Компании DellSystems 10 апреля исполнилось ровно девять месяцев, но, несмотря на столь "младенческий" возраст, она сумела добиться заметных успехов на российском рынке. Ориентируясь в основном на корпоративных заказчиков, с момента своего официального рождения в июле 1996 г. ей удалось увеличить объем продаж техники с маркой Dell на 33%, тогда как по некоторым оценкам прирост продаж на рынке персональных компьютеров brandname в целом за этот период составил 10-15%. Большую часть техники (71%) компания продает по контрактным поставкам крупным заказчикам, 20% - через своих дистрибьюторов и лишь 9% реализуется в сети розничной торговли.
И хотя, как и у большинства других компаний, действующих на рынке brandname техники, масштабы поставок в московский регион больше, чем в любой другой район страны (а сюда направляется около трети всей продукции, ввозимой DellSystems), компания считает, что основное поле ее деятельности все-таки лежит за пределами Московской области. Более того, примерно равные объемы продаж в Уральском регионе, Сибири и в Центральной России (от 20 до 23% общего объема) демонстрируют "стабильность ее региональной политики". Как показала практика последних месяцев, весьма перспективными становятся рынки таких стран СНГ, как Молдавия, Белоруссия, Армения, Узбекистан, Грузия - это заставило организовать для них отдельный канал сбыта.
Опираясь на "трех китов" - работу на рынке корпоративных заказчиков, тесное взаимодействие с бизнес-партнерами и нацеленность на первоочередное продвижение продукции Dell в регионах, - компания разработала и объявила новую программу сотрудничества - "Бизнес-Альянс", первый этап которой уже начался.
Цель программы - завоевание рынка крупнейших корпоративных заказчиков, потенциал которого оценивается приблизительно в 500 млн. долл. в год. В качестве таких клиентов рассматриваются предприятия энергетики, добывающей промышленности, машиностроения, связи, транспорта, на которых работает более тысячи сотрудников. Как правило, это клиенты, готовые вкладывать большие средства в сложные, долгосрочные проекты автоматизации. Сейчас их доля в бизнесе DellSystems составляет 26%, что, по мнению руководителей компании, явно недостаточно. И хотя совместно со своими партнерами компания уже выполнила около десятка проектов по поставкам средств автоматизации и развитию информационных технологий на таких крупных предприятиях, как "Лукойл Пермьнефть", "Центробанк Тверь", Горьковская железная дорога, и других, в ее планах поиски в регионах новых клиентов и, возможно, даже переманивание заказчиков у ближайших конкурентов.
Традиционная контрактная схема "поставщик-дистрибьютор-заказчик", в которой поставщик обладает всеми основными ресурсами, но не несет ответственности за поставку техники и решений клиенту, принципиально меняется. При заключении каждого отдельного соглашения возникает некий "треугольник" с полем общих интересов и ответственности. Отныне DellSystems в каждом контракте берет на себя обязательства "гарантировать защиту инвестиций заказчика" и предоставить весь комплекс необходимых средств, местная фирма-партнер обязуется выполнить поставку, осуществить необходимые работы по установке и сервисному обслуживанию, а заказчик - освоить весь объем поставки. В результате DellSystems захватывает большую долю рынка, ее партнер закрепляется на рынке крупных корпоративных клиентов, а заказчики пользуются всеми преимуществами работы с местной фирмой, а не с далекими brandname компаниями.
В настоящее время в рамках программы "Бизнес-Альянс" заключено пять контрактов, и прорабатываются решения по широкому развертыванию ее в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
Реальные преимущества программы ощутили на себе и заказчики, и бизнес-партнеры - это подтвердили ее первые участники. Так, Евгений Собенников, президент фирмы "Формула" (Братск), которой поддержка DellSystems позволила выиграть тендер на поставку техники Братскому алюминиевому заводу, сказал: "При заключении трехстороннего контракта финансистов завода больше всего волновали гарантии поставок, а его руководство - проблемы оперативного сервисного обслуживания, технического и документального сопровождения проекта. В данной программе эти пожелания максимально полно удовлетворяются. С другой стороны, выбирая бизнес-партнера из местных фирм при заключении тройственных соглашений, выигрывает и DellSystems, так как партнер значительно лучше знает местные условия и возможности выполнения проекта. А для нас работа с DellSystems облегчается еще и тем, что, когда заказчику нужны не только компьютеры, то мы можем для поставки сетевых решений обратиться в IBS, а за периферией - в "Дилайн" - фирмы, сидящие в одном здании".
А Андрей Шлепин, президент фирмы "СПИН" (Самара), бизнес-партнера DellSystems по контракту с компанией "Лукойл Бурение" добавил, что партнер освобождает поставщика от необходимости доставлять продукцию иногда на весьма большие расстояния - по условиям указанного контракта техника перевозилась за полторы тысячи километров от Самары.
"Программа "Бизнес-Альянс" была разработана как альтернатива неудавшейся программы "pull-push", о которой говорилось в прошлом году, - пояснил директор компании DellSystems Азер Бадалов. - В стратегии "pull-push" предусматривалось, что мы как поставщики с известным именем сами выходим на нужный нам рынок, "захватываем" клиента, а затем передаем реализацию договора своему партнеру. В рамках же программы "Бизнес-Альянс" мы на равных с партнерами выходим на рынок и договариваемся о его разделении и участии в тройственных контрактах. При "захвате" клиента в некоторой конкурентной борьбе или "отборе" его у конкурентов мы действуем с нашими партнерами вместе".
Затем он указал на некоторые неочевидные стороны сотрудничества в "треугольниках" программы: "Наши партнеры получат и дополнительные преимущества". "Я не понимаю почему, - сказал Азер Бадалов, - но все крупные заказчики требуют предварительной поставки техники для ее тестирования на месте. Все brandname компьютеры практически одинаковы по своим возможностям и надежности. И тем не менее это так. DellSystems исключительно в рамках программы "Бизнес-Альянс" будет выделять своим партнерам технику для этих целей. Это немалые фонды, но мы на это идем, так как рассчитываем на долгосрочное сотрудничество с заказчиками. Уже сейчас по заключенным контрактам мы имеем 80 тыс. долл. замороженного оборудования, находящегося у клиентов на тестировании, но готовы эту сумму увеличить в пять раз.
И еще одно преимущество получат участники программы. Как правило, в корпоративных соглашениях предусматривается предоплата продукции. В рамках тройственных соглашений мы готовы финансировать поставки техники нашими партнерами.
Мы даже готовы работать над решением проблемы расчетов с заказчиками по бартеру. Правда, в каждом отдельном случае мы будем помогать нашему бизнес-партнеру найти четвертого участника, опытную коммерческую фирму, способную превратить товар в деньги и обеспечить все взаимные расчеты. Правда, "треугольник" в таком случае превращается в "кубик".
Но я должен сказать и о том, что программа "Бизнес-Альянс" носит дискриминационный характер. В нее попадут далеко не все желающие и даже не все наши партнеры. Мы потребуем в ответ на предоставляемый эксклюзив на поставки техники Dell и все указанные преимущества работы исключительно с нами в рамках реализуемых контрактов. Это будет достаточно замкнутый круг фирм, эдакое закрытое общество. Причем, если в одном регионе мы сочтем нужным выделить двух партнеров, то во избежание конкуренции между ними мы разделим по обоюдной договоренности их сферы влияния и обслуживаемых клиентов. Кстати, это поможет увеличить нашим партнерам маржу и обеспечить большую прибыль".
