Компания «Технотрейд» творчески подходит к выбору мест для встреч с дилерами. В этом году пятая партнерская конференция прошла в Израиле — стране с богатейшим историческим прошлым.
Деловая часть мероприятия была организована в форме бесед за «круглыми столами», в ходе которых дилеры, а их собралось более ста человек, обсуждали интересующие их вопросы с представителями компаний Acer, AMD, BenQ, D-Link, Hitachi, HP, LG, MSI, Seagate и ViewSonic.
В последнее время у «Технотрейда» стало намного больше вендоров. Это связано с тем, что в 2006 г. компания приступила к реализации двухлетней программы расширения продуктовой линейки. «Мы начинали с продвижения мониторов и принтеров, а в 2007 г. стали продавать и комплектующие, — рассказал коммерческий директор «Технотрейда» Андрей Алексеев. — Кроме того, у нас появилось направление ноутбуков. Ранее мы не планировали заниматься их продвижением, поскольку не считали данную категорию товаров для себя интересной, но потом изменили мнение». По словам Алексеева, увеличение числа вендоров дает дистрибьютору дополнительные преимущества, потому что позволяет дилерам покупать широкий ассортимент товаров нескольких производителей в одном месте.
Но превратиться из узкопрофильной компании в широкопрофильного игрока непросто. «Технотрейду» потребовалось два года на то, чтобы собрать оптимальную линейку продуктов. Объясняя выбор вендоров, Андрей Алексеев сказал, что предпочтение отдается поставщикам, имеющим долю на рынке не меньше 10%: «Мы решили заниматься всеми основными направлениями ИТ-рынка, представленными в области дистрибуции, и в каждом выбирали двух наиболее, на наш взгляд, успешных вендоров. Так, по системным платам и видеокартам мы работаем с ASUSTeK Computer и MSI, по жестким дискам — с Seagate и Hitachi, по сетевому оборудованию — с D-Link и Netgear». Правда, по мониторам и ноутбукам у «Технотрейда» вендоров больше, но так сложилось исторически.
Параллельно с расширением ассортимента товаров увеличилась и партнерская сеть. За два года она выросла в полтора раза, и теперь с «Технотрейдом» работает порядка 1,2 тыс. активных дилеров. «Что касается состава канала, то с интеграторами мы не сотрудничаем тесно, если они одновременно не являются сборщиками или реселлерами, — уточнил Андрей Алексеев. — Кстати, с двумя последними категориями партнеров работа пошла еще успешнее после появления в нашей линейке комплектующих».
Еще одна перемена, связанная с расширением направлений деятельности, касается территориального распределения бизнеса. Сейчас порядка 60% продаж совершается за пределами Москвы. Рассказывая о методах работы, Андрей Алексеев объяснил, что обычно бизнес в регионе ведется через двух-трех местных реселлеров, которым предоставляются определенные преимущества. По его оценке, такая модель менее затратная, чем самостоятельное обслуживание всех присутствующих в регионе дилеров, и к тому же позволяет избежать чреватой ценовыми войнами конкуренции с местными реселлерами. Но есть и обратная сторона: число дилеров у «Технотрейда» не такое большое, каким могло быть. Тем не менее принятая схема компанию устраивает.
Но главным результатом увеличения ассортимента товаров является рост оборота: за два года он увеличился примерно вдвое. Судя по всему, руководство «Технотрейда» довольно таким результатом, так как не предполагает серьезных изменений в структуре товаров. «Мы считаем пакет производителей полностью укомплектованным, хотя, возможно, добавим еще двух-трех вендоров, — поделился планами Андрей Алексеев. — Но теперь нашими главными задачами будут правильное планирование и бюджетирование, а также расширение дилерской сети и получение статуса дистрибьютора у ряда вендоров».
Партнеры также довольны сотрудничеством с «Технотрейдом», хотя признают, что дистрибьютору следовало бы усовершенствовать свою деятельность. Так, по мнению Виталия Раднаева, генерального директора компании «Снежный барс» из Улан-Удэ, не мешало бы улучшить сервисное обслуживание, сократить время обработки заявок. С ним согласна Юлия Корякина, директор кировской компании «Техпром», которая также считает, что сроки надо уменьшить.
Что касается расширения ассортимента товаров, то этот шаг партнеры единодушно одобряют. «Правильное решение. Ведь долгое время компания продвигала только мониторы LG и была практически моновендорной, но, на мой взгляд, такой подход ограничивал ее развитие», — сказал Максим Лановенко, продакт-менеджер по мониторам московского сборщика NT Computer.
Александр Стариков, специалист по закупкам компании «Кламас» из Уфы, отметил рост доли «Технотрейда» в обороте его фирмы: «По некоторым товарам мы переключились на «Технотрейд» с других дистрибьюторов, так как с этой компанией удобно работать с точки зрения как ценовой, так и маркетинговой политики».
«Снежный барс» тоже расширяет товарооборот с «Технотрейдом». По словам Виталия Раднаева, партнерство начиналось с мониторов, затем к ним добавились периферийные устройства, а теперь дело дошло и до комплектующих. Компания «Техпром» из Кирова также работает со всей продукцией «Технотрейда». «Очень удобно, что все можно купить в одном месте, — пояснила ее директор Юлия Корякина. — К тому же, несмотря на то что наш город далеко от Москвы, дистрибьютор проводит у нас обучение менеджеров. Мы приглашаем на эти встречи корпоративных покупателей и это для нас „плюс“».
Дилеры отметили и другие положительные стороны работы с «Технотрейдом». Во-первых, они назвали конструктивный подход, который, по словам Максима Лановенко, выражается в политике кредитования, гибкой ценовой схеме, готовности идти навстречу в случае возникновения проблем. Во-вторых, партнеры обратили внимание на надежность. «Очень удобно то, что мы можем заблаговременно заказать товар, в него мы не вкладываем денег, но тем не менее уверены, что наши клиенты не останутся без заказа», — подчеркнул Александр Стариков. И в-третьих, участники канала отметили демократизм. «Важны не только цены, большое значение имеют личные отношения, общение, — считает Виталий Раднаев. — «Технотрейд» старается быть ближе к партнерам».
Приятным дополнением к деловому общению стали спортивные соревнования, купание в холодном Средиземном и теплом Мертвом море и экскурсии по Израилю, позволившие познакомиться с этой удивительно разнообразной страной.
