Старые схемы уже не работают,
Новые — не родились.
Я вывожу на асфальте отчётливо:
«Это — новая жизнь».
Многое сделано.
Парус расправлен, подняты якоря.
Но изменения радуют смелых:
Им покорятся моря.
Старые схемы рассыпались вдребезги.
Я ищу ориентир.
Прах их небрежно разбросан по пепельницам.
Выставлен пассажир.
Смотрит в смятении, ловит попутку,
Ищет дорогу.
«S. O. S.»
Не сомневаюсь ни на минутку:
Трудности — это рост.
Старые схемы уже не работают.
В новой игре — карт-бланш.
Как я хочу научиться без сутолоки
В ней создавать баланс.
Анна Кудашева
Готовя итоги рейтинга к публикации, мы долго думали, о чем же спросить его экспертов в сложившейся ситуации. И решили предложить им рассказать, а как они вообще живут в мире, который вот уже не первый год находится в состоянии «вверх тормашками», и на что в таком неустойчивом равновесии они опираются в работе с партнерами.
Мы не настаивали на том, чтобы эксперты, отвечая на вопросы, говорили непременно о «здесь и сейчас». Мы попросили их рассказать о принципах, на которых строится их работа, и о том, какими, по их мнению, должны быть современные системные интеграторы, в том числе и после изменений, которые внесла в нашу жизнь пандемия.
Но даже при таких вводных, по понятным причинам (материал собирался в самый пик неопределенности), очень немногие согласились принять участие в статье. Благодарим всех, кто откликнулся.
- Наш мир вообще и ИТ-рынок в частности вот уже несколько лет стоят «вверх тормашками». Что, по вашему мнению, изменилось на рынке? Что ушло безвозвратно, что пришло нового, а что остается незыблемым? Что позволяет вам крепко стоять на ногах даже в перевернутом вниз головой мире?
- Как говорят мудрые люди, «даже, если привычный мир вдруг окажется „вверх ногами“, главное во всем этом беспорядке — выбрать точку зрения и увидеть человека». Перефразируя эти слова, спросим: «Как изменился ваш взгляд на партнеров — системных интеграторов? Как они выглядят с той точки зрения, с которой вы на них сейчас смотрите?»
Кристина Вишневецкая, директор по развитию IPPON:
1. На наш взгляд, «вверх тормашками» ИТ-рынок не стоит. Скорее, наоборот, уравновесились взаимоотношениями с партнерами, и сотрудничество стало более прозрачным и прогнозируемым. На нашем рынке уходит принципиальность и бескомпромиссность. Ведение бизнеса и проектной деятельности стало упорядоченным. Заказчики стали видеть всю картину технических задач, стоящих перед ними. Если раньше происходила локализация проблем, то теперь профессионализм ИТ-служб клиентов и партнеров позволяет увидеть проблему целиком и решать ее уже не точечно, а масштабно — отсюда, кстати, мы и видим рост продаж трехфазных ИБП или, наоборот, разбиение на большое количество однофазного оборудования, если того требует поставленная задача.
Ippon не первый год крепко и уверенно стоит на ногах благодаря выстроенным взаимоотношениям со своей замечательной партнерской сетью. Мы оперативно решаем возникающие вопросы, не копим проблемы и недосказанности. Гибко подстраиваемся под текущие тенденции рынка.
2. На самом деле очень приятно видеть, как меняются партнеры, растут в проектах и в их реализации. Многие компании наращивают профессионализм и компетенции каждый год! Буквально недавно один из партнеров обучил весь (!) свой отдел продаж методике ведения проектов, связанных с энергообеспечением. Партнеры стали понимать, что «быстрые, коробочные продажи» — это заведомо ложный путь, ведь клиенты хотят получать не только само оборудование, но и технические консультации по нему, понимать весь рынок ИБП и видеть сложенный паззл. Это непременно требует принципиально другого подхода к подбору кадров у партнеров. И многие, очень многие перестраивают свою работу — это очень ценно!
За последние пару лет партнерская сеть Ippon претерпела изменения, и у нас появились четко выделенные лидеры как в ритейл-, так и в проектных продажах. Выстроились правильные взаимоотношения, и крайне приятно осознавать, что у партнеров уже не возникает вопросов с каким производителем идти в тот или иной проект. Вместе с ростом таких продаж приходится менять и продукцию Ippon, мы отслеживаем тенденции рынка, проводим опросы и получаем обратную связь от всей цепочки продаж. Все это требуется для корректировки продуктового портфеля, для расширения выпускаемых продуктов и даже для увеличения товарных запасов нашего дистрибьютора.
Невозможно закрывать глаза на возникающие вопросы от клиентов и при этом быть лидером, необходимо каждый день работать, прислушиваться к пожеланиям или к критике и меняться в лучшую сторону. Более того, с партнерами Ippon этот процесс двусторонний: не только компании помогают нам преобразовываться, но и мы помогаем им улучшать сервисные службы, складскую наполняемость, работу проектных и тендерных отделов. Например, при появлении новых партнеров, желающих расширить бизнес с помощью продукции Ippon, мы проводим полный анализ ассортимента, географической локации и, учитывая множество других факторов, предлагаем несколько вариантов наполнения склада и инструментов его реализации.
Мы абсолютно убеждены, что в «новом мире» системных интеграторов, ритейлеров, да и в целом всей партнерской сети, только синергия обеих сторон позволит эффективно решать задачи любой сложности.
Александр Горбунов, менеджер по работе с проектными клиентами NETLAB:
1. За последние 2 года на ИТ-рынке наблюдается смещение в сторону цифровизации и диверсификации бизнеса. До пандемии движение в направлении диджитал уже было, но коронокризис внес коррективы и ускорил его развитие. Сейчас на рынке у каждого крупного дистрибьютора есть свой интернет-магазин, собственный интегратор и B2B-портал. И если раньше цифровое развитие воспринималось скорее как тренд, то сейчас компании, которые не используют цифровые технологии, долго не продержатся на рынке.
Безвозвратно ушли отношения между клиентом и дистрибьютором, которые основывались только на «купле-продаже». Необходимо постоянно улучшать клиентский сервис, не только дистрибьютировать товар партнерам, но и полностью закрывать все их потребности — предоставлять финансовые услуги, маркетинговую поддержку, обучение и т. д.
Чтобы крепко стоять на ногах, необходимо выстраивать планы по долгосрочному развитию, но без фокусировки на важных событиях, которые происходят здесь и сейчас, есть риск потерять бдительность и как следствие — партнеров.
2. ИТ-сферу можно сравнить с живым организмом, в котором постоянно происходят изменения. Если заглянуть в прошлое, когда ИТ-рынок переживал время бурного роста, популярной моделью был box moving. Сегодня эта услуга не востребована, потому что бизнес самостоятельно, без посредников, может узнать о новинках на зарубежном рынке и заказать их. В связи с этим системные интеграторы перешли к решению более сложных вопросов. Можно с уверенностью сказать, что ИТ-интеграция стала супергероем, который выручает своих партнеров в самых сложных ситуациях и дает мощный толчок для развития не только отдельных компаний, но и всей экономики страны.
Интеграторы делятся на тех, кто работает по госконтрактам — это «длинные» проекты, и на тех, кто задействован в проектах в сфере электронной коммерции, сетевой безопасности, системы совместной работы, мобильной разработки и предоставления дистанционных ИТ-услуг.
Если говорить про основные отличия интеграторов от самих себя и коллег 2 года назад, то важно отметить, что системная интеграция — это сервисный бизнес, который напрямую зависит от состояния заказчиков. Пандемия оставила след в развитии многих предприятий, значительно изменив их бюджеты. Многие заказчики столкнулись с масштабными и быстрыми изменениями. Проекты, которые планировались, были приостановлены, и акцент сместился в сторону перевода сотрудников на удаленную, а главное безопасную работу. Те системные интеграторы, которые быстро включились в работу и в полной мере закрыли потребности партнеров, смогли не только помочь своим постоянным клиентам, но и приобрести новых.
Татьяна Горлина, руководитель департамента по развитию партнеров Microsoft в России:
1. Еще несколько лет назад мы начали призывать партнеров погружаться в новые технологии, формировать законченные решения и пересматривать стратегию в пользу сервисной модели, основой которой является потребление услуг и решений. Технологии должны лежать в основе решения, и правильная архитектура и выбор из каких базовых технологий и сервисов создано решение — это настоящее искусство. Мы горды тем, что сейчас есть партнеры — настоящие мастера своего дела, которые не только создают великолепные решения, адресуя любые, самые невероятные запросы заказчиков, но и дают вендорам стимул развиваться еще быстрее. Конечно, в быстроменяющемся технологическом мире есть незыблемые ценности, которые делают нашу партнерскую экосистему одной из самых профессиональных и сплоченных. Эти ценности — уважение разнообразия мнений, чистый и честный бизнес, взаимопомощь и обмен опытом, социальная ответственность и благотворительность.
2. Наши партнеры значительно «повзрослели» за прошедшие 2 года. Глубина изучения и адаптации новых технологий достигла совершенно иного качества. Многие партнеры скорректировали бизнес-стратегию; более того, мы создавали совместную стратегию, направленную на развитие российского ИТ-рынка в целом. В России появился очень деятельный лидер партнерского сообщества Microsoft Regional Director (роль вне корпорации Miсrosoft) Александр Ермаков, который ведет активную работу по популяризации технологий как через партнерское сообщество, так и через сообщество Microsoft Most Valuable Professionals (MVP) — глубоких сертифицированных профессионалов в различных технологических направлениях. Партнеры ведут большую работу по направлению развития инноваций в системе высшего и среднего образования, решают разнообразные интересные и амбициозные задачи, давая возможность заказчикам достигать большего, становиться успешнее.
Константин Ермаков, директор по дистрибуции «Импульс»:
1. Мне кажется, неправильно говорить, что изменения стали заметны только последние несколько лет. Изменения — вещь постоянная. Безусловно, скорость изменений и их многовекторность позволяют говорить, что такого еще не было, и это «идеальный шторм». Но то же самое мы утверждали, переживая прошлые кризисы. Я считаю наш рынок профессионально зрелым, готовым к тому, чтобы успешно адаптироваться к любым потрясениям. Главное — перестать безусловно апеллировать к прошедшим устоявшимся правилам, процедурам и взаимоотношениям и принять, что залог успеха — это способность заново, с чистого листа каждый раз находить решения, не пытаясь опираться только на предыдущий опыт. Именно здесь умение слышать партнёров очень важно.
2. Сейчас, в конце марта 2022 г., ответить на этот вопрос очень трудно, потому что любой ответ «в моменте» будет неполным. ИТ-рынок в России в его современном виде обладает значительным запасом прочности, особенно это касается интеграторов, способных в кратчайшие сроки предлагать заказчикам решения из доступных в данный момент хардверных и софтверных составляющих. Во многом ситуация в ближайший год-два будет напоминать конец
Михаил Прибочий, управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России, СНГ и странах Балтии:
Мы продолжаем развивать отношения с партнерами, руководствуясь такими базовыми принципами как гибкость, скорость реакции, упрощение процессов, взаимное обогащение компетенций, баланс интересов. Это остается неизменным и касается любого бизнеса, так как эффективная система взаимодействия — залог успеха. Основные коррективы сотрудничества с каналом, как правило, связаны с обновлениями в нашей продуктовой стратегии. «Лаборатория Касперского» уже несколько лет придерживается глобальной концепции о том, что эволюционный скачок в безопасности может произойти только при переориентации с защиты от киберугроз на выстраивание кибериммунитета. Мы уделяем внимание развитию корпоративной защиты от таргетированных атак, DDoS-атак, Fraud, защите АСУ ТП, построению центров кибербезопасности в рамках предприятий. Это сложные комплексные проекты и решения, поэтому мы активно прокачиваем партнеров с точки зрения обучения работе с подобными масштабными задачами, умения проводить пресейлы по ним, квалификации для осуществления пилотных внедрений. Компания наращивает число сертифицированных партнеров, готовых работать с комплексными системами стратегического значения, сохраняя при этом взаимодействие со всем каналом, чтобы не менее активно поддерживать СМБ и частный сектор.
Светлана Теодорович, начальник отдела по работе с партнерами, компания «Доктор Веб»:
Жизнь не стоит на месте, и всё в ней переменчиво. Вопрос в том, как смотреть на происходящее: как на возможности или как на ограничения. Лично я и наша компания склонны к первому варианту: всегда и во всем ищем новые возможности, и партнеры с энтузиазмом воспринимают нашу позицию.
«Доктор Веб» всегда был и остаётся с партнерами на равных. Мы никогда не воспринимаем их свысока, а строим отношения на взаимном уважении и доверии. Для нас партнеры — это в первую очередь люди, с которыми мы работаем. Так что мы нашли ту самую точку зрения, которая позволяет увидеть человека. Чем больше мы общаемся, тем скорее становимся не просто партнерами, а единомышленниками и друзьями. Конечно, во многом это возможно благодаря тому, что и мы становимся более открытыми. Мы слушаем и слышим партнеров и при необходимости перестраиваем свои принципы работы. Партнеры это видят. Поэтому те изменения, которые происходят в нашем партнерском канале, я расцениваю только в позитивном ключе.
Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2022»
