Компания RRC поставляет оборудование не только на российский, но и на зарубежные рынки. Не так давно дистрибьютор открыл еще один офис в Европе, а в начале будущего года начнет развивать бизнес в Средней Азии и на Ближнем Востоке. О работе за рубежом и ближайших планах компании рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко президент RRC Константин Сидоров.
CRN/RE: Как развивался ваш бизнес в этом году, где и когда был открыт очередной зарубежный офис RRC?
Константин Сидоров: Оборот нашей компании вырос как в России, так и за ее пределами. Мы активно работаем в странах Восточной Европы и продолжаем расширять свое присутствие в этом регионе. У нас есть два офиса в Польше, по одному на Украине, в Чехии и Венгрии. Чуть более двух месяцев назад начал работу офис RRC в Сербии, в Белграде, и буквально на днях мы получили известие о том, что объем локального склада там достиг запланированной величины и уже состоялась отгрузка первой партии оборудования одному из наших партнеров.
CRN/RE: Почему именно Сербия стала следующим пунктом в европейской экспансии RRC?
К.С.: В свое время Югославия входила в число наиболее развитых восточноевропейских стран. К тому же ее торговые связи традиционно были ориентированы на Запад. К сожалению, распад федерации и война отбросили все страны, входившие в состав Югославии, на много лет назад. До сих пор везде видны последствия боевых действий.
Например, Белград представляет собой город контрастов — отреставрированные здания и роскошные отели соседствуют с руинами.
Тем не менее потенциал у ИТ-рынка нынешней Сербии есть. Объем продаж в стране пока невелик, но, по мнению специалистов, этот рынок более перспективен, чем ИТ-рынки других стран региона, и будет развиваться более динамично. В ближайшее время в соответствии с международными соглашениями развитые европейские страны и США должны инвестировать в экономику Сербии большие средства. Мы надеемся, что это стимулирует быстрый подъем рынка, кроме того, в стране осталось довольно много квалифицированных кадров, имеющих большой опыт работы в условиях рыночной экономики.
CRN/RE: В каких еще странах вы планируете открыть офисы?
К.С.: Наши представительства появятся в Словакии и Румынии. Должен сказать, что планы в отношении Словакии у нас давние. В этой стране мы хотели опробовать другую схему работы — купить местную дистрибьюторскую фирму и сделать ее своим представительством. Даже вели в течение года переговоры с одним из словацких игроков, но сделка не состоялась, поэтому, вероятнее всего, будем открывать офис «с нуля», как и в других странах.
Однако до апреля будущего года наша деятельность по созданию офисов приостановлена. Сейчас мы перестраиваем модель работы в Европе. Главные изменения коснутся схем логистики. Как показывает опыт, крупному международному дистрибьютору целесообразно иметь один большой склад где-нибудь в центре континента и несколько мелких складов в странах, где компания ведет торговлю. Причем со временем объем локальных складов будет все меньше и меньше. Ведь со снятием таможенных барьеров доставка товаров в государства Евросоюза упрощается, а централизованный склад позволяет снизить накладные расходы. Сегодня у нас есть локальные склады во всех странах. В настоящее время мы выбираем место для большого центрального склада — он будет находиться в Германии или Голландии. Эту модель логистики уже не один год используют такие крупные дистрибьюторы, как Ingram Micro и TechData.
CRN/RE: Европа — довольно компактный континент, расстояния между странами невелики. Оправдывает ли себя содержание нескольких офисов?
К.С.: У каждой страны есть своя специфика. Если бы экономическое пространство было действительно однородным, то дистрибьюторам было бы совсем просто работать. Ingram Micro или TechData с их огромными складами, финансовыми ресурсами и отлаженной логистикой давно бы контролировали рынки всех стран. Однако опыт, в том числе и наш, свидетельствует, что невозможно успешно вести бизнес в стране и не иметь там представительства. Формально Западная Европа уже несколько лет существует как единое экономическое целое, без границ и таможни. Но недавно на одной из конференций я беседовал с президентом Ingram Micro по Европе и он признал, что они заблуждались, считая, что из одного офиса можно управлять поставками во многие страны. Сейчас этот дистрибьютор пересматривает свои взгляды.
Очень показателен пример Австрии. Когда эта маленькая страна присоединилась к Европейскому сообществу, многие были уверены, что контроль над локальным рынком установят крупные немецкие компании. Но ничего подобного не произошло, даже при том, что в обеих странах один и тот же язык.
И уж совсем другая ситуация складывается в Восточной Европе. У государств этого региона разные языки, культуры, менталитет. Более того, процессы вхождения в Европейский Союз продлятся не один год, в этих странах еще какое-то время будет существовать национальная валюта, а до тех пор пока они не станут полноправными членами Шенгенского соглашения, сохранятся таможенные барьеры. Так что работать там, не имея представительств, невозможно.
CRN/RE: Какую долю в обороте RRC занимают зарубежные страны?
К.С.: В последнее время доля России в бизнесе компании увеличивается и сейчас достигла примерно 60%. Это связано с быстрым ростом отечественного рынка. Но в перспективе удельный вес России будет снижаться. Мы хотим, чтобы доля одной страны не превышала 30%. Вероятно, самым крупным рынком будет оставаться Россия, а остальные 70% поделят между собой другие страны. За рубежом основной оборот — порядка 80% — мы получаем от подразделения Enterprise Networking. В России ситуация иная — доли подразделений Enterprise Networking и Focus Distribution примерно равны. Так сложилось исторически — дома мы начинали как дистрибьютор модемов и лишь спустя какое-то время стали строить модель VAD (Value Added Distribution), а в Европе сразу вышли на корпоративный рынок как на наиболее динамичный и перспективный.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса на Востоке?
К.С.: Мы открываем большой склад в Дубае. Он начнет работу в январе 2004 г. и будет обслуживать среднеазиатский регион, в первую очередь — республики бывшего СССР.
Этот рынок еще не освоен российскими дистрибьюторами, поставки туда осуществляются не часто и их объемы невелики. Но перспективы там неплохие — в ряде стран Средней Азии есть нефть и газ, они уже сегодня развивают ИТ-инфраструктуру, а в будущем получат большие инвестиции. В качестве приоритетных рынков сбыта мы для себя определили Казахстан, Узбекистан и Таджикистан. Несмотря на то что объемы ИТ-рынков Среднеазиатских стран пока небольшие, мы считаем, что работать там выгодно, поскольку еще нет сильной конкуренции и дистрибьютор может рассчитывать на хорошую маржу. Планов по открытию офисов у нас нет, но наши торговые представители в этих странах обязательно будут.
В перспективе мы собираемся заключить соответствующие контракты с вендорами и охватить и другие государства. Дубай занимает очень выгодное географическое положение, находится на перекрестке торговых путей, ведущих в Северную и Восточную Африку, Ближний Восток, Индию и Юго-Восточную Азию. В общей сложности в этих регионах проживает более 2 млрд. человек — рынок сбыта огромен.
CRN/RE: Почему вы решили открыть склад именно в Дубае?
К.С.: Эта идея давно витала в воздухе, но конкретные очертания приобрела сравнительно недавно, примерно три месяца назад. Дубай привлек наше внимание тем, что среднеазиатские страны привыкли возить оборудование именно оттуда. Кроме того, в Дубае очень либеральное налогообложение, есть зоны беспошлинной торговли. К тому же в ОАЭ отлично налажены грузовые воздушные и морские сообщения со многими странами мира.
Начиная работу на Востоке, мы учли и местную специфику. Дело в том, что бизнес там построен по семейному принципу. В каждой отрасли, как правило, работает несколько конкурирующих кланов. Поэтому многим вендорам нелегко было подыскивать «правильных» дистрибьюторов. Заключить дистрибьюторское соглашение с местной компанией — значит поставить один из кланов в привилегированное положение. Другие игроки не станут закупать у него оборудование, а найдут «серые» каналы. Поэтому появление независимого дистрибьютора со стороны устроило бы всех. Мы провели переговоры и консультации с рядом локальных игроков, и они были довольны таким развитием событий.
Кстати, в Сербии мы столкнулись с похожей ситуацией. Там нет кланов, но зато все крупные местные игроки занимаются и дистрибуцией, и системной интеграцией, и прямыми продажами. Когда мы заявили о том, что будем продавать только через партнеров и не намерены конкурировать с каналом сбыта, рынок это хорошо воспринял.
CRN/RE: Каким будет оборот склада?
К.С.: Не думаю, что на первых порах это будет значительная сумма в бизнесе RRC. Открытие склада в Дубае — это прежде всего наши стратегические инвестиции в будущее, в освоение новых рынков сбыта.
В настоящее время, по нашим оценкам, объем склада должен составлять примерно 1 млн. долл. Оборачиваемость — порядка 30 дней. Таким образом, получается, что за год через этот склад мы поставим продукции на 12 млн. долл. Но это очень оптимистический прогноз. Вероятнее всего, оборот за первый год составит 6—7 млн. долл. А общий оборот RRC в будущем году превысит, по нашим расчетам, 100 млн. долл.
