Oracle изменила курс и привлекает реселлеров

Столкнувшись с растущей конкуренцией со стороны Microsoft Corp., компания Oracle Corp. развернула кампанию по переносу продаж информационных хранилищ на платформе NT в каналы сбыта.

Это серьезный шаг для Oracle, которая до сих пор торговала системами информационных хранилищ и витрин данных только напрямую. Дистрибьюторы и системные интеграторы отмечают, что в настоящее время Oracle создает структуры обучения, поиска и передачи клиентов для привлечения реселлеров.

Источники в каналах сбыта считают, что эти действия Oracle стали первым значительным шагом на пути к реализации задачи, поставленной президентом компании Реем Лейном: передать клиентов, дающих почти 500 млн. долл. оборота, своим торговым партнерам, вместо того чтобы вести прямые продажи через собственную торговую сеть и загружать консалтинговые службы.

«Это кардинальное изменение парадигмы по отношению к прежним действиям Oracle», — считает Дэвид Рот, вице-президент по маркетингу и продажам компании-интегратора Professional Computer Solutions Inc.

Как отмечают наблюдатели, на такой шаг Oracle подтолкнула Microsoft, которая устремилась в тот же сегмент рынка с масштабируемым SQL Server и армией партнеров в ранге Solution Provider.

Ставки в конкурентной борьбе высоки. Аналитики ожидают, что рынок программного и аппаратного обеспечения для информационных хранилищ к 2000 г. вырастет до 20 млрд. долл.

Витрина данных — одна из компонент информационного хранилища, но и как возможности, так и цена ее несколько ниже. Аналитики считают, что она более подходит для реализации через каналы сбыта, чем информационные хранилища.

Сейчас самый крупный партнер Oracle по продажам комплектов информационных хранилищ — фирма Hall-Mark Computer Products. «В мае Oracle и Hall-Mark провели совместную презентацию технологий информационных хранилищ для привлечения VAR’ов», — сообщил Джордж Буклер, вице-президент по программному обеспечению компании Hall-Mark. Oracle начнет обучение представителей Hall-Mark и рекомендованных дистрибьюторами VAR’ов, а также передаст этим VAR’ам своих заказчиков.

«Мы рассчитываем, что суммы сделок на поставку витрин данных будут колебаться в интервале от 100 до 300 тыс. долл., что совсем неплохо для VAR’ов», — сказал Буклер и добавил, что сделки по закупке информационных хранилищ оцениваются миллионами долларов, а процесс продажи таких систем часто растягивается на срок от 1 года до 3 лет. «По нашим расчетам, цикл продаж витрин данных составляет от трех до шести месяцев».

Начальная цена комплекта витрины данных для платформы NT составляет около 40 тыс. долл. без учета консалтинговых услуг и стоимости аппаратного обеспечения. Решение для платформы Unix ожидается летом.

Кроме того, Oracle совместно с Integration Alliance Corp. разрабатывает программу технической подготовки специалистов для работы по сделкам с привлечением аппаратного обеспечения Hewlett-Packard Co.

Компания Access Graphics Inc. в конце лета дополнительно представит собственный комплект центра данных в партнерстве с Oracle», — сообщил Кейт Макгир, менеджер по стратегическим клиентам Oracle для Access.

«Сейчас мы с четырьмя реселлерами проводим «обкатку» программы, — говорит Макгир. — Для реселлеров открываются неплохие перспективы в среднем ценовом диапазоне рынка».

В программе по продажам информационных хранилищ также примет участие компания Client Systems Inc.

Кроме дистрибьюторов к продажам собственных решений по витринам данных Oracle также планирует привлечь 50—60 системных интеграторов. С этой целью было проведено техническое и маркетинговое обучение в штаб-квартире компании.

Тем временем другие конкуренты Oracle, Sybase Inc. и Informix Software Inc. не торопятся представлять подобные программы для партнеров по сбыту своих информационных хранилищ и витрин данных. Informix рекомендует клиентам пользоваться ее собственной консалтинговой службой.

Рынок информационных хранилищ (млрд. долл.)