После первых месяцев активной фазы мирового финансового кризиса стало ясно — ситуация улучшится не скоро. Значит, и расходы российских предприятий на ИТ, как и многие другие статьи их бюджетов, будут сокращаться. С другой стороны, полностью отказаться от ИТ ни одна российская компания сегодня уже не может. Поэтому сегодня все игроки ИТ-рынка задаются вопросом — как именно изменятся потребности заказчиков в кризисный период? В зависимости от этого многим ИТ-компаниям придется пересматривать схемы работы и продуктовый портфель, искать новые направления деятельности (а от чего-то отказаться), для того чтобы развивать или хотя бы сохранить свой бизнес.
ИТ-бюджеты: денег на развитие больше нет
Сокращения ИТ-бюджетов ожидает большинство российских предприятий. Причем, как показали результаты опроса более двухсот ИТ-директоров, проведенного в начале ноября журналом Intelligent Enterprise (№18/2008, исследование «ИТ в условиях кризиса»), лишь чуть более четверти опрошенных прогнозируют сохранение ИТ-бюжета на уровне 2008 г. (см. рис. на с. 44), а более 60% заявили о его сокращении (39% — на 20% и более). При этом опрос проводился в момент, когда многие еще смотрели на происходящее без особой тревоги, тогда как сейчас что ситуация в экономике, что ожидания компаний стали более пессимистичными, речь порой идет уже о сокращении бюджетов вдвое.
В то же время ИТ-бюджеты западных компаний такому резкому сокращению пока не подвергаются, речь идет о нескольких процентах. Неужели ситуация в России настолько хуже?
«Думается, что объяснение все-таки в другом, — полагает главный редактор Intelligent Enterprise Константин Зимин. — Понятно, что в первую очередь сокращают проектную составляющую бюджета. И объяснение, возможно, в том, что российские ИТ-бюджеты в гораздо большей степени были ориентированы на активное развитие, а затраты на поддержание операционной деятельности занимали существенно меньшее место».
Действительно, в ситуации активного роста бизнеса в последние годы большинство предприятий более трети ИТ-бюджета тратило на развитие. Именно такие затраты, на перспективу, на развитие, в трудные времена всегда и сокращаются в первую очередь, в то время как уже имеющуюся инфраструктуру и процессы в любом случае придется как-то сохранять и поддерживать. Таким образом, по-настоящему эффективные ИТ-проекты «резаться» не будут — другое дело, что, судя по результатам исследования наших коллег из Intelligent Enterprise, таковыми они точно являются лишь у тех 12% компаний, которые заявили об увеличении ИТ-бюджета, несмотря на кризис, у остальных — это под вопросом.
В октябре-ноябре мы также провели небольшой опрос ИТ-директоров и представителей ИТ-компаний с целью выяснить, какие же ИТ-продукты и услуги в условиях кризиса останутся востребованными, а на какие спрос уменьшится. Можем отметить, что если в конце октября ИТ-директора достаточно легко соглашались комментировать тему кризиса, то в конце ноября желающих высказаться уже практически не нашлось — видимо, ухудшающаяся ситуация во многих компаниях не располагает даже к краткосрочным прогнозам. Все наши эксперты утверждают, что востребованными останутся те ИТ-продукты и решения, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность бизнеса заказчиков, причем отдача от них будет достаточно быстрой. От долгосрочных ИТ-проектов, которые окупаются лишь через несколько лет, многие заказчики откажутся. Поэтому ИТ-компаниям нужно будет позиционировать свои продукты и услуги как инструменты, реально необходимые бизнесу заказчика уже сегодня, — спрос сместится в сторону малозатратных и краткосрочных услуг. На ускорение запуска ИТ-проектов, близких к завершению и влияющих на бизнес-эффективность, средств будет тратиться больше.
От чего они не откажутся?
Кризис для заказчиков — это время не только тотального снижения расходов, но и «наведения порядка», повышения прозрачности своих бизнес-процессов и затрат.
«Можно предположить, что кризис потребует упорядочения внутренних служб компаний, особенно в условиях консолидации бизнеса в некоторых отраслях. Это может привести к повышению спроса на инструменты управления ИТ — системы учета и мониторинга активов, ServiceDesk и т. п.», — считает технический директор ГК «Фан» Алексей Ламыкин. Заказчики будут тратить средства на решения, которые помогут сэкономить. Ламыкин предполагает рост в секторе систем виртуализации: «Такие решения доказали свою техническую зрелость, а возможность консолидации серверов и сокращения расходов на физическую инфраструктуру становится сейчас весьма и весьма актуальной».
По мнению Андрея Филатова, руководителя подразделения по работе с клиентами SAP, компании сфокусируются на тех решениях, которые позволят повысить прозрачность деятельности по следующим направлениям: финансы, управление логистическими сетями и кадрами, работа с клиентами. Эти расходы, не слишком большие сами по себе, могут дать существенную отдачу в кризисное время. Кроме того, системы CRM, HR и бизнес-аналитики требуют существенно меньше времени на внедрение по сравнению с «тяжелыми» проектами.
«Кризис — самое подходящее время навести порядок в компании, привести ее в боевое состояние, «подрезать жирок», и в собранном, мобилизованном состоянии бороться с ситуацией. А далее, когда кризис станет сходить на нет, собирать плоды с уже завоеванного рынка. В условиях кризиса мы видим спрос на данные решения», — говорит Андрей Филатов.
Владимир Новиков, директор департамента корпоративных решений Fujitsu Siemens Computers, также полагает, что повысится интерес к системам управления бюджетированием, риск-менеджмента, BI и CRM. Кроме того, он ожидает роста спроса на услуги консолидации любых частей ИТ-инфраструктуры (серверы, СХД и т. п.).
Андрей Гребнев, вице-президент НЦИТ «Интертех», считает, что увеличится спрос на интеграционные проекты, увязывающие различные уже существующие локальные приложения в единое информационное пространство, позволяющие получать корректную консолидированную информацию для принятия оптимальных управленческих решений, планирования и контроля. В любом случае критерием выбора товара или услуги для заказчика станет осязаемый результат.
«Если прикладное ПО в явном виде сможет доказать возможность повышения эффективности работы и роста производительности труда, что в конечном итоге приводит к снижению издержек на персонал, то ИТ-компании, занимающиеся поставками и внедрением таких видов ПО, переживут кризис лучше других», — считает Григорий Липич, генеральный директор ABBYY Россия.
Ольга Двойнина, вице-президент по маркетингу DEPO Computers, считает, что начнут активно развиваться направления, ориентированные на увеличение эффективности и не требующие больших затрат, такие как интернет-технологии и малая автоматизация.
Представители американских ИТ-компаний отметили растущий интерес заказчиков к решениям, которые дают возможность работать дистанционно. В России, вероятно, также многие предприятия постараются «виртуализировать» работу сотрудников, заменив командировки видеоконференциями, больше применяя средства удаленного доступа. Более активное применение систем дистанционной работы вызовет интерес к системам обеспечения безопасности, в первую очередь — информационной. Впрочем, вопросы безопасности и эффективной работы сетей актуальны и для всех остальных.
«Востребованными останутся продукты, связанные с обеспечением сетевой безопасности, и оборудование, на котором строится сетевая инфраструктура», — говорит Евгений Чепусов, заместитель генерального директора Netwell.
Ряд компаний ожидает роста интереса к аутсорсингу.
«Думаю, что задачи повышения эффективности управления и снижения затрат могут подтолкнуть многие крупные компании к переходу на аутсорсинг поддержки ИТ-инфраструктуры», — считает президент Kraftway Алексей Кравцов. Эффективность аутсорсинга зачастую показать непросто, так как для этого нужно проводить кропотливую работу по расчету полной стоимости владения (TCO). Однако, как полагает Алексей Ламыкин, в условиях кризиса на первый план выходит такое преимущество аутсорсинга, как стоимостная эластичность. Например, при аутсорсинге печати, как правило, используется покопийный биллинг, и в случае сокращения объемов бизнеса заказчика и уменьшения объема печати стоимость услуг также существенно снизится.
Евгений Чепусов убежден, что ИТ-аутсорсинг вообще станет одним из направлений, приносящих ИТ-компаниям основную прибыль: «Многие организации, вынужденные снижать издержки, пойдут по пути сокращения штатов. В этом случае компании, занимающиеся ИТ-аутсорсингом, смогут взять на себя обслуживание их ИТ-инфраструктуры — такие услуги окажутся востребованными как никогда».
Но есть и другие мнения. Владимир Новиков полагает, что высокая стоимость аутсорсинга в России приведет скорее к падению спроса на эту услугу.
Специалисты по кризису
Консалтинг на первый взгляд выглядит направлением, которое в нынешних условиях становится ненужной роскошью. Но практика показывает, что компании отказываются от консалтинга в области «абстракций», а вот за «антикризисный» консалтинг они, напротив, готовы платить, и возможно, даже больше, чем раньше. Здесь можно вспомнить недавние слова экономиста Михаила Хазина: «Я специалист по кризису, а потому мои личные доходы с ухудшением ситуации только возрастут».
Так и ИТ-компании для своих заказчиков должны стать «специалистами по кризису», не просто предлагая приобрести нечто технически новое и интересное, но давая рецепты заказчику, которого сегодня интересует вопрос: как получить от ИТ наибольшую отдачу на каждый рубль?
При этом важно объяснять это не в теории, а на максимально понятных примерах. Так, если речь идет об оптимизации затрат на печать, то типичная небольшая компания, имеющая два-три копира, несколько лазерных принтеров и множество струйных, может считать затраты незначительными, поскольку никак не управляет печатью и не имеет представления об истинной стоимости каждой страницы. Ей можно предложить бесплатный анализ с финальным отчетом, который, как правило, покажет неэффективность, а затем объяснить преимущества услуги управления печатью или оптимизации использования и размещения имеющихся устройств. Аналогично обстоит дело и с экономией затрат на электроэнергию. Для любого заказчика станут намного более привлекательными энергосберегающие решения и технологии. Консолидация и виртуализация, апгрейд оборудования с новыми экономичными процессорами — все это можно рассматривать с точки зрения энергосбережения.
В любом случае, чтобы понять новые проблемы заказчика, необходимо более тесно с ним общаться — это может предоставить шанс предложить ему новые услуги. Сейчас важна не революционная новизна технологии, которая может отпугнуть заказчика, а вопросы безопасности, снижения затрат и успешные примеры внедрения.
Нужно ли продолжать в условиях кризиса маркетинговую активность по привлечению новых клиентов? Западные ИТ-эксперты полагают, что да. По-прежнему работает схема — чем больше контактов, личных встреч, общения на специализированных интернет-сайтах, тем выше шансы найти нового клиента. Во время кризиса может возрасти роль различных ИТ-ассоциаций и объединений, а также взаимодействие с профессиональными организациями заказчиков, CIO-клубами. Несмотря на сокращения бюджетов, в кризисный период актуальны различные мероприятия для клиентов, в ходе которых можно выявить потребность в тех или иных решениях и услугах. В ходе этих мероприятий можно информировать их участников о новинках, которые вряд ли будут востребованы прямо сейчас, однако «просвещение» заказчиков и их ИТ-отделов может принести плоды в долгосрочной перспективе.
Госсектор и не только
Хотя кризис охватил всю российскую экономику, ИТ-компаниям важно понять, в каких вертикалях развитие и активное применение ИТ будет продолжаться. Многие говорят сейчас о госсекторе как острове стабильности на ближайший год.
«У государственных заказчиков изменения в области ИТ-разработок, скорее всего, будут сведены к минимуму», — считает главный специалист компании «Нетком» Алексей Сахаров.
«ИТ-компаниям придется концентрировать больше усилий на государственном секторе, т. к. здесь кризисные явления, вероятнее всего, окажут меньшее влияние на структуру расходов, чем в коммерческих организациях, которым теперь существенно сложнее получить внешнее финансирование», — считает Григорий Липич.
Компании, работающие на рынке государственных поставок, чувствуют себя сегодня более уверенно. Но если кризис затянется, возможно, сократятся и бюджетные расходы, а госсектор не станет локомотивом для ИТ-отрасли в целом. Правда, госрасходы на ИТ могут снижаться равномерно и пропорционально по всем направлениям автоматизации, что дает ИТ-компаниям возможность прогнозировать свою работу. Однако в этом секторе возрастет и конкуренция за счет прихода компаний, ранее работавших в других сегментах, что может привести к заметному снижению маржинальности продаж. Тендеры уже сейчас показывают увеличение числа желающих работать с государственными деньгами.
Государство может помочь ИТ-рынку, используя другие механизмы. «Возможно, 2009 г. предоставит хороший шанс отечественным производителям. Цена и гибкость опять станут играть определяющую роль, а государство поддержит внутренний спрос через госзаказ и предоставит ценовые преференции», — считает директор по маркетингу компании «Аквариус» Андрей Кириян.
Госсектор сам по себе слишком широк — для адресных предложений имеет смысл проанализировать, на какие ИТ-решения в условиях кризиса государство будет тратить больше, а на какие — меньше. Также нужно определить те вертикали корпоративного рынка, где сохранится возможность инвестирования в ИТ. Например, снижение доходов населения приведет к улучшению дел у компаний, ориентированных на продукцию нижнего ценового сегмента. Возрастет число покупателей в продуктовых универсамах экономкласса, станет больше поклонников сетей быстрого питания и т. п. Соответственно эти бизнесы и производители соответствующих товаров в условиях кризиса смогут даже расти и вкладывать деньги во внедрение ИТ. Кроме того, есть и такие заказчики, которые рассматривают кризис как возможность для рывка вперед на своем рынке.
«Они понимают, что раз их конкуренты начинают сокращать бизнес и даже уходить с рынка, можно вырваться вперед, агрессивно инвестируя в ИТ», — говорит Кен Торсон, главный управляющий Acumen Management Group, консалтинговой фирмы по управлению сбытом.
А что ждет тех интеграторов, которые намерены и дальше работать с наиболее пострадавшим от кризиса финансовым сектором? Раньше этих заказчиков интересовали решения, связанные в первую очередь с внутренними бизнес-процессами и их оптимизацией. В корпорации «Электронный Архив» полагают, что теперь большую значимость приобретут инструменты контроля внешней среды — то есть решения для контроля исполнения финансовых обязательств, заказчиков, клиентских досье, автоматизация работ по сбору денежных средств. Кроме того, многие финансовые структуры ждут слияния, а в этих условиях возрастает востребованность ИТ-решений, повышающих прозрачность такого рода сделок, которые позволяют создать электронные архивы юридической и нормативно-правовой документации.
Следующая группа пострадавших от кризиса — строительство, автомобильная промышленность, металлургия и другие отрасли, предоставлявшие свою продукцию в кредит. Им интеграторы могли бы создать «оптимизационный пакет» для ИТ-инфраструктуры, то есть снижение затрат в том числе и на «железо». Это построение распределенных систем и ЦОДов, позволяющих обойтись менее дорогостоящим оборудованием, а также аутсорсинг обслуживания серверных парков, центров оцифровки документации. Главное, во всех отраслях будет востребована реальная, а не декларируемая работа ИТ-систем.
Удержать позиции
Уже сейчас понятно, что спрос на ряд товаров и услуг на ИТ-рынке со стороны корпоративных заказчиков ощутимо снизится. «Излишествами, скорее всего, станут наведение «красоты» в серверных, замена или запуск ERP-систем, большие проекты по хранилищам данных, т. е. все то, без чего основные операции уже ведутся и компании могут и далее работать без особых помех. Когда общая стратегия направлена на сохранение того, что уже имеешь, — думать о переходе на новый уровень качества не приходится», — говорит Константин Старовойтов, директор по ИТ группы компаний АЛИДИ.
«Понизится спрос на «крупнотоннажное» инфраструктурное программное обеспечение — на сложное аналитическое ПО для системных исследований, на интеграционные системы и средства разработки информационных систем для банковской сферы и промышленных корпораций», — говорит генеральный директор «Нетком» Вадим Городецкий. Для компаний ИТ-сферы, ориентированных на малый и средний бизнес, остаются надежными ориентирами недорогие, не требующие при развертывании больших усилий системы (документооборот, резервное копирование данных и т. д.).
Корпоративные клиенты из среднего бизнеса замораживают открытие новых офисов, расширение, развитие — всё это отложено до лучших времен, а те, которые столкнулись с проблемами кредитования, решили просто «выжить». Соответственно уменьшится количество вводимых в «эксплуатацию» новых рабочих мест. «А значит, снизятся закупки инфраструктурного ПО (операционные системы, базы данных, антивирусы)», — считает Григорий Липич.
«Режутся» расходы на все ИТ, связанные с развитием бизнеса. «Так, сегмент дорогостоящего оборудования уровня enterprise (высокопроизводительные МФУ от 50 стр./мин) несколько уменьшился в объеме или, как минимум, не показывает роста. Как правило, это оборудование закупается в составе комплексной программы по переходу на новые системы, и поэтому число таких масштабных покупок лимитируется на фоне сокращения бюджетов, — поясняет директор по маркетингу Sharp Electronics Russia Анатолий Скляревский. — Не вышел на ожидаемый уровень и рост продаж цветного оборудования — в силу его большей стоимости по сравнению с монохромными устройствами покупку такой техники также откладывают до лучших времен, поскольку цветное офисное печатное оборудование в нашей стране — это пока в большей степени инвестиции в развитие и рост». А вот объемы продаж оборудования, традиционно предназначенного для выполнения регулярных операций начального и среднего уровня (МФУ, копиры формата A3 и производительности 20–30 стр./мин), не уменьшаются, а даже, наоборот, растут, т. к. сюда смещается спрос из сегмента более дорогих устройств.
Все наши эксперты предполагают сокращение числа внедрений ERP-систем. «Однозначно спрос будет снижаться на решения, которые непосредственно не ведут к повышению экономической эффективности, имеют более долгий срок окупаемости, более высокие риски. Многое зависит от самих компаний, ведь если уровень рисков достаточно велик, это снижает привлекательность инвестиций, — говорит Андрей Филатов. — Естественно, что внедрение ERP-системы — весьма ответственный проект, но если топ-менеджмент способен жестко его контролировать, риски существенно снижаются».
Так же как и конечные потребители, корпоративные заказчики в первую очередь откажутся от товаров «демонстративного потребления» — дорогих, но необязательных. Ожидается увеличение сроков использования уже имеющегося оборудования, оптимизация расходов на поддержание имеющейся техники.
«Заказчики станут иначе оценивать свои потребности с точки зрения разумной достаточности, что приведет к снижению спроса на технологические новинки глобальных корпораций, продолжающих «гонку вооружений», — говорит Андрей Кириян. — Произойдет перераспределение спроса от высокопроизводительных избыточных систем в сторону более дешевых решений, оптимально соответствующих текущим задачам заказчика. Например, планы закупки восьмипроцессорных серверов могут быть пересмотрены в пользу двухпроцессорных».
ИТ-компании: время оптимизации
Ситуация у заказчиков меняется, значит, неизбежны и изменения в бизнесе самих ИТ-компаний.
«Кризис невозможно игнорировать, поэтому, например, Kraftway запустил стандартный «пакет» антикризисных мер. Он включает в себя снижение операционных расходов, реформирование подразделений с четкой концентрацией на основной вид деятельности или процесс, сокращение дебиторской задолженности, сокращение складских запасов и повышение ликвидности склада, концентрация всех ресурсов на наиболее доходных бизнес-направлениях», — говорит Алексей Кравцов.
Необходимо провести анализ прибыльных и убыточных направлений деятельности, изучить спрос и тенденции развития рынка. Возможно, придется свернуть работу нерентабельных отделов. Изменится уже сложившаяся рыночная специализация ИТ-компаний, и многие из них начнут открывать новые для себя направления деятельности.
Технологии, значение которых возрастает
- Корпоративные системы хранения данных (SAN, NAS, дисковые), ПО виртуализации.
- Решения унифицированной коммуникации.
- Корпоративная безопасность (обнаружение/блокирование вторжений, аутентификация, управление идентификацией/доступом), VoIP (оборудование, ПО и стыкуемость).
- Резервное копирование и восстановление (ПО, архивирование, ленточные библиотеки).
- Серверы средней мощности.
- Бизнес-аналитика (отчетность, «приборные панели», измерение производительности).
- Настольные ПК, ноутбуки, серверы начального уровня.
- Корпоративное ПО администрирования (включая хранение и безопасность).
Источник: по материалам исследования VARBusiness 500, подробнее на channelweb.com.
«В этих условиях менее всего пострадают средние ИТ-фирмы. У них достаточно собственных (оборотных) средств и при этом они более динамичны по сравнению с крупными компаниями», — считает Андрей Гребнев.
Владимир Новиков уверен, что всем игрокам рынка придется пересмотреть системы управления рисками (в первую очередь — финансовыми), сократить второстепенный обслуживающий персонал и, наоборот, удерживать квалифицированные кадры.
«Думаю, ввиду замораживания новых проектов можно направить усилия на развитие сервиса по обслуживанию уже имеющегося оборудования у заказчиков и на поиск более экономичных решений, не требующих больших инвестиций», — предлагает Сергей Глущенко, руководитель направления по поддержке корпоративных продаж Brother, Россия.
Отличие нынешнего кризиса от предыдущих в том, что даже самые авторитетные экономисты мирового уровня не в состоянии дать сколько-нибудь внятного прогноза ситуации на рынках. В таких условиях попытка выстроить собственный долгосрочный план работы может оказаться неудачной. Поэтому некоторые ИТ-компании предпочитают тактику «малых шагов».
«Каждый такой шаг тщательно продумывается и соотносится с текущей ситуацией. Мы считаем такую тактику наиболее правильной для всех, так как она работает на стабилизацию рынка в целом и на повышение устойчивости каждого игрока в отдельности, — говорит Ольга Двойнина. — При этом, конечно, успешное прохождение через кризис не гарантировано. Потери в сложившейся ситуации неизбежны».
К внутренней оптимизации надо подходить осторожно, чтобы на волне сокращения издержек не «подрезать крылья» самим себе. «Хорошо, если компания эффективно управляется и может правильно оценивать свое текущее состояние, но если она не имеет полноценной системы управления, то в кризисный период ее менеджменту сложно принимать эффективные бизнес-решения, и при попытке «избавиться от жирка», набранного во время бешеного роста, компании начинают «резать по костям», тем самым снижая свою устойчивость», — предупреждает Андрей Филатов. И в тот момент, когда кризис пойдет на спад, эта компания окажется настолько ослабленной, что не сможет конкурировать с теми, кто более продуманно подошел к управлению бизнесом в трудные времена.
Индивидуальный подход к заказчику
Новые обстоятельства потребуют особенно тесных отношений с заказчиками, потребности которых сейчас могут стать принципиально иными, чем раньше. «Ведь многие запланированные и уже готовящиеся проекты будут пересмотрены, передвинуты или отменены. Это, в свою очередь, повлечет пересмотр планов продаж и бюджета. Отсюда вытекают все остальные действия — определение приоритетных регионов и заказчиков, их количество, необходимость выхода на новые рынки, модификация структуры, — поясняет Анатолий Скляревский. — Для каждой ИТ-компании это индивидуальный процесс, зависящий от распределения заказчиков по отраслям. Поскольку ситуация с ИТ-бюджетами неоднородная, то и „глубина“ необходимых действий и их перечень будут разными».
В условиях усиления борьбы за заказчика выгодной может оказаться тактика объединения для работы в проекте нескольких участников. Если проект требует компетенции, которой у ИТ-компании нет, можно найти коллег, чьи продукты и решения дополняют ее предложение, предложив им партнерство, пусть формально они и конкуренты. В противном случае заказчик сам начнет искать тех, кто ему поможет, в результате проект можно потерять вообще.
Повышенное внимание ИТ-компаниям придется уделять не только заказчикам, но и партнерам, с которыми они работают.
«Учитывая массовый характер панических настроений, в краткосрочной перспективе есть высокая вероятность увеличения ценовой конкуренции и даже некоторого демпинга среди игроков одной категории, — считает Екатерина Демина, руководитель отдела маркетинга компании SVEN. — В этих условиях, с одной стороны, необходимо сохранить свои позиции, работая с программами лояльности и другими формами поддержки сети дистрибуции. С другой стороны, повышение рисков, связанных с неплатежами из-за ухудшения финансового положения тех или иных партнеров, обязывает особенно тщательно работать с клиентской базой».
На нынешнем этапе ошибки могут дорого обойтись любой ИТ-компании. «Безусловно, производителям и поставщикам на время кризиса придется пересмотреть свою партнерскую политику. От того, как поведет себя сейчас каждый участник рынка, зависят не только экономические показатели игрока по итогам текущего финансового года, но, главное, его доля и место на рынке после кризиса», — говорит Юлия Пучкова, директор по маркетингу и развитию продаж компании TRENDnet.
Как ИТ-компании, так и их заказчики уже сейчас столкнулись с проблемами в области заемного финансирования. «ИТ-рынок ждет более жесткая и аккуратная кредитная политика. Все большую роль будет играть предоплата», — уверен Вадим Лата, генеральный директор компании «Сетевая лаборатория». Но, несмотря на «подорожание денег» и повышение ставок, вероятно возрастание интереса к лизингу и другим инструментам финансирования проектов.
«Общее сокращение ИТ-бюджетов, скорее всего, подтолкнет многих поставщиков ИТ-оборудования к использованию различного рода лизинговых и арендных схем поставок», — считает Алексей Ламыкин.
В SAP полагают, что в ближайшем будущем ИТ-компаниям совместно с кредитными учреждениями придется помогать своим клиентам и партнерам решать вопросы финансирования проектов. Несмотря на кризис, деньги на рынке есть, поэтому надо искать выгодные схемы, которые помогают минимизировать расходы на кредитование. «SAP не меняет условия сотрудничества со своими заказчиками, предоставляя беспроцентные рассрочки по оплате. Подобные рассрочки предоставляются и партнерам, — говорит Андрей Филатов. — Кроме того, мы активно ведем переговоры с рядом банков по кредитованию наших проектов. С «Сосьете Женераль» у нас уже действует рабочая программа по кредитованию не только ПО и услуг по внедрению, но даже аппаратного обеспечения, которое требуется для продуктов SAP. Эти шаги дают нам новые возможности для работы с клиентами. В данный момент мы активно ведем переговоры и с рядом других учреждений, а также с нашими глобальными партнерами, имеющими собственные программы финансирования проектов».
Стратегия быстрых побед
Несмотря на множество упомянутых проблем, сейчас ИТ-компании пытаются понять, можно ли извлечь из ситуации кризиса какую-то пользу? Во-первых, спад деловой активности заказчиков может дать ИТ-компании время для того, чтобы отладить бизнес-процедуры, обучить сотрудников, заняться поиском новых направлений работы.
«Появившийся вследствие снижения активности заказчиков временной ресурс сотрудников руководству ИТ-компаний разумно направить на обучение, повышение квалификации, отладку бизнес-процедур. Кризис позволяет хорошо сплоченным компаниям стать сильнее и умнее, и этой прекрасной возможностью не следует пренебрегать», — убежден Григорий Липич.
Шесть стратегий выживания в трудных условиях
- Найдите «больные места» ваших клиентов.
Сейчас самое время быть доверенным консультантом в полном смысле этого слова. Обсудите текущие проблемы со всеми вашими заказчиками, спросите их, в чем они испытывают трудности и как вы могли бы им помочь. Консультант, который может показать своим клиентам, как использовать ИТ, чтобы снизить издержки и сохранить конкурентоспособность, получит большие дивиденды и сейчас, и тем более в будущем, когда экономика выправится.- Продвигайте лизинг как путь финансирования.
Никто не может позволить себе продления сроков или долгого ожидания платежей от клиентов. Лизинг позволяет снять эти проблемы заранее. Поставщик решений получает деньги сразу, а заказчик не должен опустошать свой запас наличности большими капитальными затратами. Лизинг позволяет сразу запустить проекты, которые могли быть отложены, и часто служит решающим аргументом при заключении новых сделок.- Предлагайте услуги по управлению ИТ.
Сейчас самое время продемонстрировать своим заказчикам, крупным и мелким, экономические преимущества услуг по управлению ИТ. Они позволяют снизить затраты на инфраструктуру и оплату специалистов, помогают оставаться на переднем крае технологии за сравнительно невысокую месячную плату. Известно, что в трудные времена порой лучше арендовать, чем владеть. Экономический кризис может стать поворотным пунктом для поставщиков решений, активно предлагающих услуги управления ИТ.- Двигайтесь на «зеленый» свет.
«Зеленые» ИТ — не просто хорошая идея; это экономическая необходимость. Госучреждения и компании обязывают свои подразделения использовать энергосберегающие технологии как путь снижения затрат. Анализ энергопотребления ваших заказчиков — прекрасный способ оценить их ИТ-инфраструктуру в плане расходов на электроэнергию и показать, как можно их снизить. Консолидацию и виртуализацию также следует рассматривать с точки зрения энергосбережения. Апгрейд оборудования с новыми экономичными процессорами — хорошая идея, если вы можете продемонстрировать, как быстро заказчик сможет окупить свои затраты на системы, снизив потребление электроэнергии.- Осваивайте новые вертикали и технологии.
Если вы, как VAR, еще не работаете на рынке здравоохранения, то поторопитесь. Похоже, этот сегмент держится лучше, чем остальные, а его будущее выглядит заманчивым при новой администрации президента. Госсектор в целом, включая школьные округа K-12 и местные органы власти, также может открыть много путей. «Тонкие» клиенты, blade-серверы и другие «лезвия», ПК, СХД и системы видеоконференций — все это пользуется спросом. Эти технологии позволяют снизить издержки и обеспечивают быстрый возврат инвестиций. Поставщики решений предлагают их заказчикам как способ сохранить конкурентоспособность в трудных условиях и продолжать расти, несмотря на спад.- Станьте соисполнителями для своих заказчиков.
Поставщики решений обладают техническим опытом и знанием бизнеса, чтобы предложить выход заказчикам, которые не могут нанять новый персонал. При миграции центров обработки данных и в других проектах, которые не терпят отлагательства, VAR`ы могут вступить в игру, предложив выгодную альтернативу, когда заказчикам просто не хватает людей.Источник: по материалам ChannelWeb.
«Работодатель готов платить профессионалам, которые помогут компании эффективно минимизировать последствия кризиса и обеспечить ее рост в дальнейшем, — отмечает Дмитрий Гузенко, директор Центра компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Н. Э. Баумана. — Сегодня в нашем учебном центре популярностью пользуются учебные программы по продуктам Microsoft, «1С», интернет-технологиям, Cisco, CRM- и CMS-системам, средствам бизнес-аналитики, менеджменту. Востребованными остаются системные администраторы, программисты, специалисты по FreeBSD и Linux. Несколько сократилось предложение для специалистов из сферы маркетинга, HR-менеджмента, управления проектами и инвестициями. Время спроса и высоких зарплат для низкоквалифицированных кадров уходит в прошлое, и одновременно возрастает потребность в специалистах, постоянно повышающих квалификацию или имеющих подтверждение своих компетенций».
Еще одним положительным итогом кризиса может стать курс на рост производительности труда (и как следствие — повышение эффективности) и более тщательный анализ, прогноз и расчеты перед принятием решений.
Многие ИТ-компании выберут консервативный вариант работы — будут стараться сохранить «завоеванное», то есть клиентскую базу, ключевых сотрудников, фокусироваться на тех направлениях, где у них традиционно сильные позиции.
«Если говорить о структуре и стратегии бизнеса, то компаниям нужно повышать свою экспертизу, переходить к стратегии быстрых побед (quick wins), то есть фокусироваться на реализации тех задач, которые являются выгодными инвестициями, то есть дают быструю отдачу, — считает Андрей Филатов. — Стратегия бизнеса должна стать более взвешенной, консервативной».
К подобной стратегии прибегнут те менеджеры, которые считают, что лучше меньше потерять, чем больше получить. Но у этой модели есть и отрицательная сторона — если надо экономить, снижать издержки, то это выживание, но не развитие.
«На сегодняшний день сложилось несколько подходов к работе подразделений, ориентированных на корпоративных клиентов, — говорит Дмитрий Гузенко. — Одни играют на удержание созданной клиентской базы и дополнительно привлекают менеджеров по работе с клиентами, специалистов service desk и help desk, другие — на расширение круга потенциальных клиентов, их ряды пополняют специалисты по телемаркетингу и активным продажам, оптимизаторы и web-маркетологи. На выбор специалистов существенное влияние оказывает стратегия компании».
«Развитие — это как раз второй вариант, который выберут агрессивные и амбициозные менеджеры или собственники», — считает Андрей Кириян.
Но может ли кризисная общерыночная ситуация стать основой для рывка вперед? Ранее компании вынуждены были выплачивать неадекватно высокие зарплаты не очень квалифицированным или недостаточно мотивированным специалистам. Сегодня они получают отличную возможность оздоровить компанию, собрать коллектив действительно профессиональных людей при тех же или меньших затратах. «Существует великолепная возможность обойти на повороте выбравших первый путь («выживающих») конкурентов, — уверен Андрей Кириян. — «Выживающие» будут пытаться защитить те области деятельности, где они традиционно сильны, и сворачивать развитие новых потенциально перспективных направлений. Появляется неплохая возможность с небольшими затратами захватить новые сегменты и даже потеснить конкурентов на их территории».
Но надо также учитывать, что многие компании вынуждены будут выходить на открытый высококонкурентный рынок, т. к. в их традиционных нишах станет тесно, и желающих использовать ситуацию себе на пользу будет немало. По пути развития, несмотря на кризис, например, планирует идти Kraftway. «Мы собираемся существенно «перетряхнуть» свой продуктовый портфель, чтобы на подъеме начинать активно захватывать новые рынки. В связи с этим мы не собираемся снижать инвестиции в исследования и разработки», — говорит Алексей Кравцов.
Таким образом, ИТ-компаниям придется выбирать между стратегией осторожного выжидания и высокорисковой попыткой использовать кризис как новый шанс. Кризисы всегда приводят к переделу рынка. Те, кто лучше подготовился к сложностям, в итоге будут увеличивать долю, капитализируя свой успех за счет проблем конкурентов.
Подводя итог, можно сказать, что российские компании-заказчики, по крайней мере на данном этапе кризиса, психологически и финансово вряд ли готовы что-либо менять в своем ИТ-ландшафте и отказываться от уже внедренных систем и парка оборудования. А значит, ИТ, даже и как средство поддержания жизнеспособности, а не инструмент долгосрочного развития, по-прежнему им нужны. Результаты нашего опроса ИТ-директоров подверждают слова одного американского поставщика ИТ-решений: «Люди не перестали жить; они по-прежнему готовы покупать, если вы можете предложить им решение, которое облегчит им жизнь».
