Дистрибьютор для сборщика 2013

Чуть меньше трети респондентов проекта CRN/RE (29,1%) относят себя к сборщикам компьютеров. Для одних это не просто основное, но и единственное направление бизнеса. Другие занимаются сборкой ПК параллельно с розничными продажами или поставкой техники корпоративным клиентам. В последнее время часто звучит тема о медленной, но верной смерти этой группы партнеров. На волне этих слухов мы даже думали отказаться от проведения в этом году рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика», но получили достаточно репрезентативную (для подведения итогов) выборку.

В качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков в этом году было предложено 27 компаний. Это меньше, чем два года назад (37). В этой номинации были и менее представительные предварительные списки — в 2009 г., например, сборщики назвали приоритетными поставщиками 23 компании. Но далеко не у всех дистрибьюторов, включенных в предварительные списки, был реальный шанс побороться за победу.

Напомним, что в 2011 г. только семь компаний из 37 смогли перешагнуть порог канальности (подробнее об этом см. «Методика рейтинга»), т. е. действительно могли претендовать и на место в призовой пятерке, и на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика 2011». Список финалистов двухлетней давности выглядел следующим образом: 3Logic, ELKO, Inline, Merlion, OCS Distribution, OLDI, Triniti Electronics (компании перечислены в алфавитном порядке).

В этом году количество финалистов увеличилось: теперь их восемь. Однако не все поставщики, которым удалось преодолеть порог канальности в прошлом рейтинге, попали в этот список 2013 г.: компания Inline не набрала необходимого количества голосов. Таким образом, в 2013 г. финалистами рейтинга стали шесть компаний, уже фигурировавших в этом списке два года назад, и две компании, которые еще ни разу (за все время проведения рейтинга) не были так близки к победе в данной номинации. Итоговый список поставщиков, получивших реальные шансы стать «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщиков 2013», выглядит следующим образом: 3Logic, ELKO, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Treolan, Triniti Electronics, «Технотрейд» (перечислены в алфавитном порядке).

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков 2013» (перечислены в алфавитном порядке)

3Logic, CompTek, diHouse, ELKO, Inline, Lanck, Merlion, NETLAB, OCS Distribution, Oct-com, OLDI (STATEN), Storagecomp, Treolan, Triniti Electronics, «Бюрократ», «Депо», «Джаст ком», «Икском», «Квазар Микро», «Компания ИСА», «Марвел-Дистрибуция», «Навион», «Ресурс Медиа», «Серверные Системы», «Тайпит», «Технотрейд».

Представляем победителей

Все названные претенденты — достойные игроки рынка сборки, недаром большинство респондентов назвали их своими приоритетными поставщиками. Однако три дистрибьютора из восьми должны остаться за пределами призовой пятерки. В этом году 3Logic, Triniti Electronics, «Технотрейд», преодолев порог канальности, получили, увы, наименьшие итоговые оценки среди финалистов (подробнее о расчете этого показателя см. «Методика рейтинга»). Иными словами эти игроки не смогли набрать достаточно баллов для представительства в призовой пятерке, а значит, автоматически выбыли из борьбы за первое место в данной номинации.

Напомним, что в 2011 г. именно в этой номинации развернулась ожесточенная борьба за первое место. Тогда счет шел на десятые и сотые доли балла. И как итог, компании Merlion (двукратному победителю номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков» в 2007 и 2009 годах) пришлось уступить верхнюю строчку рейтинга ELKO, набравшей 686,583 балла. Как уже говорилось выше, победа далась этому дистрибьютору нелегко: ближайший конкурент отстал всего лишь на 0,3674 балла. Разница в результатах лидера и компании, занявшей пятое место в данной номинации, составила 63,398 балла.

Отметим, что в 2011 г. победитель получил высшие оценки в пяти (из 12 возможных) критериев работы дистрибьютора. У нынешнего лидера их еще меньше — всего четыре. Но судя по всему, в данной номинации важно не количество, а качество. А если вспомнить 2009 г., когда победитель был первым только в трех из 13 категорий, вывод напрашивается сам собой: для того чтобы оставаться приоритетным поставщиком для сборщиков, не обязательно быть идеальным во всем (да это и невозможно). Нужно просто четко понимать, что именно нужно партнерам от поставщика (какие критерии работы для них наиболее значимы), и совершенствовать свои предложения именно по этим направлениям, поддерживая все остальные сервисы на уровне «выше среднего». Судя по всему, компания Merlion прекрасно усвоила эту истину. Как иначе объяснить тот факт, что в этом году она не только вернула себе звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков», но и смогла улучшить результат, показанный победителем в предыдущем рейтинге? На этот раз итоговая оценка лидера равна 741,457 балла, это на 6,176 балла больше, чем у «серебряного» призера, и на 46,342 балла больше, чем у компании, занявшей пятое место. Таким образом, список лучших ИТ-дистрибьюторов для сборщиков по версии 2013 г. выглядит так (перечислены в алфавитном порядке): ELKO, Merlion (№ 1), OCS Distribution, OLDI (STATEN), Treolan.

Критерии

А теперь о том, какие сюрпризы преподнес в этом году рейтинг значимости критериев работы дистрибьюторов. Судя по итогам голосования, из 12 предложенных показателей самым важным сборщики считают «Цены» (он набрал 9,454 балла), впрочем, как и два, и четыре года назад. Тогда участники опроса поставили «Ценам» 9,35 и 9,58 балла соответственно.

Что касается аутсайдера рейтинга значимости критериев, то он сменился. В этом году наименее ценным для данной группы респондентов оказалась «Маркетинговая поддержка». При этом именно сборщики оценили ее ниже, чем другие ИТ-компании, — всего лишь 5,572 балла. Кстати, в 2009 и в 2011 гг. этот показатель довольствовался предпоследней строчкой, тогда как наименее значимым в двух предыдущих рейтингах становился критерий «Наличие системы B2B». В этом году сборщики признали, что больше не могут игнорировать такую характеристику в работе дистрибьютора, как «система B2B», подняв ее значимость сразу на два пункта. Таким образом, данный критерий, прибавив за два года более 0,4 балла, получил итоговую оценку 6,647 балла.

Отметим, что на этот раз именно сборщиков можно отнести к одним из самых непостоянных респондентов нашего рейтинга. Только пять критериев из 12 сохранили за собой те места, на которые их «поставили» в 2011 г.: «Цены», «Наличие товаров на складе», «Способность решать проблемы», «Управление отношениями с вендорами» и «Наличие четких стандартов в работе с партнерами» (указаны в порядке убывания значимости).

На «шаг назад» отступили: «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Консультации, помощь в разработке проектов» и «Маркетинговая поддержка», о которой уже говорилось выше. А вот критерий «Широта ассортимента» откатился сразу на две строчки вниз. О перемещении (на два места вверх) в турнирной таблице критерия «Наличие системы B2B» мы тоже уже упоминали. Поэтому перейдем к тем критериям, на «маневры» которых в рамках рейтинга значимости, по нашему мнению, дистрибьюторам стоит обратить особое внимание. Речь пойдет о «финансовых» составляющих взаимодействия поставщика и его канала продаж. Показатель «Программы формирования прибыли», поднявшись на одну ступеньку, наконец-то вошел в число шести самых важных в работе дистрибьютора. При этом абсолютный рост его оценки значимости составил около 0,5 балла по сравнению с 2011 г. и более 1,2 балла по сравнению с 2009 г. (когда он занимал восьмое место). Еще больший скачок совершил критерий «Финансовая поддержка», вернувшийся с шестого места (в рейтинге 2011 г.) на четвертое (которое он занимал еще в 2009 г.) и добавивший к своей оценке значимости практически целый балл по сравнению с 2011 г. Отметим, что 8,727 балла, в которые сборщики оценили его важность в этом году, — это самая высокая оценка критерия во всех пяти номинациях рейтинга.

Кроме этого именно сборщики проявили наибольший интерес к критериям «Наличие товара на складе» и «Способность дистрибьютора решать проблемы».

Напомним, что во всех предыдущих рейтингах CRN/RE сборщики оказались гораздо более «безразличными» к услугам дистрибьюторов, чем системные интеграторы, продавцы ПО и розничные компании. Так, в 2009 г. ни один из критериев не был оценен ими выше, и сразу три — «Наличие системы B2B», «Наличие формализованных правил» и «Гибкость, индивидуальный подход» — ниже, чем другими участниками ИТ-рынка. А в 2011 г. они «вышли вперед» только по одному критерию: тогда сборщики больше других партнеров второго уровня были склонны «торговаться», так как «Цены» имели для них большее значение, чем для компаний с другой специализацией.