В соответствии с подписанным в середине октября соглашением компания CompTek получила статус дистрибьютора Kraftway по серверам для телекоммуникационных приложений. Соглашение закрепляет за дистрибьютором право продвигать через своих дилеров шесть линеек серверов семейства GEG Express. Спектр входящих в эти линейки моделей — от стандартных двухпроцессорных на базе Xeon до многопроцессорных на базе Itanium.
Благодаря этому соглашению производитель получает выход в стратегически важный для него телекоммуникационный сектор, который, как признает генеральный директор Kraftway Computers Алексей Кудрявцев, не был охвачен имевшимся каналом сбыта.
Как известно, до последнего времени у Kraftway было два канала сбыта своей продукции (серверы и настольные ПК) — прямые продажи, которыми компания занимается с момента основания, и сеть эксклюзивных региональных партнеров, создававшаяся в течение последнего года. В настоящее время компания подписала 15 прямых договоров с региональными компаниями, зона действия которых охватывает 20 регионов. Правда, в последнее время она пересмотрела ранее принятую стратегию продвижения в регионы, предусматривавшую ставку только на эксклюзивных партнеров, и теперь будет привлекать в регионах также партнеров второго уровня (см. CRN/RE № 19/2003).
Заключение соглашения с CompTek означает, что Kraftway приступила к созданию третьего канала сбыта — канала нишевой дистрибуции. По словам Алексея Кудрявцева, в связи с намеченным в будущем отказом от прямых продаж, возможно, появится еще один дистрибьютор, который сосредоточится на высокопроизводительных многопроцессорных серверах.
Нишевые дистрибьюторы, работающие в масштабах всей страны, считает он, «логично дополняют» существующую сбытовую сеть. В отличие от региональных партнеров они работают лишь в определенной нише и не обслуживают конечных пользователей.
«Дилерские сети партнеров и нишевых дистрибьюторов практически не пересекаются, а финансовые условия взаимодействия с Kraftway у них одинаковые», — утверждает Алексей Кудрявцев.
Для CompTek подписанное соглашение — по сути начало нового бизнеса (хотя в первые годы существования, до 1995 г., компания занималась дистрибуцией компьютеров). По словам генерального директора CompTek Андрея Бряндинского, его компания и раньше была готова взяться за дистрибуцию серверов для телекоммуникационных приложений и вела об этом переговоры с некоторыми вендорами, однако последние настаивали на том, чтобы дистрибьюторский договор касался не только серверов, но и другого оборудования, а это не устраивало CompTek. «Kraftway предложила нам серверы «без нагрузки», — говорит Бряндинский. — Кроме того, это соглашение не ограничивает нас в сотрудничестве с другими поставщиками этих устройств».
По прогнозам партнеров, объем продаж серверов через CompTek должен составить не менее 1000 штук в год, при этом преобладающая доля поставок (около 90%) придется на стандартные 2-процессорные 1U-серверы в 19-дюймовой стойке.
Как сообщил Алексей Кудрявцев, уже в первой половине 2004 г. Kraftway начнет поставки систем хранения данных под собственной маркой, производить которые компания будет в сотрудничестве с одним из известных производителей. Контракт CompTek будет расширен и на эту продуктовую группу.
