Менеджером по продажам в Восточной Европе назначена Славка Гервертова. Она будет отвечать за организацию продаж и укрепление позиций компании в стратегически важном регионе, определять направления дальнейшего развития бизнеса. В зону ее ответственности входят Россия, Польша, Чехия, Венгрия, Украина, Казахстан, Румыния, Словакия и Болгария.
Ранее Восточная Европа входила в один регион продаж с Израилем, Турцией, Эстонией, Латвией и Литвой. После того как Кристина Гейсенс, отвечавшая за развитие бизнеса на этой территории, покинула компанию, было решено провести реорганизацию: Греция, Турция и Израиль были выделены в самостоятельный регион, а страны Прибалтики вошли в Северный регион.
«Теперь мы можем подойти к формированию политики продаж в России, Польше, Чехии и Венгрии более сфокусированно», — пояснил Питер Блэмпид, директор U.S. Robotics по продажам и операциям в регионе EMEA. По его словам, объединение этих стран в одну группу не было случайным: экономически восточноевропейские государства очень похожи, кроме того, доходы их населения находятся примерно на одном уровне. В то же время Польша, Венгрия и Чехия считаются «более продвинутыми», чем Россия, с точки зрения внедрения сетевых и цифровых технологий U.S. Robotics. Так, по данным Константина Сидорова, президента компании RRC, более половины объема продаж оборудования вендора в Польше, Венгрии и Чехии приходится именно на цифровые решения (сетевые и беспроводные устройства). В Венгрии этот показатель даже превышает 90%. «В России же эти цифры очень малы — не более 10%, — комментирует он. — Остальные 90% приходятся на долю аналоговой продукции (модемы для коммутируемого доступа в Интернет)». Эти данные подтверждает и Питер Блэмпид: «В 2002 г. доля цифровой продукции в продажах нашей компании на российском рынке не превышала 3%. Но начиная с 2003 г. ежегодный рост продаж этого оборудования здесь составлял 200%. В 2005 г. мы планируем еще больший рост — 300%». Кстати, Блэмпид, работающий в U.S. Robotics около трех лет, считает своей основной задачей продвижение новых линеек продуктов, прежде всего сетевых, цифровых, а также широкополосных технологий. Но этому, по мнению дистрибьюторов, мешает «исключительная популярность» аналоговых устройств U.S. Robotics.
В 2005 г. поставщик планирует не только увеличить долю цифровых устройств в продажах, но и изменить представление о компании. «Я надеюсь, что к концу следующего года российский потребитель перестанет считать нас только «хорошей модемной компанией» и станет воспринимать U.S. Robotics как «одного из ведущих поставщиков сетевого и цифрового оборудования», — сказал Блэмпид. По словам Константина Сидорова, раньше отечественный рынок не был готов к использованию цифровых устройств U.S. Robotics, потому и не было необходимости делать какие-то заметные шаги для их продвижения. Сейчас настал момент, когда и вендор, и дистрибьютор готовы развивать рынок цифровых устройств в России и странах СНГ.
Ожидается, что дистрибьюторы U.S. Robotics останутся прежними: Lanck, RRC, «Дилайн» и ЛАНИТ. Совместно с ними вендор намерен разрабатывать маркетинговые программы, которые должны стимулировать рост продаж всех продуктовых линеек компании. Основные усилия в 2005 г. U.S. Robotics направит на расширение партнерской сети второго уровня и ее реорганизацию, а также на установление «личных контактов» с реселлерами, розничными сетями и дилерами. «Мы не собираемся заключать новых прямых контрактов, — сообщил Блэмпид. — Все наши поставки пойдут через имеющихся дистрибьюторов, а партнерам второго уровня мы поможем в развитии бизнеса и в проведении маркетинговых кампаний. И если у нас появятся какие-то маркетинговые договоренности, то они будут согласовываться, в том числе, и с дистрибьюторами».
В 2005 г. вендор планирует дополнительно привлечь к сотрудничеству розничные сети, интернет-провайдеров и системных интеграторов. Кроме того, по мнению Блэмпида, в России необходимо провести деление партнеров на тех, кто продает конечным пользователям готовые продукты, и тех, кто предлагает решения, и исходя из этого оказывать различный уровень поддержки. Ранее такого деления не существовало. Как считают в U.S. Robotics, основными покупателями их продукции останутся частные пользователи и компании СМБ.
