В конце апреля на встрече крупнейших прямых партнеров компании Nortel в странах СНГ компания OCS была удостоена статуса «Лучший дистрибьютор в России в 2006 году».

По данным OCS, в 2006 г. продукцию Nortel закупали около 200 дилеров. По сравнению с 2005 г. эта цифра выросла на 10%. Около 40% компаний-партнеров — московские, 25% — из Санкт-Петербурга, остальные — региональные. Все они — крупные интеграторы разного масштаба. Объем продаж продукции Nortel в OCS за год вырос на 20% (при росте числа дилеров на 10%), из чего несложно сделать вывод о том, что увеличились средние закупки на одного дилера. А значит, можно говорить о повышении эффективности совместного бизнеса вендора и дистрибьютора.

«Такие результаты, которые показала OCS в 2006 г., свидетельствуют о высокой компетентности ее специалистов и всесторонней поддержке своих партнеров», — отметил генеральный директор по корпоративным продажам Nortel в России, странах СНГ и Балтии Владимир Смирнов.

OCS сотрудничает с Nortel с 1999 г. На сегодняшний день компания подтвердила свой статус Premier Distributor Nortel по следующим группам оборудования: Application Networking, Customer Interaction (Symposium), Enterprise IP Telephony (MCS5100), Optical Networking, Enterprise IP Telephony (CS1K), LAN, Secure Networking, Secure Remote Access, Multiservice Switch 6400, 7400, 15000. В дистрибьюторской компании создана группа Nortel, в которой работают шесть менеджеров, отвечающих за развитие и поддержку бизнеса вендора во всех регионах присутствия компании. Поддержка партнеров в проектах любой сложности осуществляется Техническим центром OCS, специалисты которого обеспечивают экспертизу по всему поставляемому оборудованию производителя.

«С моей точки зрения, Nortel — один из немногих вендоров, предлагающих все необходимое для создания телеком-инфраструктуры предприятия, причем без каких-либо ограничений в выборе технологии», — говорит Алексей Гвоздь, менеджер OCS по продукции Nortel.

Он считает, что в 2006 г. российское представительство вендора «проявило себя с самой лучшей стороны, эффективно решая возникающие бизнес-задачи». Среди важных событий 2006 г. Гвоздь отметил создание локального склада замены оборудования по стандартным гарантийным обязательствам и открытие независимого учебного центра Nortel.

«Кроме того, создана команда менеджеров, поддерживающих региональных партнеров, что сразу же положительно сказалось на их заинтересованности и продажах в регионах, — добавил он. — В силу того, что Nortel активно старается выйти на рынки, на которых была представлена слабо, представительство действует достаточно агрессивно. При этом оно очень лояльно по отношению к партнерам, которые показывают реальную заинтересованность в продвижении оборудования вендора в проектах заказчиков, раньше эту технику не использовавших. Таким компаниям, закупающим оборудование Nortel у OCS, вендор предоставляет самые выгодные ценовые условия, а также обучает выделенных менеджеров, организует семинары, тестовые зоны, встречи представителей заказчика со своими специалистами».

Демонстрируя лояльность к партнерам, вендор и дистрибьютор организовали incentive-тур в Бирму*, куда были приглашены представители лучших (по объемам закупок оборудования Nortel в 2006 г.) компаний, сотрудничающих с OCS; самых активных новых дилеров; интеграторов, выполнивших самые сложные комплексные проекты, а также внедривших решения Nortel у новых для производителя заказчиков. В числе «туристов» оказались компании «Крок», «Агентство деловой связи» (ГК «Голден Телеком»), «АйТи-Москва», Texcis Trade, «Прайм Групп», CorpCo, BridgeCommunications — все из Москвы; БСС (Санкт-Петербург), НЭТА (Новосибирск), «Лантан-КС» (Челябинск), «Белсофт» (Минск).

Программа поездки не предусматривала официальных мероприятий, а была целиком посвящена one-2-one общению (что вполне соответствует стратегии Nortel — «точечный маркетинг») в весьма приятной обстановке — на белоснежных пляжах Нгапали и во время экскурсий по достопримечательностям столицы Бирмы Янгона.

Те партнеры OCS и Nortel, с которыми мне удалось пообщаться во время поездки, отмечали, что «работать с Nortel в целом нравится, иначе бы не работали».

«У вендора достаточно сбалансированная и разумная партнерская программа, позволяющая, в отличие от программ некоторых других вендоров, зарабатывать деньги не только производителю, но и партнеру, — считает коммерческий директор компании CorpCo Ара Григорян. — Также большим преимуществом является высокий уровень компетентности команды московского офиса, их помощь и отзывчивость в решении проблем, которые иногда они не обязаны решать».

«Нравится гибкость Nortel в вопросах предоставления спецусловий для участия в самых разных конкурсах, — говорит Александр Ковалев, генеральный директор ЗАО «Лантан-КС». — Хорошо, что на базе оборудования Nortel можно создавать технические решения для очень большого круга заказчиков, поскольку линейка оборудования достаточно широка. У бренда Nortel высокая репутация — что-то надежное, проверенное и мощное. Вообще, создается ощущение, что у Nortel есть заинтересованность в российском рынке. Компания не «забюрократизирована», как, например, Avaya или Cisco».

Понятно, что даже у лояльных парт неров могут быть замечания и пожелания к работе вендора. Так, в отличие от Александра Ковалева, Ара Григорян считает, что вендору еще нужно поработать над узнаваемостью бренда. И над «оптимизацией гарантийной и сервисной логистики».

По мнению Александра Ковалева, у вендора не полностью сформирована региональная партнерская сеть (что, кстати, не отрицают в представительстве).   «Специалистов на местах по Avaya и Cisco все-таки больше, чем по Nortel», — объясняет он. — Поэтому технические задания пишутся под Avaya чаще, чем под Nortel. Приходится работать с заказчиком, объяснять, что есть альтернатива, причем часто лучшая». Кроме того, он считает, что полезно было бы больше проводить партнерских технических и маркетинговых семинаров, а также навести порядок на сайте: «www.nortel.com выглядит монстром, неудобен для работы».

Алексей Гвоздь также отмечает, что есть еще ряд нерешенных проблем во взаимоотношениях вендора и реселлеров. Правда, похоже, они зависят не столько от Nortel, сколько от самих дилеров. И заключаются проблемы, например, в том, что зачастую партнеры приходят не с собственными наработками, а с готовым проектом, который так или иначе попал к ним, и пытаются получить лучшие цены любыми путями. Зачастую это приводит к конфликтным ситуациям, но в целом действия представительства, как считает Гвоздь, вполне понятны и разумны.

* В это же время в Бирме отдыхали и лучшие партнеры OCS по продукции Fujitsu Siemens.