Lotus подводит итоги полугодия

Незаметно закончилась первая половина года. «Незаметно» — потому, что ее завершение не было ознаменовано какими-то громкими событиями. Исключением, пожалуй, можно считать «Ночь дилеров», проведенную Samsung (стр. 35). Но сейчас речь пойдет о другой, не менее известной компании.

Первая половина 1997 г. была для Lotus не просто очередным «отчетным периодом» — менеджер фирмы по развитию бизнеса в России и странах СНГ Александр Данилин заявил, что «в I полугодии был в основном завершен 1-й этап трехлетней программы развития на российском рынке, реализация которой началась год назад». По его мнению, отечественный рынок теперь прекрасно осведомлен, что Lotus является одним из активных игроков в области коммуникационного и группового ПО, имеет долгосрочные планы развития и локализации таких программных продуктов, как Lotus Domino и Notes.

Приведенные Александром Данилиным цифры доказывают, что компании удалось достичь серьезных успехов даже в сравнении с IV кварталом 1995 г. (это был предпоследний квартал перед временным прекращением деятельности Lotus в России, вызванным ее приобретением корпорацией IBM и реорганизацией представительства). Так, во II квартале 1997 г. объем продаж вырос на 62% по сравнению с IV кварталом 1995 г., а только за I половину года выручка от реализации коммуникационного ПО почти вдвое превзошла аналогичный показатель для 1995 г. При этом доли различных продуктов в структуре продаж изменились несущественно — сектор настольных приложений увеличился на 3—4%, а Notes — сократился примерно на 3%.

Особо был подчеркнут успех программы Lotus Passport, разработанной специально для крупных заказчиков, ориентирующихся на долговременное сотрудничество с Lotus (в ее рамках продаются лицензии с правом последующего обновления и предоставляются существенные скидки). С IV квартала 1996 г., когда она стала доступна российским клиентам компании, доля закупок по этой программе в общем обороте поднялась с 26,7 до 41%, что, по мнению г-на Данилина, свидетельствует об увеличении числа покупателей, ориентирующихся на технологии Lotus. Однако, как выяснилось из личной беседы с менеджером по маркетингу компании Галиной Гуськовой, в I квартале произошло 10%-ное повышение цен на продаваемые по этой программе продукты. Если же обратить внимание на долю лицензий, проданных в коробках, то с IV квартала прошлого года она даже увеличилась с 54,2 до 56,4% во II квартале 1997 г. Таким образом, опираясь на данные, предоставленные Lotus, успех программы Passport трудно признать безусловным — ведь рост числа лицензий во II квартале 1997 г. на 2,5% после падения в I квартале на 4,9% нельзя рассматривать как устойчивую тенденцию.

После завершения первого этапа программы должен начаться второй, имеющий условное название «Построение инфраструктуры». Цели его достаточно стандартны: работа с корпоративными заказчиками, развитие канала продаж, развитие бизнес-партнерской программы и т.п. Кстати, о бизнес-партнерах: после введения платы за участие в этой программе (1195 долл. вступительный взнос и плата за первый год, затем — 895 долл. ежегодно), партнерский «клуб» серьезно сократился. В то же время благодаря уходу пассивных участников («коллекционеров табличек») он стал более эффективным. Сейчас у Lotus 54 бизнес-партнера в 24 городах России, Беларуси, Украины и Казахстана. Из них восемь имеют статус квалифицированного партнера (premium-partner). Созданы два центра гарантийной технической поддержки (на базе компаний «ИнтерТраст» и КСК), подписаны два соглашения о ОЕМ-дистрибуции — с фирмами Netcom и «Поликом Про». Кроме того, уже работают два авторизованных центра обучения Lotus — при московском офисе IBM и при «ИнтерТраст», и еще две российские компании («СТЕК» и LVS Price-Waterhouse) претендуют на это звание.

Структура продаж ПО Lotus