Партнерский форум корпорации ЮНИ, проходивший в Турции, в этом году был посвящен авторизации по решениям Check Point. Его участниками стали 42 сотрудника 30 компаний России и стран СНГ.
Корпорация ЮНИ — стратегический партнер Check Point Software Technologies в России и странах СНГ c 1997 г. Поскольку сама Check Point — компания достаточно молодая (существует с 1993 г.) и ее руководители предпочитают передавать вопросы работы с дилерами своим местным прямым партнерам, специалисты ЮНИ приняли непосредственное участие в разработке новой программы авторизации дилеров, которая вступила в силу в августе.
По словам Валерия Шипилова, директора ЮНИ по дистрибуции, новая программа позволит оптимизировать схему работы канала и даст дилерам дополнительные стимулы для профессионального роста и расширения бизнеса. В отличие от прежней практики, когда формального разделения реселлеров Check Point по статусам не было, анонсированная на форуме программа авторизации вводит трехуровневую систему градации: авторизованный партнер, сертифицированный партнер, премьер-партнер. При этом уровни авторизации определяются требованиями к объемам продаж и квалификации специалистов.
Так, премьер-партнер должен продавать решения Check Point на 100 тыс. долл. в год, что обеспечит ему фиксированную базовую скидку на закупки в размере 30%, план сертифицированного партнера — 50 тыс. долл. при скидке 25%, а авторизованного — 20 тыс. долл. и 20% соответственно.
На форуме были выданы сертификаты первым 11 компаниям, подтвердившим статусы по новой системе авторизации, и отмечены лучшие партнеры по данной товарной группе. В частности, в 2002 г. самая большая доля продаж продуктов Check Point приходилась на компанию «Информзащита» — 21%, на втором месте BWS Consulting — 11,6%, далее TopS BI — 11,6% и ИПП БИТ — 8,7%.
Не менее важной частью конференции оказался новый курс учебного центра NTC корпорации ЮНИ — Check Point Sales Qualifications, который теперь обязателен для авторизации. Не так давно вендор принял новый подход к сегментации рынка, и у его российских партнеров возникла масса вопросов, связанных с позиционированием продуктов. Так, например, из прайс-листа вендора исчезли старые названия продуктов, ориентированных на рынок SOHO, а ведь на этом недорогом ПО делались зачастую основные продажи.
Менеджер ЮНИ по маркетингу продуктов Наталья Базаренко объяснила участникам форума, что вендор теперь выделяет три сегмента рынка: малый бизнес (компании без выделенного специалиста по ИБ, с информационной системой на 1—100 пользователей и 1—2 сайта), средний (101—500 пользователей, много сайтов и наличие специалистов по ИБ), а также корпоративный бизнес (500 и более пользователей). Соответственно, для этих сегментов предлагаются продукты Safe@Office (компании SofaWare) — для малого бизнеса, Check Point Express — для среднего, Smart Center и VPN-1 Pro — для корпоративного.
В соответствии с новым прайс-листом решения для удаленных филиалов на основе программ Check Point и Safe@Office, обеспечивающие развертывание межсетевого экрана с поддержкой VPN и подключением по спутниковым каналам, поставляются в комплекте с аппаратной платформой Nokia IP30, которая обеспечивает интеграцию программы Safe@Office Technologies с решениями компании Check Point, встроенными в устройства Nokia. Удорожание комплексного решения по сравнению с простой поставкой ПО насторожило партнеров. Однако, изучив подробнее прайс-лист, они пришли к выводу, что решение предлагается по вполне приемлемой цене.
На форуме были вручены также именные сертификаты, подтверждающие статус специалистов Check Point Sales Qualifications.
