Компании подвели итоги трехлетнего сотрудничества и рассказали об успехах, достигнутых в 2006 г. Напомним, что дистрибьюторский договор между партнерами был заключен в апреле 2004 г.

За это время Landata успела дважды получить статус «Самого динамично развивающегося партнера IBM в России» (в 2004 и 2005 гг.), а в 2006 г. стать одной из двух* компаний, завоевавших звание «Лучший партнер по дистрибуции IBM».

«С 2005 г. IBM вошла в число лидеров по продажам Landata, — сообщил Евгений Лачков, генеральный директор дистрибьюторской компании. — Кроме того, линейка IBM на протяжении всех трех лет занимает лидирующее место в продуктовом портфеле компании по темпам роста».

Что касается 2006 г., то объем продаж продукции IBM в обороте Landata (по данным компании) вырос более чем на 80%, а доля вендора в общем объеме продаж дистрибьютора достигла 9%.

Директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A Евгений Максимов считает, что основными факторами успеха Landata по продвижению продукции производителя являются накопленный опыт в проектной дистрибуции и поставках высокотехнологичного оборудования, отлаженные технологии работы, наличие профессиональной службы технической поддержки, широкий региональный охват партнерской сети, высокий уровень специалистов по направлению IBM.

В 2006 г. регулярные закупки оборудования IBM осуществили более 300 московских и региональных дилеров Landata. Московские компании приобрели 60% общего объема оборудования IBM, а региональные партнеры дистрибьютора — 40%. Лучше других продукцию вендора закупали дилеры из Южного ФО и Поволжья.

В 2006 г. Landata сконцентрировалась на работе с ключевыми партнерами, использующими в своих проектах оборудование IBM. Такие партнеры были выделены в шести основных регионах (Юг, Поволжье, Северо-Запад, Сибирь, Урал, Дальний Восток) по одному в городе (Санкт-Петербург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Воронеж, Красноярск, Новосибирск, Екатеринбург, Иркутск). Им предоставлялись специальные условия, оказывалась предпроектная и проектная поддержка, проводилось обучение специалистов компании и их заказчиков, предоставлялись демокомплекты на тестирование. По словам представителей дистрибьютора, важно иметь в регионах не просто дилеров, которые продают оборудование IBM, а партнеров, которые продвигают продукцию вендора, — «между ними есть существенное отличие». «Такие партнеры работают не по запросу, а сами помогают генерировать спрос именно на продукты IBM, — поясняют представители Landata. — В регионах особенно важно при реализации проекта иметь обученного, сертифицированного партнера — в этом случае больше шансов, что проект состоится и пройдет успешно». В итоге за год, после всех проведенных мероприятий, был сформирован пул ключевых партнеров Landata и IBM в указанных выше регионах.

В 2006 г. Landata вместе со своими партнерами выполнила ряд сложных проектов на базе технологий IBM. Среди них: региональный проект для компании «Росавтодор» (поставки осуществлялись через компанию «Микроком», Landata была основным координатором проекта и отвечала за логистику серверов IBM System x и мониторов, внедряемых для системы мониторинга состояния дорог в России, а также оказала ряд дополнительных услуг по подбору и поставке оборудования для данного проекта); проект для ГИБДД (партнеры StepLogic, «Точная механика» и R-Style); проект для «Русбанка» (партнер «Нобель»).

В 2007 г. дистрибьютор планирует увеличить продажи продукции IBM не менее чем на 30%. Для того чтобы добиться таких результатов, планируется запустить специальную комплексную программу развития Сибирского региона (техническое и sales-обучение партнеров и их клиентов, а также специальные промо-программы), повысить качество и скорость обработки запросов, а также усилить компетенции по программному обеспечению IBM.

* Другой компанией, удостоившейся этого звания в 2006 г., была Digital Machines.