продажи «железа» в сторону продажи бизнес-решений и работаем над различными альянсами по созданию решений, доступных нашим партнерам. Усиление конкуренции в области аппаратных средств приводит к тому, что прибыльность этого бизнеса резко сократилась, даже в области Unix-систем. Бизнес многих наших партнеров смещается в сторону поставки решений и услуг, а также консалтинга. По данным экспертов, стоимость аппаратной составляющей в крупной ИС — примерно 11,5%, стоимость лицензии — примерно 33%, а все остальное — это консалтинг/планирование, внедрение и услуги. В области оборудования партнеры ищут универсальный стандарт — им нужны платформы, на которых эти решения будут гарантированно работать. Поэтому у нас на первый план выдвигается работа с системными интеграторами, которые способны предлагать решения с использованием наших аппаратных и программных компонентов.
Мы очень долго говорили о решениях и сейчас формируем пакет этих решений.
Разумеется, ни одна компания не может поставить полное решение для бизнеса, опираясь только на свои продукты. Например, не являясь поставщиком систем ERP, мы тесно сотрудничаем с компаниями SAP, Siebel и рядом других, чьи продукты дополняют наши решения. Кроме того, мы взаимодействуем с «агентами влияния» — консультантами, которые в той или иной степени вовлечены в цикл продажи ИТ-решений.
В последние годы экспансия IBM на российском рынке происходила прежде всего за счет ПК и серверов. Сейчас одной из наших приоритетных задач становится экспансия в области ПО, систем среднего класса (midrange) — Unix-серверов, серверов семейства iSeries (ранее AS\400), которые как раз и являются хорошей платформой для создания таких ИС, работоспособность которых критична для бизнеса, например систем ERP.
