По словам президента DBC Фаруха Хемраджа, 3F2D Communication уже в течение семи лет занимается организацией маркетинговых мероприятий в сфере ИТ в странах Западной и Центральной Европы, Среднего и Ближнего Востока. «Мы поняли, что самое главное — это тесное общение между участниками канала сбыта, и поэтому отказались от проведения выставок, на которых множество внешних обстоятельств затрудняет прямое общение партнеров с вендорами и решение возникающих проблем, — сказал он. — Мы выработали новый формат мероприятий, ориентированных на развитие бизнеса в канале, и в 2003—2004 гг. провели четыре форума DistrEE 2003 для ИТ-дистрибьюторов в Европе, на Среднем и Ближнем Востоке. Опыт оказался весьма успешным, и мы решили его распространить на других партнеров в канале сбыта». Хемрадж напомнил, что летом в Москве прошел также первый бизнес-форум Digital Consumer Channel (DCC) для компаний, занимающихся розничными продажами ИТ-продуктов в России и СНГ.
Все эти форумы проводятся по единому принципу — в них участвуют вендоры, оплачивающие все расходы, и приглашенные (бесплатно) представители определенной группы партнеров в канале. Это позволяет более предметно обсуждать и решать проблемы, тормозящие развитие бизнеса. Сами организаторы стремятся сохранять нейтральную позицию, как правило, приглашая вендоров-конкурентов, что, с одной стороны, придает более деловой характер общению с партнерами по каналу, а с другой, позволяет разным вендорам обсудить общие вопросы работы на тех или иных региональных рынках. Если вендор не имеет своих представителей на местном рынке, то вместо него приглашается дистрибьютор, продвигающий его продукты и решения.
«Мы тщательно подбираем участников из канала сбыта. За три-четыре месяца до открытия бизнес-форума анализируем региональный рынок, выявляем наиболее крупных и влиятельных игроков и от каждой из выбранных компаний приглашаем одного руководителя высшего ранга, хорошо известного на рынке», — пояснил Алекс Розенфельд, директор DBC.
Приглашенные руководители местных компаний имеют возможность выбрать интересующие их темы для обсуждения с вендорами и указать вендоров, с представителями которых они хотели бы встретиться. «На DBC возможность выбора получили не только системные интеграторы, но и вендоры, которые смогли пригласить на встречи руководителей наиболее интересных для них компаний», — сказал Алекс Розенфельд.
В первой половине дня на DBC параллельно в шести секциях проводились презентации, доклады и семинары вендоров, а вторая половина отводилась для контактов вендоров «один на один» с руководителями компаний, каждый из которых получил индивидуальное расписание таких встреч.
По словам Алекса Розенфельда, организаторам пришлось бороться с менталитетом российских менеджеров, привыкших к тому, что, приезжая на выставку, они в основном сами выбирали, с кем и когда встречаться. Но, как правило, большую часть времени они тратили на то, чтобы найти нужного человека, а не на решение бизнес-проблем. «Еще во время летнего форума DCC мы убедились в правильности своей позиции — четкая организация способствует большей продуктивности, и многие российские менеджеры признавались, что смогли сделать больше, чем за полгода текущей работы», — отметил он.
Для представителей вендоров, свободных от семинаров и встреч, информационный партнер форума организовал «университет». Если на DCC таким партнером была исследовательская компания GFK, то на DBC в качестве информационного партнера пригласили аналитическую компанию ITResearch. Ее директор Юрий Бонкарев сделал развернутый доклад о состоянии и тенденциях развития различных сегментов отечественного рынка ИТ и представил обоснование того, какие аналитические показатели следует использовать компаниям при оценке перспектив развития своего бизнеса.
На открытых панельных дискуссиях DBC системные интеграторы смогли высказать свою озабоченность проблемами взаимодействия с вендорами, которые мешают нормальному развитию бизнеса и, подчас, реализации важных проектов у заказчиков. В числе наиболее серьезных претензий — несоблюдение вендорами же устанавливаемых правил взаимодействия с партнерами, трансляция из зарубежных офисов партнерских программ, не учитывающих специфику рынков России и СНГ, чрезмерное увлечение продвижением «горячих» продуктов при забвении интересов системных интеграторов и их заказчиков.
Оценивая с позиций организаторов итоги осеннего бизнес-форума, Алекс Розенфельд сказал: «У нас есть два показателя успеха: количественный и качественный. Первый нами перевыполнен: мы полагали, что сможем пригласить на DBC 35—40 вендоров, а приехал 41 вендор. Вместо планируемых 100 участников мы зарегистрировали 107 компаний из России и СНГ. Качественный критерий — это удовлетворенность вендоров результатами общения с игроками на региональном рынке. Но об этом они должны сказать сами».
По мнению Владимира Бабицкого, руководителя группы по работе с партнерами АРС, организаторы DBC создали точно выверенный и, пожалуй, самый лучший из существующих маркетинговый инструмент, поскольку они напрямую сводят субъектов бизнеса в канале сбыта, устраняя все побочные факторы, препятствующие их непосредственному общению.
Со следующего года планируется проводить бизнес-форумы DistrEE, DCC, DBC ежегодно для партнерских компаний из стран Европы и отдельно для участников канала из стран Ближнего и Среднего Востока.
