Как известно, в 2006 г. в связи с покупкой компании Maxtor у Seagate возникли определенные проблемы с поставками продуктов, их позиционированием и реорганизацией канала. Максим Фролов, недавно назначенный на должность директора Seagate Technology по продажам и маркетингу в России, странах СНГ и Балтии, в беседе с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым рассказал, насколько успешно компания преодолела возникшие трудности, как она развивает свой канал продаж и бизнес в России.
CRN/RE: Как идут продажи жестких дисков (ЖД)? Удалось ли компании преодолеть проблемы, возникшие в 2006 г.?
Максим Фролов: Начну с оценки ситуации на наиболее массовом и прибыльном рынке ЖД для настольных ПК. Согласно оценкам аналитиков, на этом сегменте российского рынка еще три года назад доля Seagate превысила 50% (в шт.). В прошлом году произошел откат, что было связано с покупкой компании Maxtor. Возникли проблемы в связи со сменой продуктов, их поставками, обеспечением крупных мировых ОЕМ-партнеров — их число возросло с пяти производителей компьютеров до шести, происходила перестройки канала дистрибуции. Этим воспользовались конкуренты, и наша доля в сегменте ЖД для настольных ПК упала до 43%, так как у нас не было достаточного количества изделий, которые мы могли бы поставить в Россию.
Но это было временное, техническое отступление, и, перестроив свое производство, мы сумели восстановить позиции. По оценкам IDC, в первом полугодии 2007 г. доля ЖД Seagate в сегменте устройств для настольных ПК российского рынка составила 62%, что более чем в полтора раза выше, чем в регионе ЕМЕА. Мы вновь стали абсолютным лидером не только по количеству поставленных накопителей, но и по объему продаж. Для того чтобы продавать много ЖД, нужно их производить в большом количестве.
CRN/RE: Но, видимо, также нужно, чтобы эти ЖД покупали. Как Seagate реформировала свой канал сбыта в России?
М. Ф.: Сейчас у нас четыре партнера первого уровня, четыре официальных дистрибьютора: ASBIS, ELKO Moscow, Kvazar-Micro и «Формоза», правда, последняя имеет право поставлять и продавать только продукты марки Maxtor. Но мы заключаем дистрибьюторские соглашения на поставки не в отдельные страны, а в регионы, в данном случае в регион ЕМЕА. Поэтому в настоящее время четыре крупнейших панъевропейских дистрибьютора поставляют ЖД Seagate российским потребителям.
На втором уровне канала ЖД Seagate закупают около 15 крупных производителей компьютеров и еще около 15 крупных реселлеров, работающих по схеме субдистрибуции. К третьему уровню относятся партнеры, участники программы Seagate Partner Program, которых, по последним данным, в нашем канале в России насчитывается около 1,3 тыс., и их число постоянно растет.
Должен сказать, что генерация спроса среди партнеров третьего уровня стала ключевым фактором нашего успеха на местном рынке. Участие в Seagate Partner Program привлекает многих игроков российского рынка ИТ, поскольку кроме информационной поддержки она включает в себя подпрограмму стимулирования спроса. В качестве примера приведу кампанию по продвижению в скором времени новых ЖД емкостью 1 Тбайт, когда каждый из партнеров третьего уровня получит официальное предложение закупать эти ЖД с весомой скидкой у наших авторизованных дистрибьюторов или партнеров второго уровня, авторизованных по данной программе. Для канала это интересно и всегда срабатывает при выпуске и продвижении каждого нового продукта Seagate.
Словом, основой нашей работы с каналом является постоянное стимулирование интереса его участников к работе с Seagate. Мы знаем потенциал и возможности российских компаний, а они хорошо представляют, что могут приобрести, став партнерами Seagate. Опора на них является залогом нашей успешной работы.
CRN/RE: На рынке бытует мнение, что ЖД Seagate для настольных ПК самые дорогие. Так ли это?
М. Ф.: Не думаю, что «самые дорогие» продукты могут завоевать большую долю рынка, так не бывает. Другое дело, что Seagate — самый дорогой бренд на рынке. Если посмотреть на тех наших конкурентов, которые свою политику продаж формируют исключительно на основе предложения продуктов по наиболее низким ценам, то их доля на российском рынке наименьшая.
Мы не верим в долговременную эффективность и перспективность стратегии, ориентированной только на цены. Свою стратегию продаж мы строим на основе создания в России канала как максимально эффективной бизнес-инфраструктуры. Все наши партнеры являются коммерческими структурами и работают ради получения прибыли. Поэтому мы выстраиваем цепочку продаж в канале так, чтобы каждое ее звено было заинтересовано как в заработке, так и в получении лучшей поддержки со стороны вендора (гарантийной, информационной), помощи при выводе новых продуктов на рынок.
Более того, некоторые партнеры второго уровня не имеют прямых контрактов с Seagate и закупают ЖД у наших дистрибьюторов. Однако в их продуктовом портфеле доля наших накопителей выше, чем доля устройств наших конкурентов, с которыми они имеют прямые контракты. Все потому, что прибыль на продаже нашей продукции у них выше, даже на условиях «второй руки».
Мы прилагаем максимум усилий для того, чтобы продукция Seagate оставалась максимально прибыльной, вот почему наша доля на российском рынке столь высока. При этом на мировом рынке Seagate остается самой финансово успешной компанией среди всех производителей ЖД.
Кроме того, наша компания известна как технологический лидер, ведь не зря только за прошедший 2007 финансовый год Seagate израсходовала на НИОКР более 2 млрд. долл., больше, чем все другие игроки рынка ЖД. Это позволяет нам через инновации, которые появляются в наших продуктах, влиять на мнение и выбор конечных пользователей.
CRN/RE: Вы упомянули о гарантийной поддержке Seagate конечных пользователей. Четыре года назад WD объявила о создании в России сервис-центра. Планирует ли и вы создавать здесь свой сервис-центр?
М. Ф.: Такой центр работает в Москве почти три года, но он недоступен для конечных пользователей и партнеров третьего уровня, которые для обмена отказавших ЖД должны обращаться либо к дистрибьюторам, либо к небольшой группе авторизованных партнеров. При этом гарантийное сервисное обслуживание имеет две ступени — перед тем как ЖД попадают в сервис-центр, они проходят предварительное техническое тестирование у дистрибьюторов, которых мы обеспечили специальным оборудованием.
В течение этого года мы готовились к созданию в России сервисной сети, к которой будет открыт доступ партнерам третьего уровня и даже конечным потребителям. Правда, реализовать такой проект чрезвычайно сложно. Вскоре мы откроем несколько сервисных центров в наиболее крупных городах — Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, возможно, Владивосток, а по прошествии какого-то времени и в других регионах.
CRN/RE: Каковы результаты продаж в сегментах ЖД для серверов и ноутбуков?
М. Ф.: В сегменте ЖД для серверов в России у Seagate примерно такая же доля, как и в целом в мире, — около 60%. Кроме высокопроизводительных накопителей Cheetah мы также продаем малоформатные Savvio, хотя последние в общем объеме поставок серверных продуктов занимают всего около 5%, так как используются для производства узкоспециализированных серверов по заказу некоторых госструктур.
Анализ продаж наших ЖД для ноутбуков в прошедшем финансовом году показал, что более 70% поставок используется для модернизации имеющихся у пользователей мобильных ПК. Это объясняется тем, что в стране практически отсутствует сборка ноутбуков в канале.
В последнее время наряду с заменой в ноутбуках морально устаревших ЖД на более емкие диски российские пользователи стали активно приобретать внешние накопители. ЖД Seagate малого формата достаточно дороги, чтобы их использовать в собираемых здесь внешних накопителях. А такие устройства Maxtor до последнего времени на российском рынке заметны не были, но мы рассчитываем сделать в этом сегменте значительный рывок.
CRN/RE: Вы намерены открыть для Seagate новый сегмент?
М. Ф.: Да, и не один. Мы рассчитываем на активный спрос в рознице на новые внешние ЖД Seagate под маркой Maxtor OneTouch 4, доступные по цене, позволяющие пользователям ноутбуков расширить пространство для хранения данных и обеспечивающие им мобильность.
Кроме того, Seagate начала продавать в России специализированные ЖД для использования в системах видеонаблюдения и цифровых видеоприставках. Раньше в системах записи потокового видео и в системах видеонаблюдения применялись ленточные накопители, но теперь, когда цифровая запись вытесняет аналоговые системы, нам важно в числе первых предложить диски, специально разработанные для этих систем. Мы уже поставляем через нашего партнера накопители емкостью 1 Тбайт серии SV35 для систем видеонаблюдения по заказу российского МВД, а также ЖД серии DB35 для одной из компаний, которая планирует поставить на российский рынок до конца года 15 тыс. цифровых видеоприставок телевидения высокой четкости.
Здесь у нас появляются новые корпоративные заказчики с высоким уровнем требований, и мы хотим завоевать их доверие, тем самым расширить свою клиентскую базу и повысить узнаваемость бренда на качественно новом уровне. Поскольку эти новые сегменты рынка в России только формируются, то спрос на предлагаемые системы и ЖД там будет только возрастать, и нам, как производителю компонентов для систем хранения информации, важно присутствовать в этих сегментах. Несомненно, что новые специализированные ЖД внесут свой вклад в общий оборот Seagate на российском рынке.
