Утром 9 апреля 1996 г. Apple Computer Inc. и дистрибьюторская компания DPI подписали соглашение, согласно которому последняя становится официальным и полномочным представителем Apple на территории России, Беларусси, Армении и Грузии. "Мы счастливы объявить, что последние семь месяцев работы с компанией DPI дали нам время и возможность понять, что DPI - именно та компания, которая способна помочь развить наш бизнес", - провозгласил Жан-Поль Ригал, менеджер по продажам Apple Computer в Центральной и Восточной Европе. - Мы считаем, что DPI - прекрасная компания и она имеет реальную возможность для укрепления и развития рынка Apple".
Что такое IMC?Как известно, Apple осваивает зарубежные рынки "руками" IMC (Independent Marketing Company) - независимых компаний, которым предоставляется право на использование имени Apple, ее торговых марок и т. п. Положение такой фирмы, пожалуй, точнее всего определяет формулировка "логическая структура Apple" - за исключением относительной финансовой самостоятельности, IMC обладает всеми признаками представительства компании. Владельцы IMC вкладывают в организацию бизнеса свои собственные деньги и поэтому сохраняют определенную независимость от "породившей" их Apple.
Эффективность института IMC неоднократно подвергалась сомнению. Подобная форма организации работы представительства оправдана на сравнительно небольших развивающихся рынках, где требуется чисто механически наладить бизнес. Независимая компания, вложившая варазвитие дела свои собственные деньги, делает это намного быстрее, чем официальное представительство, "питающееся" из ресурсов корпорации.
Слабости системы IMC проявляются, когда речь заходит о сложных, но перспективных рынках, которые, однако, не приносят доходов "здесь и сейчас". В этом случае IMC должна полагаться в основном на собственные ресурсы - помощь Apple прямо пропорциональна объему продаж IMC, но... чтобы продавать больше, нужно увеличивать затраты на маркетинг. Круг замыкается. Можно предположить, что увеличение инвестиций в российский рынок стало одним из наиболее спорных вопросов при подписании соглашения между Apple и DPI. Тем не менее стороны договорились, и сегодня можно ожидать массированной рекламной кампании Apple на российском рынке.
"Укреплению и развитию" бизнеса Apple в нашей стране все время что-то мешало. Сначала - общая "незрелость" компьютерного рынка России, которая привела к разрыву отношений между Apple Computer и ее первым (исторически) партнером - компанией "Интермикро". Затем - внешние обстоятельства, ставшие причиной расторжения контракта между Apple и ее российским представительством, компанией Apple CIS. Это, кстати говоря, был единственный случай в Восточной Европе, когда Apple стала инициатором "развода".
Если говорить о достижениях Apple, нельзя не вспомнить RUI Apple Computer IMC (RUI - Ruzovi Udoli Inc.), представлявшую интересы компании в России и Чехии. Это был долгий, по меркам компьютерного бизнеса, период успешной деятельности - рынок Apple развивался, компьютер, о котором в то время у нас не было известно практически ничего, обрел известность и даже популярность, возникла инфраструктура бизнеса, "вторичные" рынки и т. д. и т. п. Но... летом 1994 г. RUI Apple Computer IMC меняет владельцев и после ряда потрясений, осенью 1995 г., превращается в Apple Computer CIS. Результаты этой трансформации оказались плачевными - сначала компания рассталась почти со всеми ведущими менеджерами, затем, летом 1996 г., после громкого скандала, Apple Computer официально объявила о том, что отзывает лицензию своего российского партнера (это официальная версия, выдвинутая представителями Apple Europe; неформальные комментарии, полученные непосредственно от участников событий, изменяют последовательность событий и смещают акценты, но скорее дополняют общую картину, нежели опровергают ее). Сложившаяся к тому времени система сбыта продукции Apple, казалось, была разрушена окончательно.
Впрочем, только на первый взгляд. Так, например, известно, что крах Apple CIS почти не повлиял на бизнес многих реселлеров Apple. "Мы предпочитали покупать продукцию Apple у поставщиков, которые были в состоянии обеспечить хорошее сопровождение и цены, - заметил Михаил Родин, президент компании "Терем", - а в российском представительстве нам тогда далеко не всегда предлагали оптимальные условия".
Это не единственный пример. Поскольку иного способа удовлетворить спрос не было, участники рынка обратились к "серому" импорту. Именно это обстоятельство позволило реселлерам относительно безболезненно перенести период "безвластия" - лето 1996 г., когда легальные поставки фактически прекратились.
В то же время спрос на продукцию Apple оставался, и через относительно недолгий промежуток времени выделилось несколько наиболее мощных структур, одной из которых стала компания DPI. К тому времени в нее пришли многие сотрудники, ранее работавшие в фирме RUI и прекрасно понимавшие, что смута на российском рынке Apple - превосходная возможность упрочить собственные позиции. "В то время мы сделали ряд нестандартных маркетинговых ходов", - заметил Евгений Бутман. В результате DPI стала официальным дистрибьютором Apple в России. Поскольку многие реселлеры, работавшие с продукцией Apple, не обладали достаточными ресурсами, чтобы создавать и поддерживать собственные структуры логистики, они охотно воспользовались услугами нового дистрибьютора Apple.
"Мы создали каналы сбыта фактически "с нуля", - отметил Андрей Туров, директор по маркетингу компании DPI. - За семь месяцев работы в качестве единственного дистрибьютора Apple мы добились стабилизации рынка и существенно увеличили объемы продаж".
Новые продукты AppleВ том, что Apple проиграла технологическую гонку, сегодня не сомневаются даже самые преданные адепты Apple. Средний IBM-совместимый ПК стоит дешевле, а работает быстрее, чем средний Mac. Тем не менее компания продолжает бороться. Почти одновременно с назначением новой IMCав России Apple объявила об обновлении серий ПК Performa, Power Macintosh и PowerBook. Неудача серии Performa не остановила Apple. Осознав, что не слишком мощные модели Macintosh не пользуются спросом (в обращении к клиентам глава Apple Гилберт Амелио признался, что низкий спрос на модели Performa отчасти был причиной убытков в 1996 г.), Apple снизила цену и увеличила вычислительную мощность своих "домашних" ПК. Главное отличие новых моделей PowerMacintosh - процессоры. "Разогнав" стандартные PowerPC 603e и PowerPC 604e, Apple получила относительно мощные "многомегагерцевые" компьютеры, предназначенные для модернизации существующего парка ПК Apple.
Получив статус IMC (Independent Marketing Company), DPI фактически превратилась в российский филиал Apple. "Это соглашение - закономерный результат нашей долгосрочной стратегии на российском рынке", - сказал Евгений Бутман, генеральный директор DPI.
Контракт IMC представляет собой весьма объемистый документ, большая часть информации в котором защищена грифом "конфиденциально". Тем не менее известно, что эта форма сотрудничества предъявляет к обеим сторонам весьма жесткие требования. К примеру, дистрибьютор, не выполнивший определенные плановые нормы объемов продаж, может (по крайней мере теоретически) даже не объяснять свои действия. Напротив, IMC обязана представить отчет, в котором должна указать почему, когда и как именно были сорваны планы. Этот, разумеется, весьма упрощенный пример представляет собой наглядную иллюстрацию отношений Apple и ее филиалов.
На DPI возлагается ответственность за исполнение всех функций IMC: взаимодействие с фирмами-разработчиками программного обеспечения (чего дистрибьютор не будет делать никогда), локализация новых версий ПО и пр. "Как IMC мы действительно должны делать многое, - отметил Евгений Бутман. - В наши задачи входит создание и расширение сервисных служб, мы обязаны отчислять строго определенный процент прибыли на развитие рынка и т. д. Но самая главная задача - продвигать технологии Apple". Зачем же DPI потребовалось брать на себя дополнительные хлопоты?
После "стабилизации рынка" компания оказалась перед выбором: оставить все как есть или попробовать "раскрутить" рынок. Судя по развитию событий, первый вариант был отвергнут: учитывая специфику дистрибьюторского бизнеса, было неизвестно, сумеет ли DPI выжить на коллапсирующем рынке Apple. Кроме того, "мы считаем, что присутствие Apple в России необходимо - заявил Евгений Бутман, - и, несмотря на сложности, переживаемые этой компанией в настоящий момент, уверены, что продукция Apple Computer нужна отечественным пользователям".
ПО для MacintoshСергей Скотников, компания "Максимум", менеджер отдела продаж: "Сейчас реальная доля Apple на российском компьютерном рынке - менее 2%. Фундамент Apple - графические и издательские системы, серьезно говорить о доле рынка Apple в российском образовании нельзя. В любом случае на быстрое развитие рынка Apple надеяться не стоит. Это плохо, ведь наша компания специализируется на создании программного обеспечения для компьютеров Macintosh (хотя в последнее время мы выполнили ряд проектов для платформы Windows). Среди разработок фирмы "Максимум" есть такие программы, как Dialect - русификатор операционной системы MacOS (по разным оценкам его используют от 50 до 75% всех владельцев Mac в России), система поддержки русского языка UniSpell, работающая с QuarkXPress, Aldus PageMaker, ClarisWorks или Microsoft Word, программа электронной почты Macsimum Mail".
Пока DPI не замахивается на решение глобальных задач. "Мы только-только подписали соглашение с Apple, - заметил Евгений Бутман. - Очевидно, что еще рано говорить о каких-либо результатах. Тем не менее до конца года мы рассчитываем утроить оборот". Это произойдет прежде всего благодаря сокращению "серых" каналов, конкуренции с изготовителями клонов, увеличению числа дилеров и пр. Кроме того, DPI возлагает большие надежды на корпоративных заказчиков. "Все это время крупные клиенты выжидали, - отметил Евгений Бутман. - Многим из них требуется модернизация парка компьютеров Macintosh, которые были приобретены в 1993-1994 гг. и все это время они выжидали. Кроме того, мы отмечаем активность в регионах".
"Развитие рынка Apple сегодня потребует огромных средств, - сказала Марина Никитина, ныне вице-президент по маркетингу Merisel CIS, ранее входившая в число высших менеджеров RUI Apple Computer. - Время, когда можно было без особых затрат превратить Macintosh в конкурентоспособную марку, упущено. Несколько лет назад, после появления PowerMac, у Apple был шанс. Сегодня, когда стало ясно, что идея превратить Mac в массовый компьютер изжила себя, можно говорить не столько о развитии рынка Apple, сколько о сохранении позиций".
"Оживление" рынка Apple потребует огромных инвестиций. Таких ресурсов у дистрибьюторской компании DPI, как, впрочем, и у других реселлеров Apple, нет. Зато они есть у Apple Computer Inс.
"Получив статус IMC, мы рассчитываем на поддержку Apple, - говорит Дэвид Краускопф, председатель совета директоров DPI. - Корпорация понимает, что соглашение с DPI - это последний шанс сохранить влияние на российском рынке". Хотя наша страна никогда не пользовалась повышенным вниманием Apple, можно предполагать, что глобальные неудачи (чистый убыток Apple в IV квартале 1996 г. составил 120 млн. долл.) заставили европейское отделение компании, ответственное, в частности, за территорию нашей страны, предпринять соответствующие меры. "Мы готовы к сотрудничеству, - сказал Жан-Поль Ригал. - После того, что случилось с Apple в России, нам было необходимо некоторое время на размышление и анализ ситуации. Мы стремились понять, как мы должны работать на этом рынке, чтобы не повторить ошибок, сделанных ранее".
Инвестиции Apple могут быть как прямыми (прежде всего это субсидии и финансовое участие в рекламе DPI), так и косвенными, в виде дополнительных скидок. "Цены - это один из основных вопросов, которые должна решить DPI, - заметила Марина Никитина. - Если этого не сделать, то Apple будет вынуждена уйти с российского рынка навсегда".
Со своей стороны, DPI обязуется "приложить все усилия, чтобы обеспечить необходимый объем поставок, уровень технического сопровождения и маркетингового присутствия Apple в нашей стране", для чего "будет сформирована специальная политика в отношении России", благодаря которой DPI будет "поддерживать стабильность" и "не допускать непродуманных действий, приводящих к всплескам "серых" поставок, дезорганизации и разрушению рынка".
Последнее утверждение позволяет предположить, что возможность привлечь средства Apple оказалась не единственным доводом в пользу заключения соглашения IMC. Нельзя забывать, что на рынке Apple есть и другие крупные игроки. Вкладывая деньги в продвижение Apple, дистрибьюторская компания DPI рисковала их просто потерять: плодами ее усилий могли воспользоваться конкуренты. В роли же полномочного представителя Apple DPI занимает промежуточное положение между эксклюзивным дистрибьютором (еще одной Apple IMC в России пока не предвидится) и основным поставщиком продукции Apple, услугами которого могут воспользоваться другие крупные поставщики. "Мы открыты для сотрудничества, - заметил Михаил Родин. - Сегодня наша компания рассматривает вопрос о взаимодействии с DPI. Условия, которые предлагает эта компания, по некоторым позициям даже более привлекательны, чем у зарубежных поставщиков или у RUI несколько лет назад".
Итак, Apple вернулась в Россию. Учтя ошибки и усвоив уроки, компания предпринимает очередную попытку утвердиться в нашей стране. И все же вопросы остаются. Станет ли Macintosh заметным явлением на российском рынке или канет в небытие? Удастся ли DPI совместить роли IMC и дистрибьютора - ведь кроме Apple она реализует продукцию других фирм-изготовителей, среди которых есть и конкуренты Apple? Если любой ввоз продукции Apple "мимо" DPI отныне будет расцениваться как "серый" импорт, то действительно ли DPI намерена развивать рынок Apple или же хочет просто перекрыть "сторонние" каналы поставок? Не получится ли так, что в случае успеха DPI Apple примет решение самостоятельно выйти на российский рынок?
