Тема финансового кризиса стала основной и в нашей беседе с Всеволодом Крыловым, который поделился с CRN/RE своими прогнозами развития ИТ-дистрибуции.
CRN/RE: Сейчас многие говорят о том, что ИТ-рынок радикально изменится во время кризиса. Каких изменений на рынке дистрибуции ожидаете вы?
Всеволод Крылов: Ни для кого не секрет, что рынок в следующем году уменьшится во всех сегментах и направлениях за счет снижения объемов ретейла, финансирования бюджетных организаций, а также по причине остановки производства в регионах.
По самым пессимистичным прогнозам, его падение может дойти до 40% по сравнению с 2008 г. Предполагаю, что с рынка уйдет не только много реселлерских компаний, но и, возможно, ряд дистрибьюторских, в том числе и тех, которые выглядят вполне благополучными.
Рынок станет, с одной стороны, менее брендориентированным, а с другой — жестким по цене в соответствии с экономией бюджетов.
Произойдут изменения и на рынке ИТ-персонала, требования к уровню профессионализма сотрудников повысятся. В результате в ИТ-компаниях останутся работать наиболее квалифицированные сотрудники, что с точки зрения бизнеса только лучше.
CRN/RE: Что меняется в канале сбыта (в цепочке вендор — дистрибьютор — дилер — заказчик)? Происходит ли перераспределение функций?
В. К.: В цепочке дистрибуции никакого явного перераспределения функций не происходит. Существуют тенденции сокращения цепочки поставки со стороны вендоров, т. к. многие из них готовы свое оборудование частично продавать напрямую потребителям. Уже давно идет процесс размещения производства на территории России, сейчас он будет ускоряться.
В нынешней ситуации основной груз ответственности, прежде всего финансовой, лежит на дистрибьюторе, так же как и возрастающие риски по неоплате поставленного товара. Подавляющее большинство известных мне производителей понимают и поддерживают дистрибьюторов в сложившейся ситуации, но все-таки зачастую долгий процесс принятия решений вендорами усложняет нашу работу. Несомненной помощью становится пересмотр финансовых условий — удлинение кредитных линий, помощь в частичном финансировании и т. д.
CRN/RE: Какие меры должны/не должны предпринимать дистрибьюторы в условиях кризиса: в отношениях с поставщиками, с дилерами, внутри самих компаний-дистрибьюторов?
В. К.: Кризис для бизнеса означает общее ужесточение финансовой дисциплины. В такой период дистрибьютор прежде всего должен очень внимательно следить за расходной частью бюджета и по возможности его сокращать, исходя из разумности целей и задач: уменьшать объем заемных средств, отменять необязательные сбытовые программы, не приносящие бизнес-эффекта поездки, и т. д.
В отношениях с поставщиками на первый план выходит платежеспособность: наиболее лакомым для поставщика будет платежеспособный и дисциплинированный в своевременности оплат покупатель.
Дистрибьютору, в свою очередь, нужно больше и теснее общаться с дилерами, чтобы вовремя почувствовать ухудшение их финансовой ситуации.
В последнее время участились случаи, когда компания-реселлер, набрав товаров в кредит у нескольких дистрибьюторов, не собирается за него расплачиваться, объявляет себя банкротом, а после этого ее владельцы открывают новую фирму и преспокойно занимаются бизнесом дальше. Абсолютно уверен, что подобные действия будут встречать самый жесткий отпор со стороны дистрибьюторов.
CRN/RE: Какие качества компаний-дистрибьюторов, на ваш взгляд, становятся сейчас наиболее важными для партнеров?
В. К.: Для дилерских фирм определяющими качествами дистрибьютора становятся устойчивость и возможность брать на себя консолидированную ответственность по поставкам на основе объективной информации от дилера. Это касается добросовестных партнеров. Ну а для недобросовестных — отсутствие информации о существующих просрочках дилера у других дистрибьюторов. Здесь залог безопасности дистрибьютора заключается в обмене информацией с другими, что сейчас происходит всё активней и активней.
CRN/RE: Чего вы ожидаете от партнеров во время кризиса (в отношениях с вами прежде всего)? Какие советы вы могли бы им дать?
В. К.: В целом я ожидаю от партнеров более профессионального, честного и прагматичного подхода к бизнесу, постоянный рост рынка на протяжении последних лет всех «распустил». Сейчас настало время жить по средствам.
