Деятельность компании ВТТ («Высокие технологии тонера») началась в 1992 г., когда в Москве была зарегистрирована небольшая фирма (с другим именем, но теми же учредителями, что и сегодня), которая занималась ремонтом копировальных аппаратов, матричных и струйных принтеров. Но уже в течение первых двух-трех лет импорт запчастей и расходных материалов стал основным направлением деятельности компании, а ремонтный бизнес было решено в 1995 г. выделить в самостоятельную организацию.
ВТТ благополучно пережила все взлеты и падения отечественного ИТ-рынка, в частности кризис 1998 г., «благодаря» которому даже укрепила свои позиции по расходным материалам.
Хорошо зная рынок совместимой продукции, существенную часть которой составляли дешевые товары с нестабильным и непредсказуемым качеством, во второй половине 90-х компания решила создать собственную торговую марку Hi-Black и продвигать под ней более качественные расходные материалы: сначала Hi-Black Toner — тонеры для лазерных принтеров, копиров, затем Hi-Black Ink — чернила и картриджи для струйных аппаратов.
Недавно ВТТ зарегистрировала третью торговую марку — Hi-Black Product — и в 2004 г. планирует вывести на рынок под этой маркой новую продукцию — запчасти для офисной техники.
Продукцию под собственной маркой ВТТ рассматривает как перспективное направление.
Сейчас в структуре продаж расходных материалов она составляет около половины. ВТТ позиционирует продукцию Hi-Black в более дешевой ценовой нише, при этом гарантируя стабильное качество расходных материалов. Именно поэтому товары с маркой Hi-Black пользуются спросом на корпоративном сегменте. Другая категория их покупателей — организации, занимающиеся ремонтом и обслуживанием офисной техники.
По оценкам Сергея Хазанкина, директора по развитию бизнеса ВТТ, за истекший год объемы продаж этой продукции увеличились в два с половиной раза. Недавно ВТТ провела программу авторизации дилеров, продающих продукцию Hi-Black. Сертификаты получили более 100 компаний, выполнивших ряд условий, в том числе по объему закупок.
Более чем за 11 лет работы на рынке расходных материалов ВТТ сформировала разветвленную дилерскую сеть, которая сегодня насчитывает около 700 партнеров в России. Через этот канал осуществляются не менее 85% всех продаж, остальная доля приходится на розничные продажи (в Москве у ВТТ есть несколько собственных магазинов) и прямые поставки корпоративным клиентам (тоже в основном столичным).
Развивается также сеть региональных филиалов. В настоящее время работают офисы в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Ростове-на-Дону. Во избежание конкуренции с местными партнерами они не ведут прямых продаж, выполняя в основном роль дилерских распределительных центров. По данным Сергея Хазанкина, в течение первого года работы такого офиса объемы продаж в регионе возрастают в 2—3 раза. Сейчас 3/4 продаж ВТТ приходится на московский офис, но в компании ожидают, что в следующем году доля продаж через региональные офисы достигнет 1/3. Тем более что в ближайшее время планируется открыть еще один филиал — в Екатеринбурге.
Расширяя свой бизнес, компания решила заняться продажами оборудования и в октябре подписала дистрибьюторский контракт с фирмой Sharp Electronics (Europe) на поставку ее офисной техники (пока только копиры и МФУ), запчастей и расходных материалов к ней.
«Sharp — один из наиболее динамично развивающихся брэндов, мы наблюдаем второе рождение этой марки в России и считаем, что сейчас подходящий момент, чтобы заняться этим бизнесом», — говорит Сергей Хазанкин. По его мнению, дистрибьюторский контракт с этим поставщиком поможет ВТТ укрепить свои позиции на корпоративном рынке.
Среди дилеров ВТТ есть немало компаний, традиционно закупающих расходные материалы и запчасти и никогда не занимавшихся продажей самой офисной техники, но способных и готовых взяться за этот бизнес. В течение первых трех месяцев у ВТТ появилось более 30 реселлеров, начавших на регулярной основе закупать офисную технику Sharp. К тому же новый дистрибьютор стал частью существующего канала вендора в России. «Мы намерены активно развивать это направление, и у нас есть все предпосылки стать со временем одним из крупнейших в России дистрибьюторов Sharp», — утверждает Сергей Хазанкин.
Пока в структуре продаж ВТТ оборудование Sharp занимает не более 5%, что вполне объяснимо — дело новое. Дистрибьютор намерен наращивать свой «железный» бизнес, причем не только за счет техники Sharp, но и благодаря новым контрактам с другими поставщиками оборудования, не конкурирующими с линейкой Sharp. Вероятнее всего, в ассортимент ВТТ будут добавлены устройства для массового рынка — персональные принтеры, копиры и МФУ. Однако подробности пока держатся в секрете. Правда, несмотря на «агрессивные» планы, все же ожидается, что доля продаж «железа» в обороте ВТТ в перспективе не превысит 20%. Иначе компании придется не только пересматривать стратегию, но и менять название...
Что касается расходных материалов и запасных частей, составляющих сегодня около 95% всего бизнеса ВТТ, то на долю продукции для принтеров приходится примерно 70% и около 30% — для копировальных аппаратов. Хотя, как отмечает Сергей Хазанкин, сегодня граница между принтером и копиром уже размыта, ведь многие аппараты стали многофункциональными.
Динамика бизнеса ВТТ и прежде всего развитие поставок продукции под собственными марками требуют от компании уделять больше внимания своему имиджу, наращивать маркетинговую активность. За последнее время компания провела road show по ряду российских городов. В следующем году ВТТ планирует повысить свой статус, в том числе до дистрибьюторского, по отношению к некоторым своим поставщикам, в основном расходных материалов.
