Ситуацию на рынке сетевого оборудования в 2018 г. можно охарактеризовать как сложную, но стабильную. В преддверии года большинство игроков на существенный рост не рассчитывало, но даже небольшое увеличение объемов продаж далось компаниям с большим трудом. Для отдельных производителей и реселлеров год сложился удачно, их бизнес вырос, показав хорошую динамику даже для благоприятных рыночных условий, но в целом 2018-й не вызвал у вендоров и канала позитивных эмоций.

«Прошедший год оказался неоднозначным. С одной стороны, в 2017 г. нам казалось, что мы видим окончание кризиса и наконец-то сможем работать в условиях, которые способствуют развитию бизнеса, — рассказала Надежда Пчелинцева, директор департамента „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел-Дистрибуция“. — Многие, и мы в том числе, связывали эти настроения с предстоящим чемпионатом мира по футболу. В некотором смысле наши ожидания оправдались. Минимум четверть всех наших проектов так или иначе были связаны с объектами, которые создавались для проведения мирового первенства. С другой стороны, мы продолжали жить в режиме ожидания: чем закончатся и как скажутся на рынке длительные процедуры банкротств крупных интеграторских компаний и ужесточение санкций. Последнее особенно стало очевидно в IV квартале — многие крупные клиенты, а также заказчики из государственного сектора не захотели рисковать и постарались максимально увеличить свои расходы на все необходимые изменения в ИТ-инфраструктуре. Схожим образом повлияло грядущее увеличение НДС. Что точно отличало 2018 г. от предыдущих лет, так это отношение к облачным технологиям. Сегодня облака — это обыденная реальность, а не технология будущего».

По оценке Дмитрия Танюхина, руководителя канала продаж Zyxel в России и СНГ, рынок был достаточно стабильным. Курс рубля колебался незначительно, что положительно влияло на деловой климат в стране и на бизнес партнеров Zyxel. Однако в сегменте СМБ наблюдалось явное недофинансирование, о чем регулярно сообщали партнеры, особенно из регионов. По этой причине многие проекты откладывались. Другая важная тенденция 2018 г, по мнению Танюхина, — постоянно возрастающее влияние конкуренции со стороны более дешевых решений, опирающихся в продвижении в основном на цену продукта, а не на поддержку канала.

«Обычно такие производители решений для СМБ даже не вкладывают средства в персонал, значит, у них очень низкие расходы на ведение бизнеса, — подчеркнул Дмитрий Танюхин. — Такой подход позволяет им повышать долю на рынке. Еще одной важной тенденцией я бы назвал стремительный рост бизнеса российских производителей, которые как минимум часть производства и прошивку программного обеспечения осуществляют в РФ. Особенно это актуально для устройств сетевой безопасности».

Сергей Васюк, директор по маркетингу компании D-Link в странах СНГ и Балтии, считает, что ситуацию на сетевом рынке нельзя рассматривать в отрыве от общего положения дел в экономике страны. По его словам, в 2018 г. было заметно влияние общей «нервозности», ожидания нового НДС, выросли стоимость комплектующих и издержки производства.

«Сохранялась острая конкуренции, снижались цены в канале, в первую очередь по крупным тендерам, — отметил Сергей Васюк. — С другой стороны, на рынок и в проекты стали самостоятельно выходить OEM-производители. Вместе с тем благодаря продолжающейся оптимизации бюджетов и расширению списка допустимого к применению оборудования компания D-Link более чем на четверть увеличила поставки в госсектор, силовым структурам, телекоммуникационным компаниям, клиентам из банковского, сырьевого и транспортного сегментов, в том числе и за счет новых заказчиков».

Сергей Васюк добавил, что D-Link поставляла оборудование и решения для ЧМ-2018 по футболу, кроме того, подтвердилась правильность курса компании на развитие собственной производственно-логистической инфраструктуры, поскольку в 2018 г. доступность оборудования для государственных и корпоративных заказчиков стала еще более значимым фактором.

По мнению специалистов компании «АйПиМатика», на рынке стало меньше свободных средств. Хорошо заметен тренд на сокращение издержек, оптимизацию расходов. Стандартная цепочка поставок «производитель — дистрибьютор — партнер 1 — партнер 2 — заказчик» сокращается, причем, если есть возможность, вплоть до схемы «производитель — заказчик». Одновременно уменьшается и маржинальность в каждом звене поставок. Все чаще выбор решения диктуется ценой, а не функциональностью устройств. В таких условиях, как считают в компании «АйПиМатика», нужно четко понимать и выявлять наиболее критичные потребности заказчика и предлагать оптимизированные, индивидуальные решения.

Активность заказчиков стимулируют новые технологии

Как уже отмечалось, при всех трудностях экономического характера объем поставок сетевого оборудования в 2018 г. пусть немного, но увеличился. И одна из главных причин этого заключается в необходимости внедрения новых решений и технологий, без которых предприятия рискуют проиграть в конкурентной борьбе.

Критически важных технологических направлений немного. Одно из них — цифровая трансформация. Как отмечает Дмитрий Лещинский, руководитель департамента по работе с коммерческими организациями компании Cisco, если несколько лет назад волна «цифровизации» виднелась где-то на горизонте и только некоторые проекты можно было назвать полноценными примерами цифровой трансформации, то сейчас цифровизация стала повседневной реальностью. При этом сеть всегда будет оставаться основой проекта, будь то облачные технологии, информационная безопасность или Интернет вещей. Компании не инвестируют во все эти направления вне контекста сети, потому что без ее эффективной работы эти инициативы не могут быть успешными.

Второй важный тренд — усложнение сетевых архитектур. По словам Дмитрия Лещинского, это касается многих технологических сфер — облаков, инструментов обеспечения информационной безопасности, Интернета вещей и пр. Сети становятся всё более сложными, увеличивается нагрузка на них, растет количество подключенных устройств: управлять вручную такими системами уже невозможно. Соответственно вероятность ошибок, связанных с «человеческим фактором», увеличивается многократно. Именно поэтому все то, что позволяло автоматизировать сетевые операции в 2018 г., стало особенно востребованным в 2019 г. Этот тренд и впредь будет усиливаться, а значит, вырастет и спрос на решения для автоматизации сетей.

«Стремительное развитие Интернета вещей, облачных сервисов, коммуникационных платформ и искусственного интеллекта стало двигателем цифровой трансформации. Это предъявляет дополнительные требования к организации работы и коммуникации на всех вертикальных рынках. Для российских посредников и системных интеграторов данный тренд открывает отличные возможности роста и дальнейшей капитализации за счет тесного сотрудничества с технологическими партнерами, которые занимаются ключевыми бизнес- и технологическими задачами», — сказала Наталья Панфилова, директор по маркетингу и стратегическому развитию Alcatel Lucent Enterprise. Ее коллега, Александр Середа, технический директор компании, добавил, что в 2018 г. на российском рынке коммуникационных решений для предприятий возникли предпосылки к развитию и росту сегмента облачных решений, причем не только как ответ на призывы производителей, но и как четко сформировавшаяся потребность предприятий в такого рода системах.

«Новыми значимыми нишами становятся UCaaS (Unified Communications as a Service), CPaaS (Communications Platform as a Service) и решения для IoT, — говорит Александр Середа. — Особенно многообещающим выглядит сегмент CPaaS, поскольку он, обладая значительным денежным потенциалом, одинаково интересен как поставщикам облачных платформ, так и софтверным интеграторам, разрабатывающим вертикальные решения для различных отраслей».

По словам Михаила Коробко, директора департамента телекоммуникационных решений компании Landata, тотальная информатизация и цифровизация привели к буму Интернета вещей, лавинообразному росту потоков данных в самых разных ИС, значительному повышению качественных и количественных требований к вычислительным ресурсам и транспортной сетевой инфраструктуре, которые необходимы для передачи и обработки этих гигантских объемов информации.

«Сетевая индустрия давно готовилась к этому буму. Работа велась по нескольким основным направлениям, которые в 2018 г. наконец обрели себя уже в виде законченных продуктов и решений, — подчеркнул Михаил Коробко. — Эта сфера охватывает программно-определяемые сети, ЦОДы, средства управления сетями. Популярными стали ресурсы и сервисы, предоставляемые поставщиками облачных услуг. И рынок активно отзывается на данную потребность. Например, в 2018 г. компания Huawei запустила, специально для РФ, целый ряд облачных решений в таких сферах, как сетевое управление, информационная безопасность и пр.».

Отмечен рост продаж беспроводных устройств. Как сообщил Михаил Кириченко, директор по продажам TP-Link в России, в минувшем году значительно увеличился спрос на двухдиапазонное и трехдиапазонное сетевое оборудование Wi-Fi. Это связано с ростом количества подключенных смартфонов, планшетов, устройств «умного» дома, которые в совокупности должны иметь стабильный и быстрый доступ к Wi-Fi как дома, так и в офисе.

«Хорошую динамику показали продажи устройств стандарта АС: Wi-Fi роутеры, Wi-Fi адаптеры и усилители Wi-Fi, Mesh-системы Wi-Fi, точки доступа. Отдельно хотелось бы отметить активное развитие и рост проектных продаж оборудования TP-Link в сегментах SOHO и СМБ», — сказал Михаил Кириченко.

«В том, что касается поставок сетевых продуктов, 2018 г. выдался напряженным и интересным. С одной стороны, оборот по телекоммуникационному оборудованию практически не изменился по сравнению с 2017 г. С другой, с рядом вендоров пришлось расстаться по причине низкой маржинальности, а некоторые вообще закрыли продажи в России. При этом мы отмечаем рост бизнеса региональных дилеров более чем на 20%, — сообщил Антон Артамонов, заместитель директора сетевого департамента по развитию СМБ и новых направлений OCS Distribution. — Хорошие результаты продемонстрировали наши многолетние партнеры — Cisco, Extreme, TP-Link, Zyxel, Qnap, Keenetic. Вместе с тем заметный прирост бизнеса дали и новые производители, которые предлагают каналу высокую маржинальность и интересные нишевые решения — Cambium, Qtech, Planet, SmartOptics. Из успехов года, конечно, отметим, что практически по всем производителям нам удалось за счет традиционных и новых партнерских сервисов нарастить долю и остаться лидирующим поставщиком для партнеров».

По словам Станислава Соменкова, директора сетевого департамента RRC, все большее количество производителей делает ставку на так называемые интеллектуальные и интуитивные сети, качественный рост показали продажи сетевых устройств на базе технологии SDN.

Иван Скрыпник, руководитель отдела телекоммуникаций компании «ЛАНИТ-Интеграция», добавил, что на рынке наблюдается повышенный интерес к ЦОДам, кампусным и распределенным сетям. Если решения для ЦОДов и кампусов существуют уже давно, то программно-определяемые распределенные сети (SD-WAN) активно выходят на рынок сейчас. Кроме того, индустрия движется в сторону машинного обучения для изучения шаблонов трафика и выявления возникающих проблем в сети.

Рост возможен и в сложных условиях

В очередной раз мы наблюдаем парадоксальную картину: эксперты говорят о сокращении российского ИТ-рынка в целом, но в то же время рапортуют о росте бизнеса своих компаний. Причем нередко называют достаточно высокие цифры, которым можно позавидовать даже при благоприятной ситуации в экономике.

«На мой взгляд, влияние длительного затяжного кризиса пока не позволяет всему направлению выйти в плюс, поэтому приходится констатировать, что сетевой рынок в целом несколько „просел“, — комментирует ситуацию Надежда Пчелинцева. — Но надо понимать, что это „средняя температура по больнице“. Есть направления, в которых мы наблюдали стагнацию или умеренно отрицательную динамику (ИБП, сетевые технологии), но было много сегментов, которые показали хороший рост (Auto-ID, мультимедиа и светодиодные панели, информационная безопасность). Департамент „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел-Дистрибуция“ прибавил более 10%. По некоторым вендорам мы выросли весьма существенно (более чем наполовину — Juniper Networks и Fortinet, порядка четверти — Polycom и Honeywell, в несколько раз — Unilumen и т. д.). Мы росли быстрее рынка по направлению Auto-ID и увеличили оборот на треть, а по светодиодным панелям — в пять раз. В нашем портфеле есть производители, имеющие большой потенциал, мы видим, что они еще не достигли предела по своей рыночной доле».

В компании D-Link считают, что объем российского рынка ИТ в 2018 г. сократился на 10–15%. «При этом увеличились корпоративные инвестиции в системы информационной безопасности, решения M2M, СХД, проекты „Безопасный город“, — говорит Сергей Васюк. — Ведущие федеральные операторы продолжали уделять внимание не только вопросам модернизации инфраструктуры, но и рынку клиентских устройств с увеличением доли бесплатно раздаваемого или дотируемого оборудования. Продолжает сжиматься сегмент СМБ в целом при определенном росте поставок оборудования и решений IP-телефонии, PoE-оборудования, средств и систем видеонаблюдения. Также можно говорить о сокращении розничного рынка сетевого оборудования».

Сергей Васюк также сообщил, что по итогам 2018 г. D-Link увеличила продажи на 10%. В первую очередь это стало следствием способности компании обеспечить поставки конкурентоспособного оборудования и решений для ключевых клиентов из числа федеральных и ведущих региональных телекоммуникационных компаний, в силовые и государственные структуры, крупным корпоративным клиентам в короткие сроки в первую очередь за счет наличия собственного склада и логистических мощностей.

Успешным был минувший год и для компании Zyxel. «У меня нет данных по всему рынку, могу лишь сказать о росте бизнеса Zyxel на 34% за год при расчете в долларах. Однозначно, доля компании на рынке выросла. Мы не сокращали, а увеличили штат, инвестируем в развитие бизнеса Zyxel в регионах, — сказал Дмитрий Танюхин. — Количество покупающих реселлеров также выросло с 712 в IV квартале 2017 г. до 1003 в IV квартале 2018 г.».

Еще более высокие темпы роста показала компания Huawei. «Год был насыщенным и продуктивным. Мы закрепили наши позиции в сегменте корпоративных сетей передачи данных. В целом продажи корпоративных решений Huawei в России выросли на 39%», — заявил Денис Сереченко, директор по развитию бизнеса Huawei Enterprise в России.

Михаил Коробко сообщил, что в 2018 г. Landata показала уверенный рост по продвижению решений Huawei: «Общая тенденция продаж сетевых продуктов не изменилась. Оборудование Huawei рассчитано на поставки в проекты, вертикальные рынки, государственные и коммерческие структуры, предприятия среднего и крупного размера. Но проявилась устойчивая тенденция такого рода: в партнерском пуле Landata появляются компании-реселлеры „средней руки“, заказы которых, как правило, становятся дополнением/допоставкой в уже реализованные крупные проекты. Это прежде всего означает значительное расширение инсталляционной базы Huawei в России. Таким образом, структура продаж нашей компании по сетевому оборудованию Huawei стала ближе к нормальному дистрибьюторскому распределению 20/80, где 20% партнеров делают 80% бизнеса».

В заключение несколько слов надо сказать о прогнозах на текущий год. Руководители фирм стали намного более осторожными в своих оценках. Если год назад они называли двузначные показатели темпов увеличения объемов поставок, то сейчас ограничились общей фразой о том, что рынок сетевого оборудования, вполне вероятно, будет стабильным и продемонстрирует умеренный, но устойчивый рост.