Весной на Кипре прошла вторая конференция RSI INTEGRA-2008. Мероприятие, в котором участвовали 100 человек, состоялось при поддержке вендоров: Canon, Epson, Fujitsu Siemens Computers, HP, NEC, R-Style Computers и ZyXEL. На конференцию были приглашены партнеры, специализирующиеся на корпоративных продажах и системной интеграции. Этот сегмент становится все более важным для дистрибьютора — если в 2006 г. его доля в бизнесе RSI составляла 24%, то в 2007-м этот показатель достиг 31%.

«Исторически наша партнерская аудитория представляла все сегменты рынка — интеграторы, корпоративные и обычные реселлеры, розница, — рассказывает Вадим Лата, коммерческий директор RSI. — Когда рынок стал более жестким, то стало понятно, что через какое-то время он будет сегментироваться с точки зрения дополнительных преимуществ. Что важно для системных интеграторов и корпоративных реселлеров? Понимание ситуации, авторизация, репутация дистрибьютора, человеческий фактор. Цена не является для них определяющим параметром для работы с дистрибьютором — важнее оказывается наличие на складе товара, если он срочно нужен, прозрачность его прохождения, умение работать с вендором». Поэтому, с точки зрения Вадима Латы, и собирать на одном мероприятии представителей компаний, работающих на разных направлениях бизнеса, неэффективно.

Летом 2007 г. прошла реструктуризация отдела продаж компании, он был разбит по регионам, в соответствии с делением по федеральным округам России (подробнее см. CRN/RE № 21/2007, «RSI распределила партнеров по регионам»). Вадим Лата отметил одну из задач подобной сегментации отдела продаж (помимо активизации адресной работы с каждым регионом): «Давно прошли те времена, когда дистрибьютор был чем-то вроде интернет-магазина — ему позвонили, оставили заказ, он ответил. Нет, в жесткой конкурентной борьбе за дилера мы сами должны звонить партнеру, интересоваться им. Когда менеджер общается с ним лично, то можно продать ему что-то помимо заказанного или узнать о его новых потребностях, «сагитировать» на покупку чего-то дополнительно к его заказу».

2007 г. уже показал первые результаты этих изменений. Начиная реструктуризацию отдела продаж, в RSI, по словам Вадима Латы, опасались «несколько растерять партнеров, но благодаря четко поставленным задачам и правильно организованной передаче дилеров от одного менеджера к другому удалось этого избежать и сохранить дилерскую базу и достойный уровень объема бизнеса».

Перестроенная структура отдела продаж, считают в RSI, позволила получать более достоверную информацию о положении дел во всех регионах страны, что обеспечило наиболее тесное и эффективное сотрудничество с партнерами. Результатом проведенной работы стал рост продаж компании во всех федеральных округах страны: Дальневосточный — 34%, Северо-Западный — 34%, Сибирский — 28%, Уральский — 23%, Приволжский — 11%, Южный — 11%, Центральный (за исключением Москвы) — 39%.

В 2007 г. в компании было достигнуто «классическое» соотношение количества компаний-дилеров и общего объема продаж по известному правилу Парето — 80% оборота компании делали 24% активных дилеров.

Основная специализация RSI — широкопрофильная дистрибуция. Сегодня у компании две основные линейки — периферийные устройства, а также десктопы, серверы и СХД. В RSI планируют работать в русле общерыночной тенденции — широкий ассортимент товара в постоянном наличии на складе. «Сейчас заказчик долго думает, а потом говорит, что ему нужна поставка через неделю. И если речь идет о популярных моделях, то ждать он не будет», — говорит Вадим Лата.

В таких ситуациях особенно важна гибкость в отношениях с партнерами. Так, если конечный заказчик вовремя не оплатил товар дилеру, а тот, в свою очередь, дистрибьютору, то последний имеет право приостановить все отгрузки, и тем самым может усугубить проблемы дилера в сделках с другими заказчиками. А может и, наоборот, с пониманием отнестись к такой ситуации и помочь. «Но мы, безусловно, не делаем товарищеские жесты в отношении тех, кто ведет себя непорядочно и просто хочет воспользоваться нашим дружеским расположением к партнерам», — поясняет Вадим Лата.

В нынешнем году в RSI произойдут изменения в партнерской политике и маркетинговой активности: принято решение сделать акцент на более тесной, индивидуальной работе с каждым регионом и партнером в отдельности.

«Мы прислушиваемся к нашим партнерам, каждую запущенную маркетинговую инициативу сопровождает мониторинг ее эффективности. Многое уже стало своего рода стандартом для каждой компании, и зачастую эффективность такого рода мероприятий никто не оценивает, — говорит Вадим Лата. — Все идет по накатанному, и до какого-то момента это может быть оправданным. Но не в наших правилах действовать по такому принципу. Конкуренция становится все жестче, выигрывает тот, кто предложит что-то свежее, с хорошим качеством выполнения. Отсюда и необходимость перемен».

Именно в результате такой «переоценки» в RSI пришли к выводу, что крупные мероприятия проводить нецелесообразно. В связи с упомянутой перестройкой отдела продаж менеджеры стали чаще встречаться с партнерами в регионах, постоянно поддерживать контакт с ними, благодаря чему все вопросы и проблемы решаются быстрее и проще. В результате проведение крупных мероприятий в прошедшем году потеряло свою актуальность. Кроме того, как полагают в компании, самим дилерам уже приелся стандартный формат встреч, поэтому в дальнейшем планируется предложить им что-то новое.

Таким образом, в этом году в RSI был взят курс на усиление и совершенствование индивидуальной работы с партнерами каждого региона и сегментирование маркетинговой поддержки. «Мы не просто „мониторим“ партнеров и делаем общие выводы, а используем маркетинговый подход в широком смысле этого слова: оперативно решаем вопросы, рассматривая каждый из них в зависимости от сложившейся ситуации, географического местоположения партнера, его позиций на рынке и схемы взаимодействия с нашей компанией. Наряду с общими мы стремимся предложить партнеру максимально удобные конкретные условия работы с нами», — рассказывает Вадим Лата.

В рамках INTEGRA-2008 состоялись два «круглых стола». Первый из них был посвящен обсуждению требований участников рынка друг к другу. Так, в отношениях «дилер — дистрибьютор» главными факторами оказались не цены, а репутация дистрибьютора, своевременное наличие товара на складе. В паре «заказчик — дилер» такими параметрами были названы сроки поставки и ремонта, а в отношениях «дистрибьютор — вендор» — гарантийное обслуживание, обучение и реклама, направленная на конечных заказчиков.

За вторым «круглым столом» прошло обсуждение спеццен.

Помимо деловой части конференции участников ждали экскурсии по исторической части Лимассола, ужин в горной деревне, где производится самое известное кипрское вино, и посещение развалин древнего амфитеатра «Курион», откуда открывается замечательный вид на Средиземное море.