Наступление Siebel Systems на рынке ПО как услуги открыло дорогу поставщикам, рассматривающим модель хостинга приложений (ASP) применительно к корпоративным программным продуктам.

В начале октября Siebel сообщила, что предложит ПО, написанное специально для работы через Интернет, которое будет размещено в центрах обработки данных IBM.

После этого заявления даже те заказчики, которые никогда раньше не думали об использовании услуг по подписке, могут рассматривать ASP как реальный источник ПО, говорят обозреватели отрасли. Поставщики, подобные Siebel, в состоянии оказать заметное влияние на рынок.

Но с чего бы компании Siebel предлагать ПО как услугу — ведь раньше ее главный управляющий во всеуслышание заявлял, что его компания никогда не выйдет на рынок ASP? Одной из причин может быть изменение ситуации на рынке.

Аналитическая компания IDC, например, ожидает, что фирмы США израсходуют в этом году на корпоративное ПО как услугу на 25% больше, чем в 2002 г., и почти на столько же увеличат эти расходы в 2004 г. IDC прогнозирует, что расходы на корпоративное ПО как услугу в США в 2007 г. достигнут 3,45 млрд. долл. против 1,17 млрд. долл. в 2002 г.

«В свете подъема рынка Siebel приняла правильное решение», — заметил крупный заказчик этой фирмы из сферы здравоохранения, пожелавший остаться неназванным.

В самом деле, разработчики ряда категорий ПО видят в модели ASP важный механизм привлечения самого ценного на сегодня контингента заказчиков — компаний среднего размера. Многие вендоры, например поставщик профессиональных услуг Exigen Group и поставщики CRM-приложений Salesforce.com, NetSuite и Upshot, предоставляют свое ПО исключительно через Интернет. Давние крупные игроки вроде Oracle, SAP и Siebel видят в своих услугах отправную точку, с которой, по их расчетам, заказчики станут покупать дорогие постоянные лицензии.

Независимо от цели поставщика доставка ПО через Интернет меняет способ зарабатывания денег реселлерами. Когда нечего инсталлировать, нет и услуг по инсталляции. Та же участь постигает маржу, получаемую от продаж оборудования и ПО.

«Источником нашего дохода все больше будет становиться не разовое обслуживание, а возобновляемая долгосрочная подписка», — говорит Стив Чипман, президент реселлерской компании Lexnet Consulting Group. Помимо традиционных CRM-приложений, Lexnet продает и услуги компании Upshot, которая отчисляет процент от получаемой ею ежемесячной платы за подписку партнерам в канале, продающим ее ПО. Чипман добавил, что продажа услуг вместо лицензий не повлияла на состав заказчиков Lexnet.

Изменится, вероятно, и то, как Lexnet и другие реселлеры преподносят себя заказчикам.

Почти все обозреватели согласны с тем, что реселлеры, продающие ПО для ASP, должны усилить свою роль консультантов в бизнесе, помогающих заказчикам изменить или улучшить способы ведения дел.

«С возрождением ASP канал должен пересмотреть свои возможности», — заявил Грег Джанфорте, главный управляющий компании RightNow Technologies, которая обеспечивает хостинг приложений для поддержки обслуживания заказчиков. «Одна область — это перестройка бизнес-процессов, где интегратор, имея глубокое понимание практики, поможет клиенту перестроить бизнес-процессы. И ничто в модели ASP не исключает возможностей, связанных с работой в этой области», — отметил он.

В настоящее время RightNow анонсировала официальные программы работы с каналом в Азии и Европе. Джанфорте добавил также, что компания активно стремится к установлению прочных связей с партнерами в Северной Америке.

RightNow ищет реселлеров, которые думают так же, как директор компании CRM Solutions Фред Рид, который сказал, что приветствует предоставляемую ASP-поставщиками возможность сосредоточиться на бизнес-процессах заказчиков, а не на их инфраструктуре.

«Заказчики готовы платить за повышение прибыльности их бизнеса, они видят ценность в том, что мы помогаем им работать эффективнее», — сказал Рид.