Intel собирает премьер-партнеров

В этом году 10-й ежегодный Форум Intel Solutions Summit (ISS) для региона ЕМЕА прошел в окрестностях Рима. На ISS’2008 были приглашены представители 500 компаний, имеющих статус премьер-партнера* (примерно 1% общего числа партнеров вендора в регионе). Форум открылся под грохот барабанов, которые по замыслу организаторов должны были свидетельствовать о новых успехах Intel.

Как заявил Стив Доллман, вице-президент Intel Sales and Marketing Group и генеральный директор Worldwide Reseller Channel Organization, в прошлом году достигнуты весьма высокие результаты — продано на 170 тыс. серверных платформ и на 1,5 млн. процессоров больше, чем в 2006 г. В IV квартале 2007 г. продажи процессоров для ноутбуков побили все рекорды.

В регионе ЕМЕА партнерский канал стал ведущим в освоении четырехъядерных процессоров Intel: уже в I квартале 2008 г. участники канала закупили вдвое больше процессоров, выполненных по 45-нм технологии, и почти на 5% больше четырехъядерных процессоров (для настольных ПК и серверов), чем ведущие мировые производители. Правда, Том Рампоне, вице-президент Intel Sales and Marketing Group и генеральный директор Channel Platforms Group, признал, что в последние полгода производитель в полной мере не смог обеспечить канал новыми 45-нм процессорами — их выпускал лишь один из четырех заводов, что и породило дефицит. «Но мы быстро наращиваем производство и во II квартале ликвидируем все проблемы», — заверил Том Рампоне.

Касаясь перспектив развития технологий, Стив Доллман подчеркнул, что быстрое развитие Интернета и переход к технологиям Web 2.0 расширит пользовательскую аудиторию, приведет к трансформации ИТ, дальнейшему росту спроса на ноутбуки и широкому использованию других мобильных устройств доступа к Сети. Наряду с игровыми и стандартными ПК появятся новые миниатюрные настольные интернет-устройства NetTop, способные выполнять базовые вычисления. Продолжится стабильное развитие рынка серверов — до 2012 г. ежегодные темпы роста их продаж ожидаются на уровне 16%.

С учетом таких прогнозов Intel объявила ряд новых инициатив для канала сбыта. Одна из центральных — это обновленная программа сборки ноутбуков в канале.

«Мы полностью переработали свою прежнюю программу и одновременно с выпуском в середине 2008 г. новой мобильной платформы Centrino 2 на базе 45-нм процессоров начнем программу Rich Creek 2, в рамках которой партнеры смогут развернуть сборку ноутбуков», — заявил Стив Доллман. По его словам, за последние три года Intel провела большую работу с ODM-производителями (Original Design Manufacturer) ноутбуков и мобильных платформ, результатом которой стало создание стандартизованного набора взаимозаменяемых компонентов по спецификациям Intel Rich Creek 2, что позволит собирать ноутбуки так же, как настольные ПК. На выставке решений в рамках ISS’2008 такой набор компонентов представила GIGABYTE.

Intel, сказал Доллман, намерена создать целостную экосистему выпуска и дистрибуции компонентов ноутбуков для широкого круга партнеров во всем мире. Программу сборки мобильных ПК в канале планируется реализовать в несколько этапов. Первоначально в каждой стране Intel выберет нескольких локальных ОЕМ-производителей и крупных сборщиков, которые смогут выпускать на основе компонентов по спецификациям Rich Creek 2 несколько моделей ноутбуков. В 2009 г. к участию в программе смогут подключиться и другие партнеры. Intel намерена обеспечить всех необходимыми запасными частями, что позволит сборщикам наладить оперативный сервис.

Для России, где с начала 2008 г. резко снижены таможенные пошлины на ввозимые комплектующие (в отличие от платформ, пошлины на которые остались прежними), такой подход кажется перспективным. Ноутбуки наших сборщиков могут быть дешевле устройств зарубежных поставщиков. Кроме того, российские партнеры Intel окажутся в выигрыше и по условиям сервиса. Известно, что ремонт ноутбуков зарубежных марок порой занимает несколько недель: необходимо заказывать и доставлять запчасти из-за рубежа. Если в рамках своей новой программы Intel обеспечит запчастями отечественных сборщиков, то они смогут ремонтировать свои ноутбуки в присутствии клиента.

На ISS’2008 были анонсированы три типа системных плат для настольных ПК, причем акцент был сделан на интегрированном решении на базе процессора Atom, который появится во втором полугодии.

«Мы считаем, что процессоры Atom с самым низким энергопотреблением станут основой для создания разнообразных дешевых (от 180 долл.) встраиваемых компьютеров, миниатюрных мобильных интернет-устройств (Mobile Internet Device, MID), мобильных (NetBook) и бесшумных настольных (NetTop) ПК с базовыми возможностями вычислений», — сказал Том Рампоне. По данным Intel, рынок таких устройств будет расти не менее чем на 50% в год вплоть до 2010 г.

Сейчас подобные системы выпускают только мировые бренды. Однако Intel, разработав новую миниатюрную платформу на системной плате mini-ATX с пассивным охлаждением на базе процессора Atom, предлагает партнерам начать сборку «базовых ПК» на ее основе. «Сборка систем NetTop и NetBook позволит участникам канала успешно конкурировать на рынке, а созданная нами экосистема поставок и сервиса — выйти в лидеры», — заявил Стив Доллман.

В 2007 г. в ЕМЕА поставки в канал серверных продуктов Intel росли опережающими темпами. Как сообщил Кирк Скауген, вице-президент Intel Digital Enterprise Group и генеральный директор Server Platforms Group, продажи процессоров Xeon выросли на 25%, платформ — на 16%. В текущем году вендор предлагает партнерам новый модульный сервер на основе технологии Intel Multi-Flex, сервер Essential Business Server, оптимизированный для ОС Windows, а также ряд новых продуктов для хранения данных и сетевого обмена, ориентированных на СМБ. Они будут поставляться вместе со специальным ПО, упрощающим инсталляцию и обслуживание систем.

О ряде новых тенденций на ИТ-рынке, порой сложных и противоречивых, говорил в своем выступлении Энди Батлер, вице-президент и ведущий аналитик компании Gartner. В частности, он отметил продолжающуюся консолидацию рынка: по прогнозу Gartner, к 2010 г. три ведущих производителя будут поставлять ПК более чем 80% корпоративных заказчиков. Ожидается, что в странах с развивающейся экономикой количество ПК на душу населения удвоится. Появляются сложные технологии, внедрить их под силу только крупным интеграторам, а также новые схемы организации поставок продуктов (лизинг, аренда, ресурсы по подписке) и сервиса, освоить которые небольшим компаниям сложно.

«Появляются новые риски для канала: изменение бизнес-модели, недостаточный уровень экспертизы, неправильное ценовое предложение, невозможность оказания услуг в области сервиса и поддержки клиентов», — заявил Батлер, подчеркнув, что дополнительную прибыль партнерам в канале сбыта надо искать в области сервиса. Но реселлеры должны отдавать себе отчет в том, что они столкнутся с жесткой конкуренцией и низкой лояльностью клиентов, а потому им следует правильно выбирать номенклатуру продуктов и продвигать услуги «в пакете» со своими продуктами.

Intel также убеждает партнеров по каналу расширять спектр оказываемых услуг, прежде всего для компаний СМБ. Ведь пока партнеры, как правило, предлагают лишь две услуги — модернизация и ремонт на месте. На ISS’2008 вендор объявил об открытии нового сетевого портала Multi-Site Director. В режиме опытной эксплуатации он уже начал работать в Западной Европе.

Обращаясь к порталу Multi-Site Director, партнеры смогут предложить клиентам в сфере СМБ новые виды услуг: расширенный сервис по гарантии, удаленный аудит инфраструктуры ИТ, мониторинг критически важных систем, услуги по управлению настольными ПК и серверами и др. Доступ к порталу открыт по подписке только участникам программы ICPP и до конца 2008 г. будет распространен на все страны региона ЕМЕА.

Хотя на ISS’2008 были приглашены только премьер-партнеры, новые продукты и инициативы Intel нацелены на значительно более широкий круг участников канала. Ассоциированные и зарегистрированные партнеры, сказал Том Рампоне, весьма важны для Intel, поскольку образуют очень широкий канал, способный донести новые технологии, продукты и сервисы до любого, даже самого удаленного клиента.

В заключение ISS’2008 Стив Доллман объявил о новой всемирной программе (Flex+) поощрения партнеров со статусами «премьер» и «ассоциированный» (в России она начнет действовать с III квартала). После бесплатной регистрации партнеры будут накапливать бонусные очки за закупки (через официальных дистрибьюторов Intel) определенных видов продуктов, за участие в квалификационных мероприятиях (совместных с Intel рекламных кампаниях, партнерских встречах и т. п.), а также, что примечательно, за участие в интерактивных учебных курсах. Партнеры смогут сами выбирать наиболее предпочтительные формы поощрения в трех категориях — средства для развития своего бизнеса (например, консалтинговые услуги Intel, демообразцы ее продукции или помощь в реализации), обслуживание во время деловых поездок (в аэропортах и отелях), подарки для сотрудников (ваучеры или платежные карточки для приобретения товаров, абонементы в спортивные клубы и даже поездки на гонки «Формулы-1»).

Как пояснили руководители Intel, денежные компенсации за активные закупки получают многие партнеры, но эти деньги «растворяются» в их бюджетах, о них забывают, а программа Flex+ сделает поддержку вендора более ощутимой.

Партнеры о Форуме ISS’2008

Александр Баринов, вице-президент компании DEPO Computers по продажам и маркетингу: «ISS дает возможность локальным игрокам поделиться своей экспертизой, своим видением путей решения различных проблем.

В то же время я достаточно критично оцениваю программу сборки ноутбуков в канале. Рынок самосбора настольных ПК быстро сжимается, потому что растут федеральная розница (она не позволяет самосбору успешно продаваться) и зарплаты, что делает нерентабельной сборку ПК в небольших количествах. Ноутбуки — продукт, для которого ограничения в масштабах производства еще более серьезны. Поэтому я скептически отношусь к тезису о появлении десятков и десятков компаний, занимающихся сборкой ноутбуков.

DEPO Computers рассматривает возможность выхода на быстро развивающийся рынок мобильных ПК, поскольку на нем, безусловно, есть место для локальных игроков. У нас есть инструменты, которые мы использовали при выходе на рынки настольных ПК и серверов, мы хорошо понимаем специфику российского рынка и его отношение к международным вендорам.

В сегменте ноутбуков наш рынок оказал ся не очень требовательным. Ведь марки Acer и ASUS с трудом можно признать международными брендами — у них нет длительной истории, когда в продвижение марки вкладываются сотни миллионов долларов. Эти тайваньские производители заняли свою долю на рынке благодаря ценам, которые они смогли установить при не самом высоком качестве.

В отличие от тайваньских и китайских производителей мы обладаем самой широкой в стране сетью поддержки покупателей, представленной более чем 200 сервис-центрами во всех регионах. И время, за которое мы решаем проблемы наших потребителей, на порядок отличается от сроков тайваньских производителей. Небольшие компании, которых Intel намерена привлекать к участию в программе сборки ноутбуков, также неспособны решить проблему качественного сервиса на достаточно большой территории. Это позволит нам занять достойную долю и в сегменте ноутбуков.

Подчеркну, что проект, который начинает DEPO Computers, не является частью программы Intel по сборке ноутбуков в канале, — мы выходим на рынок с собственными разработками, это не те стандартные продукты, которые предполагается использовать в рамках программы Intel.

Относительно платформ на базе процессора Atom должен сказать, что на рынке возник тренд уменьшения размеров настольных ПК, снижения энергопотребления и шума. В то же время есть большой класс задач корпоративных заказчиков, которые не требуют от ПК повышенной производительности. Мы вместе с Intel активно работаем над дизайном подобных миниатюрных ПК, и наш опыт показывает, что платформа на базе Atom обладает достаточной производительностью для выполнения не только стандартных функций, но и офисных приложений.

Хочу подчеркнуть заслуги Intel в создании глобальной экосистемы, в которую входят поставщики компонентов, разработчики дизайна, ODM-производители, локальные сборщики. Intel связывает их всех вместе, чтобы получить результат в минимально возможное время».

Всеволод Опанасенко, генеральный директор компании «Т-Платформы»: «Участие в ISS для нашей компании важно, так как Intel — наш самый крупный партнер, и нам надо понимать, куда и как он будет развиваться в ближайшие год-два. Мы выпускаем системы для высокопроизводительных вычислений (High Performance Computing, НРС) и занимаем, согласно последним данным, 40% этого сегмента рынка в России и СНГ. С заказчиками мы работаем напрямую. Но всегда приглашаем Intel, которая, как владелец технологий, может лучше всего донести их преимущества до клиентов, показать, как их ПО будет работать на наших системах на базе технологий Intel.

В то же время должен сказать на ISS’2008 основной акцент был сделан не на серверных или других сложных технологических решениях, которыми мы занимаемся, а на мобильных устройствах, в частности ноутбуках: их Intel пытается сделать открытым стандартом».

Игорь Долманов, генеральный директор компании «Свет-Компьютерс»: «Мне кажется, что Intel адресовала свои обращения и объявления не премьер-партнерам, а компаниям поменьше. Возможно, с ростом массового потребительского рынка и уменьшением доли корпоративного сегмента Intel стала выпускать больше продуктов в расчете на компании, которые могут донести эти продукты до СМБ и конечных пользователей, и уделила таким продуктам больше внимания, чем технологически сложным решениям для корпоративных заказчиков.

Мы много лет работаем на серверном рынке, наши инженеры и продавцы много знают и умеют. Но небольшие компании путались в многообразии компонентов, которые можно установить в серверы. Для облегчения их работы Intel выпустила платформы, где все компоненты уже установлены. На рынке ноутбуков Intel делает обратное — сначала на сборку приходили платформы, а теперь появляется возможность собирать ноутбуки из компонентов, и может оказаться, что маленькие сборщики не смогут это сделать. Кроме того, если дистрибьюторы Intel получат возможность везти эти компоненты отдельно, то, может быть, кто-то начнет выпускать ноутбуки. Но если опять будут поставляться платформы, которые таможня будет оценивать не меньше чем в 600 долл., то это «вышибет» наших сборщиков из конкурентной борьбы.

Не ясна ситуация с миниатюрными настольными ПК. Может быть, их и будут приобретать заказчики, у которых корпоративным стандартом были ПК НР или Dell. Корпоративным клиентам, использующим российские ПК, миниатюрные модели могут показаться неинтересными — от нас ждут привычных ПК в больших корпусах».

Алексей Клементьев, генеральный директор компании «Инпро Компьютерс»: «Мы с нетерпением ждем появления на рынке процессора Atom и платформы для сборки миниатюрных ПК на его основе. Уже несколько лет наши заказчики интересуются маленькими бесшумными ПК, которые могли бы играть роль „толстых клиентов“, так как „тонкие клиенты“ их не устраивают из-за перегрузки серверов задачами пользователей. Мы обязательно начнем выпускать „толстые клиенты“ в виде миниатюрных ПК, тем более что Intel говорит о возможности закупки ее новых платформ на базе Atom по ценам от 180 долл.».

* В рамках обновленной весной 2006 г. глобальной маркетинговой программ Intel Channel Partner Program (ICPP) определены три уровня — премьер-партнеры, ассоциированные и зарегистрированные партнеры.