CRN/RE: Чем была продиктована необходимость вашего приезда в Россию?
Мэтью Мэссенгил: К настоящему времени в Китае накопители WD занимают около 25—30% рынка, а на российском рынке их доля составляет около 20%. Этого явно недостаточно, так как здесь мы работаем дольше. Я планирую встретиться с нашими дистрибьюторами и покупателями, понять их проблемы, чтобы больше инвестировать в развитие продаж, в развитие системы сервиса.
CRN/RE: В связи с растущим спросом на накопители в России намерена ли Western Digital реструктурировать каналы продаж?
М.М.: Мы уверены в том, что за долгие годы работы на этом рынке сумели выстроить хорошие отношения с крупными дистрибьюторами и намерены и далее развивать эти отношения и расширять поддержку дистрибьюторов. Первым шагом в этом направлении является назначение торгового представителя в России. Western Digital будет планомерно наращивать ресурсы для поддержки канала — увеличивать численность сотрудников представительства, улучшать систему сервиса, проводить маркетинговые акции. Это, конечно, не произойдет мгновенно, а будет осуществляться в соответствии с ростом потребностей российского рынка.
CRN/RE: Существуют ли какие-либо проблемы в работе с каналом сбыта? Как вы оцениваете негативное влияние «серых» поставщиков на развитие официальных продаж?
М.М.: «Серый» рынок существует не только в России, а во всем мире. И все производители накопителей вынуждены бороться и сдерживать его влияние. Я считаю, что для производителя гораздо опаснее другое: когда дистрибьюторы, стремясь быстрее вернуть свои оборотные средства, начинают распродавать складские запасы накопителей по низким ценам. Это и становится импульсом для образования «серого» рынка. Мы в Western Digital хотим создать систему регулирования складских запасов, чтобы у дистрибьюторов не возникало задачи «очистки» складов. Мы также нацеливаем своих дистрибьюторов на работу с конечными заказчиками — интеграторами, сборщиками ПК, розничными продавцами, но не с субдистрибьюторами. В России несколько иная ситуация, и мой приезд отчасти связан с этим. Я хочу понять условия работы и проблемы наших партнеров, чтобы мы смогли их разрешить.
CRN/RE: Вы планируете расширять спектр поставляемых на российский рынок накопителей?
М.М.: Есть два сегмента, которые являются предметом наибольшего интереса для Western Digital, — накопители для ПК и накопители для цифровой бытовой электроники.
Сейчас на первый рынок приходится около 90% наших поставок, но он растет всего на 6—10%. Второй рынок пока мал, его доля всего 10%, зато он демонстрирует очень высокие темпы роста — до 50% в год. Не вызывает никаких сомнений, что в течение 3—5 лет произойдет значительный передел мирового рынка потребления и смещение центра тяжести в сторону быстро растущих рынков России и Китая. Последние займут значительно большую долю, сопоставимую с долей рынков Европы. Вот почему мы придаем большое значение работе в России, где будет расти рынок накопителей для ПК.
Однако здесь мы не планируем продавать накопители для цифровых устройств бытовой электроники, поскольку продажи такой техники в России весьма невелики, а значит, наши поставки будут экономически не оправданы. Мы также не намерены продавать в России внешние накопители, которые наряду с нами выпускают Iomega, Maxtor, Seagate, так как они довольно дороги и спрос на них мал. Мы начнем продавать здесь эти устройства, когда вырастет спрос и продажи начнут окупать затраты на продвижение.
CRN/RE: Какие новые типы накопителей появятся в ближайшее время в ассортименте Western Digital?
М.М.: Свою задачу на рынке мы видим в том, чтобы поставлять емкие современные накопители в больших объемах, что позволит предлагать их по доступным ценам.
Поэтому мы осторожно подходим к выпуску новых типов устройств, среди которых в первую очередь нужно упомянуть 2,5-дюйм накопители для ноутбуков. Проблема здесь лежит не в области технологий — нужно, чтобы рынок ноутбуков вырос до размеров, при которых мы сможем поставлять накопители их производителям в очень больших объемах. Возможно, что в 2004 г. мы приступим к выпуску таких накопителей.
Мы уже имеем техническую платформу, на базе которой можем разрабатывать как новые виды 2,5-дюйм накопителей для ноутбуков, так и более компактные устройства для цифровых фотоаппаратов, КПК, МР3-плееров и других устройств бытовой электроники.
Но это произойдет в более отдаленной перспективе, не в 2004 г., поскольку необходимо обеспечить прибыльность этого бизнеса. Подобные накопители должны быть достаточно дешевыми, а это возможно только при объемах поставок, исчисляемых десятками миллионов. Сейчас такого рынка сбыта нет, и начинать выпуск миниатюрных накопителей рано. Более перспективными в настоящее время мы считаем накопители для серверов, первые модели которых с интерфейсом Serial ATA мы начали выпускать в этом году.
«Western Digital будет планомерно наращивать ресурсы для поддержки канала — увеличивать численность сотрудников представительства, улучшать систему сервиса, проводить маркетинговые акции». — Мэтью Мэссенгил
CRN/RE: Каковы ваши прогнозы относительно перспектив накопителей с новыми интерфейсами?
М.М.: Я думаю, что наиболее интересной тенденцией на рынке в 2004 г. станет быстрое распространение интерфейса Serial ATA как в сегменте серверов, так и настольных ПК.
Сейчас доля накопителей, оснащенных интерфейсом Serial ATA, ничтожно мала, около 0%, но мы полагаем, что к концу 2004 г. доля таких накопителей вырастет до 20%, из которых 6% составят накопители с маркой Western Digital. В то же время поставки устройств с параллельным интерфейсом SCSI для серверов начнут сокращаться, причем снижение может составить до 15—20%. Зато могут немного вырасти объемы продаж накопителей со скоростным интерфейсом Fiber Channel. Я также уверен, что в 2004 г. накопители с новым интерфейсом Serial Attached SCSI еще не появятся в заметных объемах.
На рынке накопителей для настольных ПК будут наблюдаться попытки внедрения интерфейса Serial ATA, но лишь к концу 2004 г., когда Intel начнет выпуск наборов микросхем базовой логики с соответствующими интегрированными контроллерами, начнется их реальное внедрение. Однако их доля в общем объеме поставок накопителей для настольных ПК может составить не больше 5—10%, так как системы с такими накопителями будут все еще достаточно дороги, и немногие сборщики станут их выпускать.
CRN/RE: Как отразился процесс консолидации на рынке накопителей на позициях Western Digital?
М.М.: Примерно 3—5 лет назад инвестиции в нашу отрасль прекратились и процесс ее развития затормозился, что и привело к консолидации. Именно консолидация помогла оставшимся на рынке компаниям — они смогли укрупнить производство и выпускать компоненты и накопители с меньшей себестоимостью. Это привело к росту прибыльности бизнеса, который стал интересен для инвесторов. В производство накопителей стали вкладывать больше средств, поскольку возврат капиталовложений ускорился. А увеличение инвестиций в производство — это залог его стабильного роста и увеличения объема выпуска. Но не секрет, что в прошлом многие производители ориентировались на горизонтальную модель построения своего производства с опорой на множество узкоспециализированных поставщиков, предлагавших широкий спектр компонентов по конкурентоспособным ценам. Однако в последние годы число таких поставщиков стало уменьшаться.
Критически важные для выпуска накопителей компоненты — это пластины и головки чтения/записи, все остальное можно закупать на рынке. А реальных поставщиков головок в этом году осталось всего два — TDK и Alps. Поэтому Western Digital обеспечила себе достаточный запас головок, а также приобрела разорившуюся фирму Read-Rite вместе с двумя ее заводами (в Калифорнии и Таиланде). Это обезопасило наш бизнес в долгосрочной перспективе от возможного дефицита важных компонентов и позволило овладеть более широким спектром технологий, чтобы иметь в будущем возможности для выхода на новые направления деятельности.
Руководство Western Digital после проведенной в компании реорганизации стало очень чутко относиться к изменениям в условиях ведения бизнеса и адаптироваться к ним.
Если мы почувствуем, что возникает дефицит пластин, то начнем искать возможности приобретения такого производства. Думаю, что в будущем все производители накопителей будут сами производить пластины и головки — это очень специфические производства, а все остальные компоненты закупать на свободном рынке у поставщиков, специализирующихся на их выпуске.
