Два года назад «устройства печати» разделили седьмое-восьмое место с «мониторами» в рейтинге популярности торговых марок. Тогда эту продукцию предлагали 73% участников исследования. В этом году номинация поднялась в рейтинге популярности выше и делит теперь пятое-шестое место с номинацией «ноутбуки». За нее проголосовало 63,5% участников исследования. А ведь были времена, когда «популярность» печатающих устройств была еще выше: в 2008 г. это оборудование занимало четвертое место.
По данным IDC (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=63063), в 2011 г. в Россию было поставлено 4,2 млн. принтеров, копиров и МФУ, что на 0,8% превышает показатели предыдущего года. В денежном выражении рынок увеличился на 1,4%, до 940,9 млн. долл.
Рост рынка обеспечили сильные продажи в I и III кварталах, в то время как II и IV квартал показали более скромные результаты, чем годом ранее. Тем не менее IV квартал вновь стал самым большим в году по объему поставок благодаря сезонному увеличению спроса — главным образом со стороны корпоративного и государственного секторов.
Доля МФУ в общем объеме поставок продолжает расти, увеличившись до 57,3% от общего объема поставок в штучном выражении. Кроме того, стоит отметить положительную динамику в подсегменте полноцветных лазерных устройств, их доля в общем объеме поставок лазерной техники — 5,3% в штучном и 14,3% в денежном выражении. Продажи аппаратов формата А3 выросли примерно на 40% как в штучном, так и в денежном выражении. В обоих подсегментах также наблюдается опережающий рост МФУ. Монохромные лазерные устройства, поставки которых увеличились на 7,3%, до 170,8 тыс. штук, по-прежнему доминируют в совокупном объеме, в то время как поставки струйной техники за год уменьшились более чем на 8,7%, до 141,5 тыс. штук.
«Продажи лазерной техники по-прежнему являются основным драйвером рынка, — говорит Исмаил Белов, ведущий аналитик IDC. — Спад же продаж струйной техники можно лишь частично объяснить переполнением складов в конце 2010 г. В большей степени он свидетельствует об изменении потребительских предпочтений».
В структуре продаж по целевым вертикалям заметна отчетливая тенденция к увеличению спроса со стороны корпоративного и государственного секторов. Продажи в сегменте домашних пользователей сократились. В то время как розничные продажи, по мнению ключевых игроков рынка, шли достаточно вяло, было отмечено существенное повышение тендерной активности, особенно в конце года. В ряде случаев игроки вынуждены были прибегать к значительному демпингу, чтобы обеспечить своей продукции ценовое преимущество в тендерных сделках.
«Мы стали свидетелями переломного этапа в корпоративном сегменте, — говорит Исмаил Белов. — Ценовые войны скоро станут неэффективными, поскольку цены на коробочный продукт в процессе тендерной игры зачастую снижаются настолько, что не в состоянии обеспечить минимального уровня рентабельности. Вероятно, в скором времени на корпоративном рынке останутся лишь вендоры, либо готовые предложить заказчику кастомизированные индустриальные решения с высокой долей дополнительных услуг, либо имеющие в своем продуктовом портфеле привлекательные предложения послепродажных услуг. Оказание этих услуг обеспечит им устойчивый поток денежных средств на пост-тендерном этапе и позволит восполнить недостаток маржи при продаже коробочной продукции».
Тот же источник сообщает (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=70390), что во II квартале 2012 г. динамика российского рынка устройств печати была гораздо выше: он вырос на 26% в штучном выражении в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. В страну было поставлено свыше 1 млн. принтеров, копиров и МФУ, совокупная стоимость которых превысила 235 млн. долл.
Несмотря на рост рынка, как в количественном, так и в денежном выражении, IDC фиксирует признаки снижения спроса на устройства печати в сегменте домашних пользователей. Данное снижение отражает характерное для II квартала года уменьшение покупательской активности.
Наибольший рост поставок — 45% — зафиксирован в сегменте монохромных лазерных устройств, что объясняется увеличением поставок принтеров и МФУ начального уровня (производительностью от 1 до 20 страниц в минуту). Поставки устройств данного типа выросли более чем на 60%, а их доля в валовых поставках монохромных лазерных устройств превысила 66%. Необходимо отметить, что доля устройств начального уровня находится практически в прямой зависимости от стандартных сезонных колебаний. Поставки III и IV кварталов календарного года, отражающие увеличение спроса со стороны домашних пользователей и тендерной активности, характеризуются увеличением доли устройств начального уровня. В текущем году данное увеличение произошло на квартал раньше и явилось основной причиной роста монохромного сегмента. Наполнение товарного канала, создание складов и доступность модельного ряда положительно повлияет на качественный уровень удовлетворения спроса домашних пользователей в период его увеличения. Во II квартале 2012 г. аналитики IDC зафиксировали незначительное (с учетом объемов сегмента) снижение поставок полноцветных струйных устройств (в количественном выражении). Следует отметить, что сегмент полноцветных струйных устройств в течение второго квартала подряд демонстрирует положительное устойчивое развитие.
«Ранее мы отмечали, что возможности простого экстенсивного роста рынка практически исчерпаны, — говорит Надежда Бабушкина, аналитик IDC. — Возможно, что взрывной рост поставок, продемонстрированный во II квартале 2012 г., стал первым знаком игры на опережение в канале сбыта. В любом случае, наряду с изменением характеристик канала и все большим распространением как диверсифицированных торговых компаний, так и широкопрофильных игроков в канале дистрибуции, подобная игра на опережение бросает новый вызов всем игрокам рынка».
Но рост продаж вендоров не ограничивается «желанием» только дистрибьюторов. «Игра на опережение», о которой говорят аналитики, невозможна без поддержки со стороны партнеров второго уровня.
Претенденты
В 2010 г. в предварительный список, составленный редакцией, вошло 13 вендоров. После подведения итогов голосования список претендентов на победу в данной категории остался неизменным. В него вошли следующие компании: Brother, Canon, Epson, HP, Konica Minolta, Kyocera, Lexmark, Oki, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox. Но преодолеть порог канальности смогли не все. В итоге за победу в данной номинации боролись 10 компаний: Brother, Canon, Epson, HP, Konica Minolta, Kyocera, Oki, Samsung, Toshiba, Xerox.
В этом году список, предложенный для голосования, состоял из 16 компаний. Но в результате в итоговый список вендоров, продающих на российском рынке устройства печати, вошли 17 компаний: Brother, Canon, Epson, HP, Konica, Kyocera, Lexmark, Minolta, Oce Technologies, OKI, Panasonic, Philips, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox. Перешагнуть порог канальности смогли только девять: Brother, Canon, Epson, HP, Kyocera, OKI, Panasonic, Samsung, Xerox. Из числа этих компаний и был выбран «чемпион канала».
Из тех, кто не смог преодолеть порог канальности, ближе всех к нему подошли Ricoh, Sharp и Toshiba.
Итак, конкурс в данной номинации — почти «два вендора на место»: в финале девять компаний, а призовых мест — всего пять. А значит, главный вопрос прошлого (да и позапрошлого) исследования «кто же остался за пределами призовой пятерки» и в этом году не потерял своей актуальности. Номинация «устройства печати», пожалуй, одна из самых стабильных. Третий рейтинг подряд в призовую пятерку входят одни и те же игроки. Причем две компании сохраняют позиции, которые они заняли еще в 2006 г. Но сначала о тех вендорах, которые в группу лидеров не вошли. Все эти компании повторили свой опыт двухлетней давности — порог канальности переступили, а вот до пьедестала не дотянулись. Почему так произошло в 2010 г., мы подробно рассказали в описании номинации «устройства печати» предыдущего рейтинга.
За прошедшие два года компания Brother расширила дистрибьюторский канал. В конце 2011 г. было объявлено (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=58063) о подписании седьмого (в дополнение к «А1 ТИС», Merlion, SuperWave, «Ресурс-Медиа», «Теко», «Эврика») дистрибьюторского соглашения с РОСКО. А примерно через год вышла на дистрибьюторский уровень объемов продаж (как в розничный, так и в корпоративный канал) компания OLDI, показывая стабильные высокие результаты в течение нескольких кварталов (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=72443). В результате в ноябре 2012 г. было объявлено о заключении восьмого дистрибьюторского соглашения. В пресс-релизе по этому поводу приведены слова Наиля Гималиева, директора по маркетингу и развитию бизнеса Brother: «Мы надеемся, что партнерство с OLDI сделает нашу технику еще более популярной среди компаний малого и среднего бизнеса, ведь наш ассортимент ориентирован как на домашнего пользователя, так и на средние и большие рабочие группы. Теперь заказать фирменные расходные материалы Brother или обновить парк офисной техники будет еще проще».
Судя по итогам рейтинга, партнеры пока не «оценили по достоинству» шаги, которые предпринял вендор, чтобы стать ближе к покупателю.
Еще один вендор, дистрибьюторский канал которого нельзя назвать «ограниченным», — Kyocera Mita. В октябре 2011 г. официально начала работу «Киосера Мита Рус», дочерняя компания корпорации (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=58059). Напомним, что российское представительство Kyocera Mita было открыто в самый разгар кризиса, в 2009 г., и выполняло маркетинговые функции. Одной из задач преобразованного представительства стал самостоятельный ввоз и растаможивание продукции вендора, которая будет продаваться со склада компании за рубли. Объявляя об этом шаге, представители производителя отметили, что продолжат работать с существующим каналом. У вендора семь дистрибьюторов: АРТ Distribution, KITO, которые обладают правом продвигать полный ассортимент устройств печати Kyocera Mita (принтеры и МФУ), а также Teko Copiers, «Дэлз», «Тритон ЛТД», «Риан-Нева» (Санкт-Петербург), «ТОП СЕТ» (Калининград), которые занимаются только МФУ.
По словам Катсуми Комагучи, президента Kyocera Mita, в 2011 ф. г. продажи вендора в нашей стране выросли на 60%. В течение ближайших пяти лет производитель планирует увеличить объем продаж в России в четыре раза. Для этого компания должна сконцентрироваться на трех стратегических задачах: укрепить каналы сбыта, повысить узнаваемость бренда, способствовать продвижению решений по управлению документооборотом и аутсорсингу в области печати в госучреждениях и крупных корпорациях. Пока же, судя по итогам нашего исследования, нововведения в работе вендора не сильно повлияли на его взаимоотношение с партнерами.
Напомним также, что в апреле 2012 г. корпорация Kyocera Mita сменила название на Kyocera Document Solutions (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=66719). По словам Тарика Алхаурани, директора по развитию бизнеса Kyocera Document Solutions Russia, это было сделано, чтобы «подчеркнуть значимость решений, обеспечивающих управление всем документооборотом, в продуктовом портфеле». Как отреагировали ресселеры на такой «поворот» стратегии вендора, мы сможем узнать только в следующем рейтинге.
Еще два производителя — OKI и Panasonic — тоже не сидели сложа руки. Они совершенствовали свои продукты, усиливали штат российских представительств, старались стать ближе к потребителям и партнерам. Но и им не удалось пробиться в лидеры данной номинации.
Представляем победителей
Повторимся: найти отличия в двух итоговых таблицах (нынешнего и прошлого рейтинга) можно только в оценках, полученных финалистами. А вот названия тех, кто входит в пятерку лидеров в данной номинации, за последние три рейтинга не изменились.
Начнем, пожалуй, с тех, кто с 2006 г. сохраняет свои позиции. Бессменным лидером данной номинации остается компания НР. В этом году она смогла набрать 38,129 балла. При этом респонденты присудили вендору высшие оценки по трем критериям работы: «качество продукции», «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров». Это именно те критерии, в которых вендор был всегда силен. А вот высшую оценку за «активность в продвижении продукции», полученную два года назад, на этот раз НР потеряла.
Вероятно, самое важное событие за последние два года по направлению устройств печати — объединение двух структурных подразделений компании HP: IPG и PSG. Но судя по оценкам, выставленным респондентами, эта реорганизация не оказала отрицательного влияния на взаимоотношения вендора и канала сбыта.
Всего 0,375 балла отделяет лидера от «серебряного» финалиста — компании Xerox. «Всего», потому что разница оценок компаний, стоящих на второй и третьей строчках, гораздо (почти в 10 раз) больше — 3,274 балла.
Респонденты считают, что за прошедшие два года Xerox стала лучшим из финалистов по таким критериям работы, как «активность в продвижении продукции», «прибыльность продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров». По словам Анны Павловской, руководителя отдела партнерского маркетинга департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия, самые значимые события, произошедшие в этой компании в период с ноября 2010-го по октябрь 2012 гг., связаны с запусками новых продуктов и развитием партнерских инициатив: «За эти два года мы успели существенно обновить линейки цветных и монохромных аппаратов как для персональных пользователей, так и для малых и средних рабочих групп. Уже успевшая заявить о себе усовершенствованная технология светодиодной печати HiQ LED стала основой значительной части новинок Xerox для домашнего офиса, таких как монохромные принтеры Xerox Phaser 3010 и МФУ Xerox WorkCentre 3045, а также цветные МФУ Xerox WorkCentre 6015. Компаниям сегмента СМБ мы предложили обновленные, более современные и технологичные версии уже знакомых, хорошо зарекомендовавших себя моделей оборудования. Среди них — монохромные принтеры Xerox Phaser 3320, МФУ формата А4 Xerox WorkCentre 3315/3325 и МФУ формата А3 Xerox WorkCentre 5019/5021.
В работе с реселлерами компания Xerox придерживается индивидуального подхода, позволяющего оказывать максимально эффективную поддержку каждому представителю канала. Достигается это за счет грамотно выстроенной работы увеличившегося штата менеджеров по развитию бизнеса (Business Development Manager, BDM), которые помогают партнерам в разработке планов сотрудничества и решении возникающих задач. Таким образом, мы обеспечили возможность более глубокой проработки канала и его детальной сегментации для создания новых, более специализированных инструментов развития каждой группы партнеров с учетом специфики и потребностей их бизнеса. Кроме того, в августе 2011 г. мы запустили новую программу поддержки партнеров Exclusive Reseller Program, нацеленную на развитие бизнеса лидеров стратегических рынков сбыта, обладающих высшим статусом среди реселлеров малой офисной техники и оригинальных расходных материалов Xerox — Exclusive Reseller. В рамках данной программы мы помогаем компаниям, имеющим серьезный потенциал роста и готовым к динамичной работе с Xerox, наращивать показатели прибыльности их бизнеса».
«Бронза» рейтинга досталась Canon (итоговая оценка — 34,48 балла). Напомним, что два года назад этот вендор находился на ступеньку ниже. Что именно заставило наших респондентов «приподнять» производителя, сказать сложно. Отметим лишь то, что в этом году Canon получила самую высокую (среди финалистов) оценку за критерий «соотношение цена/качество».
На четвертом месте Canon сменила компания Epson. Этот вендор также поднялся на одну ступень. В самой компании уверены, что это было бы невозможно без определенных шагов производителя в сторону канала: «В 2010–2012 гг. был взят курс на активное развитие корпоративного и бизнес-сегментов. Прежде всего компания представила российскому рынку новые устройства печати — „Фабрика печати Epson“ с системой встроенных контейнеров для чернил высокой емкости. До этого момента подобных устройств с гарантией от вендора не существовало. Одновременно с этим была запущена новая линейка струйных принтеров для бизнеса — серия Epson WorkForce Pro.
Также в 2012 г. Epson представила новую линейку широкоформатных принтеров, в том числе — экосольвентных. Для розничных точек продаж, медицинских учреждений, банков и т. д. компания предлагает новые специализированные печатные устройства для маркировки, печати на браслетах, купонные решения и т. д.
Пополнилась и линейка устройств для домашнего использования. Здесь ключевыми характеристиками стали доступность и качество. Отметим, что серия „Фабрика печати Epson“ оказалась востребована как в бизнес-сегменте, так и в сегменте устройств для дома, благодаря своей рекордной экономичности (стоимость ч/б отпечатка всего 7 копеек за А4) и компактному дизайну.
Маркетинговая поддержка дистрибьюторов и партнеров — одно из важнейших направлений деятельности нашего представительства. Компания Epson стремится учитывать не только свои интересы, но также задачи и интересы своих партнеров. Ежегодно Epson проводит множество акций, разрабатывает спецпредложения и рекламные кампании по всем категориям продуктов.
Нельзя умолчать и о том, что случилось в марте 2011 г. в Японии. Эта катастрофа серьезно ударила по всем японским компаниям. Но несмотря на это, Epson сумела преодолеть трудности, и в частности в России мы завершили 2011 ф. г. с положительным результатом».
Пятым финалистом данной номинации стала компания Samsung. Ей не хватило всего 0,403 балла до результата ближайшего конкурента. Но если учесть, что два года назад этот вендор занимал третью позицию, становится понятно, что «падение» было чувствительным. В предыдущем рейтинге у респондентов к этому вендору не было никаких претензий — они выставили ему ровные оценки «на среднем уровне». В этом году нареканий со стороны канала слишком много. Сразу в пяти критериях («качество продукции», «прибыльность продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров» и «обучение и сертификация партнеров») корейский производитель получил низшие оценки (среди финалистов).
Критерии и оценки
Согласно итогам двух первых рейтингов, самым важным из критериев оценки работы поставщиков в номинации «устройства печати» респонденты считали «качество продукции». Но в 2008 г. «качество» уступило место «прибыльности». Возможно, тогда к такому решению участников опроса подтолкнул финансовый кризис, который заставил их развивать самые прибыльные направления деятельности. Но уже в 2010 г. аналитики утверждали, что ситуация в этом сегменте стабилизировалась: заказчики, почувствовав это, стали постепенно отказываться от режима «тотальной экономии» и приобретать не то, что дешево, а то, что действительно нужно. И это тут же сказалось на рейтинге значимости критериев: два года назад «качество продукции» вновь стал самым важным для участников опроса. Правда, тогда он не очень далеко ушел от своих ближайших конкурентов — «соотношение цена/качество» и «прибыльность продукции», которые делили между собой второе и третье место. Разница между лидером и его преследователями составляла всего 0,016 балла.
В этом году отрыв «качества продукции» (0,833 балла) от второго по важности критерия («соотношение цена/качество») хоть не намного, но все-таки больше — 0,026 балла. А вот «прибыльность продукции» на этот раз отстала безнадежно. Продавцы печатающих устройств оценили ее значимость в 0,794 балла.
Отметим еще, что качеству продукции продавцы печатающих устройств уделяют больше внимания, чем их коллеги по каналу. Именно в этой номинации одноименный критерий работы вендора получил самый высокий балл во всем рейтинге. То же самое можно сказать и о «маркетинговой поддержке партнеров». Респонденты оценили его важность в 0,592 балла. Это самая высокая оценка значимости данного критерия во всех номинациях (столько же он смог заработать только в еще одной — «антивирусное ПО»).
Не изменился и наименее важный критерий: «обучение и сертификация партнеров» в этом году набрал 0,524 балла.
