Кризис. Мы не слышали о нем 10 лет, и вот он вернулся.
Сказать, кто из участников канала пострадает больше всего, трудно. Но раньше других проблемы затронули тех, кто общается с конечными заказчиками, т. е. дилеров. Конечно, и по дистрибьюторам кризис тоже «ударил». Хотелось бы надеяться, что хуже не будет, пока это отразилось на нашем бизнесе не так сильно, как можно было предполагать. Что касается вендоров, стоящих в конце цепочки, то до них «дойдет» в самую последнюю очередь.
С какими проблемами мы уже столкнулись?
Во-первых, падение спроса. Насколько глубоко будет это падение — сейчас никто не скажет, зато о его следствии — излишках товарного запаса — знают сейчас все дистрибьюторы. Понятно, что если бы поставки товара велись с российских складов вендоров, то у нас не было бы такой проблемы. Но, увы, есть много производителей, по которым у нас «длинные транзиты». И даже понимая, какая сложилась ситуация, мы не можем остановить товар, который уже в пути. Мы можем только скорректировать новые заказы. А вот «хвост» из уже сделанных заказов придется распродавать месяца три-четыре. Хотя все это планировалось реализовать в IV квартале.
Второй тип проблем — возможное банкротство компаний. И это гораздо серьезнее. Ведь «избыток товара» — это замороженные, но еще не потерянные деньги. А вот банкротство партнеров, «невозврат» кредитов — это прямые потери, которых, похоже, избежать не удастся.
Кроме того, сокращается возможность получения заемного финансирования. Это коснулось всех. И сейчас лучше всего себя чувствуют некрупные региональные компании, которые научились развиваться за счет собственных средств, так как раньше заемное финансирование им было недоступно.
Мы, несмотря на то что у нас все еще есть возможность использовать кредиты, в сложившейся ситуации будем сознательно минимизировать складские запасы, что в ухудшающихся условиях позволит расплачиваться собственными средствами. Планируется, что уже к концу года мы сможем стать независимыми от заемного финансирования. Мы должны четко знать, что можем расплатиться со своими поставщиками.
Сейчас рынок изменился, и всем участникам канала надо это учитывать и адекватно оценивать планы на будущее. В первую очередь это относится к вендорам.
Кроме того, происходит изменение спроса, он смещается в сторону сегмента low-end. Понятно, что те производители, которые изначально работали в этом сегменте, сегодня получают преимущество.
«На коне» будут и те, кто идет навстречу партнерам, например увеличивает срок оплаты кредитных линий. Увы, есть примеры, когда вендоры принимают обратное решение и ужесточают кредитную политику. Замечу, что сокращение размера кредитной линии как таковое — это не самое страшное, что может произойти в данной ситуации. Если бизнес стал меньше, то нет необходимости в таких больших кредитах. Но кое-кто стал пересматривать отношение между размером кредитной линии и ее обеспечением, причем не в сторону партнеров. И вот это уже может привести к сокращению совместного бизнеса.
В сложившейся ситуации зреет новый кризис — кризис доверия. И пока нам очень трудно оценить, какие партнеры сохранят платежеспособность, а какие — нет. Например, вся сотовая розница сейчас находится не в самой лучшей ситуации. Некоторые компании были куплены операторами, остальные уже столько должны, что непонятно, как будут существовать. Мы были бы рады работать с такими партнерами, но риски слишком высоки. И мы будем отказываться от работы с ненадежными (в финансовом плане) компаниями.
Есть несколько стратегий работы во время кризиса: можно делать только самое необходимое и экономить на всем. А можно занять активную позицию и постараться завоевать рынок. Конечно, хочется использовать представившиеся возможности, но не ценой больших финансовых потерь. Сейчас у всех дистрибьюторов затоваривание складов. И в этих условиях, даже если очень хочется «ужесточить условия работы с партнерами», вспоминаешь, что есть товар, который через некоторое время будет стоить совсем других денег. А значит, его надо продать. Может, кто-то и хотел бы вести себя более осторожно, но пока это ни у кого не получается. И то, какую стратегию выберут разные дистрибьюторы, можно будет увидеть не раньше февраля 2009 г. А пока стратегия-то у компаний, может, и разная, но тактика у всех одинаковая.
Этот кризис — не первый на нашей памяти. У нас есть опыт работы в резко изменившихся условиях. И если мы прошли это один раз, опыт поможет нам и сейчас. Но нынешняя ситуация не похожа на ту, что была в 1998 г. Тогда все прошло очень быстро: мы проснулись в другой стране, а через пару недель все поняли: вот — новая реальность, вот — рынок, который остался, и в этих условиях надо работать.
Сейчас все происходит более плавно, но пока непонятно, когда же мы упадем на самое «дно». В этой ситуации очень сложно строить планы. А для дистрибьютора правильное планирование — это основа работы. Поэтому мы сейчас не ищем «дно», а приводим товарный запас в соответствие со спросом на рынке. И когда мы это сделаем, сможем говорить об устойчивости компании. Если у нас и будут какие-то убытки, мы зафиксируем их и будем дальше жить, развиваться, зарабатывать — возможно, и меньше, чем до кризиса, но зарабатывать. Поэтому сейчас важно пройти ту точку, за которой снова начнется нормальная, плановая работа.
Естественно, если вокруг все плохо, то и в одной отдельно взятой компании не может быть все замечательно. Но может быть прогнозируемо, стабильно. Конечно, кому-то будет очень сложно вернуться в состояние «боевой готовности»: 10 лет без кризиса оставили свой отпечаток. Тем, кто в последние годы вел себя очень «оптимистично», перестроиться сложно. В один момент невозможно привести психологию людей и подходы к планированию в соответствие с новыми условиями. Но работать над устойчивостью и управляемостью своих компаний необходимо. Не секрет, что многие компании потеряли управляемость: достаточно важные вещи пускались их руководством на самотек. Сейчас как раз важно избавиться от этого: необходимо хорошо контролировать все процессы, происходящие в компании. Только это позволит в любое время оперативно «развернуться» и сделать шаги, необходимые в сложившейся ситуации.
Сейчас сложно давать какие-то прогнозы. Наша позиция такая: есть компания, которую надо сделать устойчивой. Вокруг все равно будет происходить что-то, не зависящее от нас, и поэтому надо сделать так, чтобы потери в это смутное время были минимальными, а адаптируемость нашего бизнеса — максимальной.
