ZyXEL продолжает придерживаться стратегии концентрации усилий на наиболее перспективных сегментах рынка. Компания не стремится иметь полную продуктовую линейку, а ограничивается созданием удачных решений в отдельных областях.
Илья Уманский, директор по продажам и маркетингу ZyXEL в России и СНГ, сделал краткий обзор рынков Ethernet-услуг и Ethernet-коммутаторов L2—L7, рынка оборудования для беспроводных сетей и рынка DSL-оборудования операторского класса.
По данным Infonetics Research, рынок Ethernet-услуг в 2004 г. оценивался в 2,5 млрд. долл. В 2005 г. ожидается его удвоение, и в период с 2005 по 2009 гг. рост на 276%. Причина этого, по мнению экспертов Infonetics Research, — растущая потребность клиентов в расширении полосы пропускания. Расширение может быть достигнуто за счет использования технологии Gigabit Ethernet.
В секторе коммутационного Ethernet-оборудования по итогам 2004 г. отмечен рост на 24%. Кроме того, продажи гигабитных коммутаторов превысили продажи коммутаторов класса 10/100 Мбит/с. Поставки оборудования для беспроводных сетей в 2004 г. выросли на 15%, достигнув объема в 2,8 млрд. долл. При этом число отгруженных устройств увеличилось на 51%, что соответствует 36,1 млн. штук, и, по прогнозам, достигнет 80,4 млн. штук к 2008 г. Рынок операторского DSL-оборудования в прошлом году достиг объема в 5 млрд. долл., показав рост на 8%. Число портов при этом увеличилось на 18%. Ожидается, что до 2008 г. число портов будет увеличиваться примерно на 10% ежегодно, в то время как выручка замедлит рост в 2005 г. и останется постоянной до 2008 г.
В компании считают, что конкурентная среда благоприятствует развитию бизнеса. В 2004 г. мировой оборот ZyXEL вырос на 48% и достиг 325 млн. долл., доля продаж DSL-оборудования увеличилась на 50%, а сетевых решений — на 40%.
Программа авторизации «Работаем вместе — 2005» предусматривает авторизацию партнеров по категориям деятельности — системный интегратор и реселлер. В категории системных интеграторов было введено деление на «золотых» и «серебряных» партнеров. Всего авторизацию прошли 230 компаний, среди которых в категории системных интеграторов: 6 «золотых», 9 «серебряных» и 81 авторизованный; в категории реселлеров: 10 «золотых», 17 «серебряных», 21 «бронзовый» и 154 авторизованных партнера. (Партнер мог авторизоваться в двух группах.) В зависимости от уровня партнера предусмотрено три уровня поддержки — информация и консалтинг, бонусы и проекты, маркетинговая поддержка. Кроме того, все партнеры, авторизованные по программе «Работаем вместе — 2005», могут бесплатно обучать своих сотрудников в сертифицированном учебном центре ZyXEL. А еще ZyXEL продолжает маркетинговые программы «5Ч100=1000», «G8 бесплатно к ES-2024» и открывает склад в Европе, чтобы оптимизировать сроки поставок.
На «круглых столах» обсуждались взаимоотношения партнеров с вендором. Большинство партнеров отмечали, что поставщик прислушивается к их мнению и им не приходится из года в год говорить об одних и тех же проблемах. Но есть некоторые старые вопросы, не решенные до сих пор. Например, московские компании делают бизнес в основном за счет оборотов, нередко при этом существенно поступаясь ценой. А для региональных компаний важно не только поддерживать объемы продаж, но и сохранять определенный уровень цен. Поднималась также тема конкуренции в канале сбыта ZyXEL. Часто небольшой партнер долго готовит с клиентом проект, а крупные компании в последний момент «уводят» его за счет снижения цен. Также прозвучали обвинения в адрес некоторых дистрибьюторов ZyXEL, которые, по мнению партнеров, реализуют продукцию в розницу, не всегда придерживаясь рекомендованных розничных цен, тем самым существенно снижая маржу в канале.
ZyXEL высказала заинтересованность в увеличении темпов роста в секторе операторского оборудования, и поэтому отдельной темой «круглого стола» был опыт конкурентов в этом сегменте рынка. Партнеры отмечали как большой плюс доступность представителей Cisco, готовых приехать в регион даже на стадии первичных переговоров с заказчиком. Кроме того, говорилось о системе сертификации специалистов Cisco, ставшей своеобразным «знаком качества» инженеров. Маркетинговые инициативы конкурентов, например предоставление 3Com пожизненной гарантии на оборудование, тоже положительно оценивались собравшимися, несмотря на всю неоднозначность понятия «пожизненная гарантия». Игроки канала отметили, что зачастую маркетинг при реализации операторского оборудования и решений для корпоративного сектора оказывает большее влияние, чем технические характеристики самого продукта.
Партнеры продемонстрировали большую заинтересованность в наличии передвижной тестовой лаборатории ZyXEL, которая могла бы при необходимости прибыть в тот или иной регион. В целом реселлеры высказались за присутствие представителя ZyXEL в регионе, чтобы этот человек мог объективно оценивать обстановку на рынке, помогать при продвижении решений ZyXEL и выступать арбитром при возникновении спорных ситуаций. Такая возможность ZyXEL рассматривается, но конкретный круг задач и полномочия представителя пока не определены.
Сегодня на телекоммуникационном рынке все заметнее проявляется стремление операторов реализовать максимум услуг на базе одной сети. В свою очередь, клиенты заинтересованы в недорогом масштабируемом решении. Для операторов связи ZyXEL предлагает компактные IP DSL-коммутаторы IES 1248 EE и модульные IES 5000 EE. Отличительная особенность в развитии линейки ZyXEL — увеличение числа портов на слот. Так, модель IES 1248 EE содержит 48 портов ADSL2+, модель IES 5000 EE — 59 портов на слот. В линейке Ethernet-коммутаторов вендор также повышает плотность портов.
ZyXEL продолжает продвигать концепцию Интернет-центров, ориентированных на секторы СМБ и SOHO и обеспечивающих доступ к данным, видео- и голосовой информации средствами одного подключения. Особое внимание уделяется стандартизации протоколов передачи и обеспечению безопасности.
