В этом году третья партнерская конференция дистрибьюторской компании Dina Victoria прошла в Будапеште. Как и многие подобные мероприятия, встреча была нацелена на развитие взаимоотношений вендоров и поставщиков компьютерной техники. В конференции участвовали руководители более ста фирм-партнеров из многих регионов России, а также представители вендоров — LG Electronics, NEC Computers, Foxconn, Proview, ASUS, Walton Chaintech. Они познакомили дилеров с новой продукцией — мониторами, ноутбуками, компьютерными комплектующими.
«За год, прошедший с момента предыдущего дилерского форума в Праге, нам многое удалось сделать, — заявил Константин Писцов, исполнительный директор Dina Victoria. — Бизнес растет, появляются новые вендоры, но главный итог последних 12 месяцев — это расширение круга наших дилеров. Партнерская сеть пополнилась примерно 20 региональными компаниями. При этом ни одного из прежних реселлеров мы не потеряли. Такой результат руководство Dina Victoria оценивает как очень хороший, это показатель того, что мы работаем правильно».
Как рассказала Марина Туркина, финансовый директор Dina Victoria, в 2006 г. оборот компании увеличился на 30% по сравнению с 2005 г. Этот рост происходил в основном за счет наращивания сбыта комплектующих. В текущем году дистрибьютор планирует увеличить объем продаж на 12–15%.
Значительная часть оборота дистрибьютора по-прежнему принадлежит мониторам — их доля по итогам года составила примерно 60%. Специалисты Dina Victoria считают, что в настоящее время компания контролирует 5–6% российского рынка этих устройств. Оставшиеся 40% оборота заняли продажи комплектующих. В компании также подсчитали, что 60% всех доходов получено в регионах, а 40% — в Москве. Сейчас в партнерской сети Dina Victoria около 500 компаний. Как правило, это крупные фирмы, постоянно работающие с дистрибьютором.
За минувший год Dina Victoria изменила структуру товарного предложения: появились новые вендоры — Chaintech, ASUS и Philips. Первая компания — тайваньский производитель графических карт, модулей памяти и цифровых декодеров (Dina Victoria поставляет графические карты). С компаниями ASUS и Philips заключены соглашения, в рамках которых дистрибьютор продвигает их мониторы. Таким образом, теперь у Dina Victoria 7 партнеров-вендоров.
По словам Константина Писцова, развивая бизнес, дистрибьютор делает ставку на продвижение новых продуктов, сохраняя при этом объемы поставок всех остальных устройств. «В 2007 г. мы должны расти в основном за счет увеличения продаж изделий Chaintech, мониторов ASUS и Proview, а также комплектующих Foxconn, — пояснил Писцов. — Объем продаж мониторов Philips вряд ли увеличится». Он добавил, что в российском бизнесе Foxconn компания Dina Victoria занимает первое место по объему закупок корпусов и второе — по материнским платам. Дистрибьютор также лидирует по совокупному объему закупок у Foxconn. «Не стоит забывать и о LG, — продолжает Писцов. — Это один из ключевых игроков на мониторном рынке. Насколько нам известно, сейчас вендор готовит программы по возврату утраченной доли мониторного рынка. В 2006 г. LG контролировала 19% этого рынка, тогда как в 2005 г. — 30%». Доля Dina Victoria в обороте LG по мониторам составляет более 20%.
Писцов добавил, что рост продаж во многом зависит от вендора: если он поддерживает партнеров маркетинговыми программами, бонусами и другими средствами, тогда все идет хорошо. Если же нет, то роста ждать не приходится.
Руководители Dina Victoria подчеркивают, что для развития бизнеса подобные партнерские конференции имеют большое значение. Они помогают поддерживать лояльность игроков канала сбыта, развивать дружеские отношения и в конечном итоге способствуют увеличению продаж. В частности, проводя данное мероприятие, дистрибьютор надеется продлить период активных продаж и нивелировать сезонные колебания спроса. «Мы не рассчитываем на какие-то определенные цифры, — говорит Марина Туркина, — мы надеемся на то, что летом, когда спрос снижается, наши партнеры помогут нам — будут покупать товары и продвигать их. А мы, в свою очередь, поможем дилерам, когда наступит «горячий» сезон, когда будет нехватка товара. Такие партнеры первыми получат необходимую им продукцию».
«Фактор личного общения играет огромную роль, — подытожил Константин Писцов. — Работа с дилерами ведется постоянно: мы общаемся с людьми и на наших ежегодных конференциях, и по телефону, кто-то приезжает к нам в офис, мы к дилерам выезжаем с road-show. И нам важно понимать, что нужно партнерам, чтобы они не уходили к конкурентам, а продолжали работать с нами. В таком общении мы находим компромиссы, ведь сотрудничество должно быть взаимовыгодным».
Исходя из опыта предыдущих встреч с партнерами, в этом году компания подготовила для них специальные анкеты, где дилеры должны были указать, в каком ключе им интересно работать с дистрибьютором. «Наш принцип работы, — подчеркнул Константин Писцов, — это максимум общения, понимания, уважения, максимальная открытость с нашей стороны и гибкость. Это залог успешного сотрудничества».
Мнения партнеров
Даниил Камбулов, заместитель генерального директора компании «Цифровой мир» (Москва): «Dina Victoria предоставляет превосходные возможности для развития бизнеса. Я думаю, с этим согласятся все ее партнеры. Гибкость и надежность дистрибьютора проявляется во всем: от предоставления хорошей кредитной линии до «душевного» отношения менеджера, работающего с нами, а, как известно, в бизнесе в России очень много зависит от личных отношений, и тут Dina Victoria показывает себя просто замечательно.
Единственным отрицательным фактором в работе с Dina Victoria я бы назвал перебои с поставками товаров. Но в отечественном ИТ-бизнесе это общая проблема, поскольку перебои связаны с вопросами таможенного контроля.
Конференции, подобные будапештской, позволяют расширить круг знакомств, которые могут впоследствии перерасти в деловое партнерство. Также конференции всегда помогают улучшить отношения между дилером и дистрибьютором. Главным итогом подобных встреч становится увеличение товарооборота и, как следствие, взаимная для обеих сторон выгода».
Антон Тюнин, руководитель отдела закупок компании «Компьютерный мир» (Альметьевск): «Считаю, что работа с партнерами в компании Dina Victoria поставлена хорошо. Во многом это определяется позитивным отношением руководства к дилерам, а также профессионализмом менеджеров компании. Не было еще такой проблемы в работе с Dina Victoria, которую не удалось бы решить совместными усилиями. Индивидуальный подход к клиенту — вот что мне нравится в работе Dina Victoria.
К сожалению, дистрибьютору не всегда удается поддерживать полный ассортимент товара на складе. Также хотелось бы получать своевременную информацию о предстоящих изменениях модельного ряда продукции и о ближайших поступлениях товаров.
Ежегодные конференции позволяют оценить уровень развития нашего бизнеса и сравнить его с уровнем других компаний. Безусловно, всегда интересно обменяться мнениями, узнать что-то новое».
Петр Малых, заместитель директора по поставкам компании «Трилайн» (Екатеринбург): «Главное достоинство Dina Victoria — индивидуальная работа с дилерами. Любой дистрибьютор должен относиться к своим партнерам, как взрослый к детям — заботиться, воспитывать, помогать. Дилеры не должны чувствовать недостаток внимания к себе, ведь они приносят деньги дистрибьюторам.
На партнерские конференции приезжают небольшие и средние фирмы. Их интересуют различные вопросы развития бизнеса: кадры, управление персоналом, розница, финансовые аспекты, другие альтернативные направления, «подводные камни». Считаю, надо активнее включать в программу таких поездок специальные тренинги. Очень интересен региональный опыт, думаю, каждому директору есть что рассказать коллегам».
