Среди поставщиков сетевого оборудования, работающих на российском рынке, компания D-Link — один из самых активных и успешных игроков. Тони Цао — президент подразделения D-Link International, отвечающего в том числе и за развитие бизнеса в России. Он регулярно посещает нашу страну и во время очередного визита дал интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Как меняется спрос на различные классы сетевого оборудования, и что сегодня D-Link предлагает заказчикам?
Тони Цао: Наш ассортимент насчитывает примерно 500 наименований. Основную часть продукции, на которой базируется бизнес D-Link, можно разделить на пять категорий. Это оборудование для локальных вычислительных сетей, устройства доступа к глобальным сетям, беспроводные решения, системы VoIP и завоевывающие все большую популярность изделия для «цифрового дома».
В прошлом году в Америке и Европе резко выросли продажи беспроводных устройств. В других странах мы отмечаем бум на рынке оборудования ADSL. Но, пожалуй, самая яркая тенденция последних двух лет — увеличение продаж IP-камер, которые позволяют осуществлять видеонаблюдение через Интернет. В этом сегменте D-Link практически догнал признанного лидера — компанию Axis. Интерес к этим камерам легко объясним: все чаще сталкиваясь с угрозами личной безопасности, граждане хотят быть спокойными за свой дом, за своих детей.
CRN/RE: Часто ли D-Link обновляет продуктовый портфель?
Т. Ц.: Практически все наши решения созданы на базе технологии Ethernet. Понятно, что придумать здесь что-то новое удается далеко не каждый день. Модельный ряд у нас обычно ежегодно обновляется на 20—30% — на смену старым устройствам приходят современные. А чаще выпускаются новые версии уже существующих устройств. Обычный пользователь этих перемен не замечает. Как правило, речь идет об использовании новых моделей комплектующих, обеспечивающих более высокие показатели производительности и надежности.
CRN/RE: Каких результатов ваша компания добилась в минувшем году?
Т. Ц.: Оборот D-Link во всем мире достиг 973 млн. долл. Это на 34% больше, чем в 2003 г. Доля D-Link International в общем объеме продаж — 24%, тогда как в 2003 г. она составила лишь 14%. Особенно быстрыми темпами растет российский рынок. За прошлый год бизнес здесь увеличился на 107—109%. По оценкам наших специалистов, мы занимаем первое место в мире в секторе сетевых карт для беспроводного доступа к сетям стандарта 802.11b, в США D-Link является поставщиком № 1 на рынке беспроводных ЛВС и № 2 на рынках SOHO и домашних сетей. В Европе мы также занимаем второе место по объему поставок сетевого оборудования на рынок SOHO, а в России в этой категории мы на первом месте.
Можно привести и данные независимых аналитиков. В отчете компании Synergy Research Group указывается, что в IV квартале прошлого года
D-Link лидировала среди поставщиков сетевого оборудования для сегмента СМБ и SOHO. Наша доля была оценена в 25%, на втором месте — Linksys (13%), третье место досталось Netgear (11%).
По ряду продуктовых линеек мы успешно конкурируем с Cisco Systems. По данным компании In-Stat Group, в 2004 г. нам принадлежало первое место (36%) на рынке неуправляемых коммутаторов 10/100 Мбит/с. Cisco в этой категории была второй (25%). Правда, в категории управляемых коммутаторов мы уступили Cisco Systems пальму первенства — 20% рынка у D-Link, 27% — у Cisco. В сегменте гигабитных коммутаторов в прошлом году ситуация, по оценкам In-Stat/MDR, была следующей: по неуправляемым коммутаторам D-Link лидировала (46%), второй была Netgear (26%), в нише управляемых устройств — у Cisco Systems 49%, у нас — 20%.
CRN/RE: Насколько, по вашим расчетам, вырастет оборот D-Link в этом году?
Т. Ц.: Компания планирует увеличить мировой оборот на 30%. Для России эта цифра, естественно, выше. Мы надеемся, что объем продаж в вашей стране вырастет на 80% по сравнению с прошлогодним. У меня есть все основания считать, что план будет выполнен. В I квартале объем продаж вырос более чем на 100% по сравнению с I кварталом прошлого года. Мы ожидаем высоких темпов роста также в целом в странах БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Китай) — в среднем на уровне 60%.
CRN/RE: Ваша компания работает в разных странах мира, различающихся менталитетом, культурой и уровнем жизни. Как это влияет на ваши региональные стратегии?
Т. Ц.: Я уже говорил, что наш главный конек — поставка широкой линейки устройств начального и среднего уровней. Такое оборудование востребовано практически в любом государстве. Но мы понимаем, что у каждой страны есть свои специфические особенности, и стараемся их учитывать. Например, в Америке сегодня самые «горячие» области — беспроводное оборудование, решения для «цифрового дома», в меньшей степени там интересуются широкополосным доступом. В России ситуация иная. Здесь самый ходовой товар — традиционные устройства для сетей Ethernet: управляемые и неуправляемые коммутаторы. Для каждого региона мы стараемся поставлять продукцию, адаптированную к требованиям местных заказчиков. Очень много значит присутствие вендора на местах. Только тогда заказчики чувствуют определенную уверенность и готовы покупать вашу продукцию. В D-Link это давно поняли, и сегодня мы располагаем обширной сетью представительств более чем в 90 странах мира.
Пожалуй, одно из первых мест по важности занимает организация технической поддержки. Это очень дорогое и хлопотное занятие, но без отлаженной сервисной службы наша компания работать не смогла бы. Дело в том, что основные заказчики — домашние пользователи либо небольшие компании, которые не могут себе позволить содержать квалифицированных ИТ-специалистов. Понятно, что такие, мягко говоря, неподготовленные пользователи нуждаются в опеке специалистов D-Link. Системные администраторы, эксплуатирующие сложные коммутаторы, редко обращаются в службу поддержки, а уж если обращаются, то не задают наивных вопросов. Как правило, в сервис-центры приходят домашние пользователи и сотрудники небольших фирм. И наш опыт свидетельствует, что в 99% случаев они приносят работоспособное оборудование. Проблема в том, что клиенты этой категории просто не знают, как подключать и эксплуатировать устройства.
CRN/RE: Планирует ли компания увеличить число представителей в городах России?
Т. Ц.: Сегодня у нас девять офисов в России и четыре — в странах СНГ. Мы планируем открыть до 20 офисов. Численность сотрудников представительства за последние три года выросла с 10 человек до 80, и скоро их будет 100.
