В Дубае (ОАЭ) состоялась первая международная партнерская конференция компании Fujitsu Europe. Мероприятие, получившее название Imaging Channel Conference EMEA 2008, было организовано для партнеров — участников рынка устройств и ПО сканирования и цифровой обработки документов. В работе конференции приняли участие более 370 делегатов из 46 стран Европы, Средней Азии, Африки, а также гости из Индии, США и Венесуэлы.
Цель данного форума, как и других подобных мероприятий, — предоставить партнерам возможность общения и стимулировать их к наращиванию объемов бизнеса. Попутно обсуждались специфика, технологические и рыночные тенденции сегмента электронного документооборота. Кроме того, участники конференции познакомились с новой продукцией, которая была представлена на выставке, организованной вендором и его технологическими партнерами. Компания Fujitsu продемонстрировала новые модели сканеров; свои решения в области электронного документооборота показали участники и одновременно спонсоры конференции — Kofax, Easy Software, ELO («платиновые» спонсоры); ABBYY, Cardiff («золотые»); Esker, Hyland, Readsoft («серебряные»); Vignette, Iris, Anydoc Software, Eurodelta, BSI, Nvssoft, DAS («бронзовые»).
Ключевой темой мероприятия стала новая партнерская программа Imaging Channel, стартующая в регионе EMEA. Она предусматривает три категории партнерства: авторизованный дистрибьютор (Authorized Imaging Distributor), компетентный реселлер (Qualified Imaging Reseller) и избранный интегратор (Selected Imaging Enabler). В зависимости от объема реализованной продукции, географического охвата и опыта работы вендор может присвоить компаниям-партнерам один из уровней компетенции: «серебряный», «золотой» и «элитный», что позволяет их обладателям претендовать на соответствующую поддержку со стороны производителя.
Как отметил Майк Нельсон, генеральный менеджер Fujitsu по торговым операциям в регионе ЕМЕА, новая программа нацелена на поддержание долгосрочных связей с клиентами и партнерами. «Клиенты Fujitsu могут быть уверены в том, что их реальные потребности будут учтены сегодня и завтра. Наши партнеры — это ключ к бизнес-стратегии Fujitsu в сегменте imaging-продукции, и мы будем поддерживать с ними постоянный диалог, гарантируя взаимный успех», — заявил он.
Чтобы стать imaging-партнером Fujitsu компании-претенденту необходимо выполнить два основных требования: быть финансово стабильной и обладать необходимой технической экспертизой. К настоящему времени в программе зарегистрировано около 350 участников, их количество постоянно увеличивается. К концу следующего года, как ожидает вендор, число зарегистрированных партнеров превысит 1 тыс.
Майк Нельсон в своем докладе отметил, что в 2007 г. объемы продаж Fujitsu в регионе EMEA увеличились на 54,9% по сравнению с 2006 г. При этом рост рынка составил 45,7%, а конкуренты увеличили свои поставки на 38,6%.
Нельсон отметил, что фундаментом бизнеса Fujitsu являются пять элементов: лидерство на рынке, ценность, сообщество, возможности, коммуникации. Раскрывая каждый из этих «пунктов», Нельсон подчеркнул, что компания уже в течение нескольких лет лидирует на рынке документ-сканеров и стремится упрочить и расширить позиции, в частности, предлагая своим партнерам и заказчикам «ценность» бренда — не только широкий ассортимент продукции, но и комплексные решения, разработанные в сотрудничестве с другими дочерними фирмами Fujitsu Group — Fujitsu Services и Fujitsu Siemens Computers. Вместе с этим, находясь в «сообществе» партнеров, активно развивая связи и «коммуникации», участники канала получают больше «возможностей» для роста бизнеса.
Роберт Янг, менеджер по развитию бизнеса Fujitsu в регионе ЕМЕА, опираясь на данные аналитических агентств DTC и InfoSource, рассказал более детально о позициях компании на рынке сканеров. По его словам, в 2007 г. Fujitsu в регионе EMEA контролировала 46,3% рынка (в натуральном исчислении), что на 2,7% больше результата предыдущего отчетного периода. HP увеличила свою долю на 0,2%, получив 20,9%. Canon и Kodak потеряли 3 и 2,9%, их доли — 13,6 и 9,8% соответственно. На долю других производителей сканеров документов прошлось 9,3% против прошлогодних 6,4%.
Сканеры для рабочих групп, по словам Янга, по-прежнему остаются доминирующей категорией и обладают большим потенциалом для дальнейшего развития бизнеса всего «сканерного сообщества». Продажи этих устройств увеличились примерно на 50%, а их рыночная доля выросла до 84%. При этом на долю Fujitsu приходится 50% всех продаж сканеров для рабочих групп. Второй результат у HP — 23,9%.
Поставки в сегменте устройств начального уровня выросли по итогам года на 27%, а их доля на рынке составила 5,2%. 34,3% от этого количества — техника Fujitsu; 37,3% — Canon.
Продажи сканеров для департаментов и устройств верхнего сегмента демонстрировали примерно одинаковую скорость роста — порядка 17%, и заняли доли в 8,8 и 0,2%. 23,6% принадлежит Fujitsu в сегменте сканеров для департаментов, это второй результат. С незначительным отрывом здесь лидирует Canon, ее доля — 24%.
Средний сегмент показал отрицательную динамику. Fujitsu продала 22,3% всех сканеров данной категории, а Kodak — 34,9%.
Если говорить о региональной структуре продаж в EMEA, то доля всех устройств, реализованных в Восточной Европе, России и СНГ, составила в минувшем году порядка 9%. Рост в данном регионе достиг 84,5% — это наибольший показатель в EMEA. Fujitsu здесь лидирует и занимает долю в 46,3%, HP — 31,8%, Kodak — 9,4%, прочие — 12,5%.
Роберт Янг отметил, что рынок России и СНГ весьма емкий и имеет высокий потенциал. За минувший год продажи сканеров Fujitsu здесь выросли более чем вдвое в натуральном исчислении. Доля, занимаемая вендором (по собственным оценкам), составила примерно 54%. «Компания старается быть ближе к российским дистрибьюторам и реселлерам, — подчеркнул Янг. — В мюнхенском офисе у нас работает русскоговорящая команда, отвечающая за развитие бизнеса в России и СНГ. Компания будет участвовать в мероприятиях, проводимых партнерами: конференциях, роад-шоу, рекламных акциях».
В ходе мероприятия вендор отметил наградами отличившихся партнеров за их достижения в реализации продукции в минувшем году. Лауреатами стали 13 фирм, в том числе две российские. В категории «Лучшие показатели 2007 г.» в числе лауреатов названа компания Trial Electronics. Фирму Helios IT-Solutions отметили в номинации «Самый крупный проект 2007 г.».
В обозримом будущем вендор планирует увеличить темпы роста бизнеса во всех регионах и довести свою долю в ЕМЕА до 60%. По мнению руководства компании, динамика рынка тому благоприятствует.
В числе главных факторов, положительно влияющих на сбыт, — растущее число нормативных и регулирующих актов, приводящих к увеличению объемов информации в электронном виде; растущее понимание пользователями того, как цифровые технологии могут улучшить их бизнес-процессы; снижение стоимости закупки, инсталляции и сопровождения решений. В рамках этих процессов свое внимание вендор фокусирует главным образом на потребителях из таких сегментов, как банковский и финансовый, страхование, строительство, образование, энергоснабжение, госучреждения, здравоохранение.
Как заметил Майк Нельсон, только 10% компаний сегодня применяют документ-менеджмент. Остальные 90% — это огромная возможность для развития бизнеса производителя и его партнеров.
Согласно подсчетам аналитиков, объемы рынка и его потенциал на период 2008–2010 гг. довольно высоки. В частности, рынок сканеров формата A3 в ценах для конечного пользователя в регионе EMEA оценивается в 325 млн. долл. Рынки аппаратов формата A4 — 845 млн. долл., сетевых устройств A4 — 40 млн. долл., A6 — 90 млн. долл.
