В апреле 2008 г. компания Verysell Distribution открыла филиал в Екатеринбурге. Его директором стал Алексей Береснев, до этого отвечавший «за учебный процесс в УЦ „Микротест“». Помимо него в филиале работают 9 человек.

Екатеринбург стал четвертой, после Новосибирска, Самары и Ростова, региональной точкой присутствия дистрибьютора.

Надо отметить, что раньше Verysell уже дважды делала попытки создать региональную филиальную сеть: первая волна пришлась на середину 90-х годов, тогда компания еще была представительством американского дистрибьютора Merisel. В то время были созданы практически независимые филиалы в Магнитогорске, Екатеринбурге и Киеве, работавшие с головным офисом по принципу субдистрибуции.

«К сожалению, кризис 1998 г. вынудил нас отказаться от существовавшей филиальной структуры, — комментирует ситуацию десятилетней давности Елена Денисенко, директор по работе с поставщиками Verysell Distribution. — Некоторое время филиалы еще существовали как независимые, не привязанные к Verysell компании. Затем они или изменили название или совсем ушли с ИТ-рынка».

Вторая волна региональной экспансии началась в 2002 г. вместе с созданием в рамках Группы Verysell компании, специализирующейся на коробочной дистрибуции, — IT-Express. Тогда были открыты офисы компании в Самаре и Воронеже. Последний, впрочем, вскоре закрылся, зато появился филиал в Новосибирске.

«Открывали мы эти офисы мы с большой опаской, так как помнили прошлый неудачный опыт, — рассказывает Елена Денисенко. — Однако их схему работы как отдельных субдистрибьюторов было решено оставить. На тот момент она себя оправдывала, и офисы в Новосибирске и Самаре существуют до сих пор».

В этом виде региональная структура компании просуществовала довольно долго, пока в 2007 г. не было принято решение преобразовать региональные субдистрибьюторские офисы в полноценные представительства в форме филиалов. Основным отличием новой системы работы от существовавшей ранее стало то, что центральный и региональные офисы функционируют в едином информационном пространстве, имеют единое управление, единое ценообразование и т. п.

После реструктуризации развитие компании продолжалось, и в 2008 г. появляются офисы в Ростове и, совсем недавно, в Екатеринбурге. Ожидается, что в этом году их станет на два больше.

Партнеры о дистрибьюторе

Лев Кутман, корпоративный директор Группы компаний «ИВС» (Пермь): «В целом Verysell не является ключевым дистрибьютором для нашей компании. Мы работаем с ним, но как с одним из многих. Думаю, что открытие филиала в Екатеринбурге вряд ли каким-либо образом скажется на нашем бизнесе с Verysell. Если говорить о региональных офисах дистрибьюторов, то, наверное, это актуально для не очень крупных ИТ-фирм соответствующего региона. Для крупных многопрофильных компаний (таких, как ГК «ИВС»), работающих с большим количеством поставщиков, главное — тесная и постоянная работа с дистрибьюторами в Москве. Хотя в отдельных случаях оперативный «добор» товара с регионального склада дистрибьютора (при его наличии и соответствующем наполнении) может быть удобен и выгоден. Но именно оперативный, т. е. компания и дистрибьютор находятся в одном регионе. Согласен, что Пермь и Екатеринбург — это соседние регионы (все мы уральские), но тем не менее разные (российские расстояния очень отличаются от западноевропейских, где на таком пространстве, как от Перми до Екатеринбурга, могут располагаться от 3 до 5 разных государств). Поэтому мне кажется, что филиал в Екатеринбурге практически не повлияет на бизнес Verysell в Пермском крае».

Алексей Бурдин, исполнительный директор компании «АСП» (Екатеринбург): «С компанией Verysell наша компания сотрудничает уже более двух лет, но честно скажу, до недавнего времени мы рассматривали Verysell как «запасного» поставщика, закупали у них товар нерегулярно и в небольших объемах. Это связано с тем, что мы долгое время работали с другими дистрибьюторами такого же профиля, и причин переносить закупки в Verysell не возникало. Кроме того, ассортимент продукции Verysell довольно сильно отличался от того, чем занималась наша компания.

Но все изменяется — в товарном портфеле Verysell появились новые продукты, в которых заинтересованы мы и соответственно наши клиенты. Поэтому мы начали работать с ними активнее, но так как любой новый дилер некоторое время нарабатывает историю и только потом может получить какие-то привлекательные условия, нам было значительно удобнее сотрудничать с поставщиками, которые нас знают давно и хорошо, поэтому наше «сближение» происходило не так быстро, как того хотелось.

Открытие филиала Verysell в Екатеринбурге значительно изменило ситуацию, территориальная близость позволила познакомиться теснее, представители дистрибьютора лучше узнали нашу компанию и убедились: нам можно доверять, у нас довольно большой потенциал. Это позволило получить более привлекательные условия работы с этим поставщиком. Кроме того, руководство филиала, видя, что мы хорошо знаем рыночную ситуацию в корпоративном секторе Уральского региона, старается построить свою работу так, чтобы нам было сотрудничать с ними максимально удобно. Это, естественно, позволяет рассчитывать на увеличение объема наших закупок у Verysell.

Немаловажно и то, что Verysell в Екатеринбурге открыла и склад. Это значительно сокращает сроки поставки и позволяет нам при проектировании своих решений закладывать меньший срок реализации проектов, а в случае краткосрочных работ поставлять товар для нужд заказчикам в максимально сжатые сроки.

Хотелось бы еще отметить, что поскольку Verysell работает со своими дилерами, то будет ориентироваться на наши потребности в том или ином товаре и соответственно планировать ассортимент, которым наполняет свой склад. Мы, естественно, готовы в этом помогать, предоставлять соответствующую информацию, тем самым улучшая и свое положение. Также считаю немаловажным тот факт, что при открытии филиала Verysell в Екатеринбурге появилась возможность чаще встречаться с представителями дистрибьютора для решения возникающих вопросов — ведь, как известно, при личном контакте значительно проще найти решение, удовлетворяющее обе стороны».

Мы попросили Александра Князева, директора по развитию Verysell, прокомментировать некоторые аспекты региональной политики компании.

CRN/RE: Далеко не все дистрибьюторы создают офисы в регионах. Почему вы считаете их эффективными и нужными?

Александр Князев: Региональный бизнес сегодня развивается более активно, чем раньше. Мы считаем, что нашим партнерам удобнее работать с Verysell, если мы находимся рядом, в одном часовом поясе. Со временем мы все больше убеждаемся в правильности такого пути, получая массу положительных отзывов от наших региональных партнеров.

CRN/RE: По какому принципу выбираются регионы и города, в которых открываются региональные представительства?

А. К.: В первую очередь нас интересуют территории с высоким уровнем общего экономического развития. Во-вторых, мы анализируем собственные данные по продажам в том или ином регионе: ключевые партнеры, уровень наших продаж, перспективность и т. п. И в-третьих, следим за действиями конкурентов на рынке.

CRN/RE: На сколько вы планируете увеличить свой бизнес в регионах?

А. К.: Так как для нас это проект развития, то объем продаж планируем увеличить в два раза по сравнению с прошлым годом.

CRN/RE: Что главное в работе офиса: взаимодействие со старыми партнерами и их поддержка или поиск новых?

А. К.: Обе задачи одинаково важны для нас. Мы одинаково высоко ценим как появление новых возможностей взаимодействия с нашими традиционными партнерами, так и новых компаний, с которыми мы по разным причинам пока не работаем.

CRN/RE: Какие функции выполняют ваши представительства?

А. К.: Это полнофункциональные офисы со складом, в них есть даже демооборудование. Офис занимается всеми стандартными делами: логистикой, продажей, поддержкой и т. п.

CRN/RE: По каким критериям вы выбираете руководителя регионального офиса, какие задачи перед ним ставите?

А. К.: Главное, чтобы это был наш единомышленник, мы хотим, чтобы офис эффективно работал, и не намерены тратить время на объяснения того, какого пути развития придерживается компания. Бизнес делают люди, поэтому первоочередной задачей, например, Алексея Береснева является создание работоспособного коллектива, который сможет самостоятельно, без участия головного офиса, решать все задачи Verysell на данной территории.