Сетевое оборудование превращается в товар массового спроса. Устройства, когда-то известные лишь узкому кругу специалистов, сегодня требуются всем. Это обстоятельство вынуждает фирмы-изготовители осваивать новые каналы сбыта. 6 июня компании CompТek и Cisco Systems объявили о заключении соглашения, в соответствии с которым CompТek получает статус официального дистрибьютора в рамках программы «двухуровневой дистрибуции» CiscoPro. «Мы имеем примерно двухгодичный опыт продаж оборудования Cisco в России, — отметил Илья Уманский, директор по продажам CompTek, — и подписание дистрибьюторского контракта представляет собой вполне закономерное событие». «Принимая решение о подписании контракта, мы учитывали, что CompTek накопила большой опыт в создании высокоэффективной дилерской сети, работающей по нашей продукции», — отметил Эллиот Мюллер, региональный менеджер Cisco Systems по России.
До сих пор Comptek считался далеко не последним из когорты «серых» поставщиков продукции Cisco на российский рынок. «Мы действительно использовали этот канал сбыта, — заметил Илья Уманский. — Надо сказать, что для этого были все основания, так как Cisco задержалась со стартом программы CiscoPro в нашей стране».
Программа CiscoPro, анонсированная в конце 1995 г., задумывалась как глобальная стратегия расширения «сферы влияния» Cisco путем привлечения потребителей из сектора SOHO. В ее основе лежали две идеи: создание новой линии продуктов и формирование соответствующих каналов сбыта. Серия сетевых устройств CiscoPro (маршрутизаторы, концентраторы, устройства дистанционного доступа и проч.) представляли собой «усеченные» версии продуктов серии Enterprise и продавались по более низкой цене. Для их сбыта была создана программа «двухуровневой дистрибуции», которая на первых порах также носила название CiscoPro. Такая стратегия отчасти объяснялась своеобразной «модой» среди изготовителей сетевого оборудования на создание устройств для рынка SOHO (примерно в то же время о своих претензиях на этот сектор заявила 3Com, выпустившая серию OfficeConnect). Аналитики уже тогда отмечали основной недостаток такого подхода — значительный ценовой разрыв между двумя сериями продуктов, предлагавшимися под схожими торговыми марками. Их предсказания не замедлили сбыться. Спрос на относительно дешевые устройства с маркой CiscoPro вызвал к жизни неофициальные поставки. «Так называемые «белые киски» [отличительным признаком изделий CiscoPro стал корпус белого цвета] распространялись главным образом по «серым» каналам, — сказал Илья Уманский. — Спрос на них стимулировался относительно низкой ценой, поскольку не все потребители понимали, что это «неполноценные» версии устройств. Результатом стали высокие темпы развития неофициальных каналов сбыта». В нашей стране положение усугублялось тем, что долгое время не было даже намеков на продвижение программы CiscoPro. «Действительно, это сравнительно новое направление работы для Cisco, — отметил Эллиот Мюллер. — Фактически мы стали развивать дистрибьюторский канал в России всего полгода назад».
Кроме «серых» поставщиков спрос отчасти удовлетворяли остальные партнеры Cisco, которые играли роль дистрибьюторов «де-факто». «Редкий из крупных системных партнеров Cisco не называет себя дистрибьютором, — отметил Илья Уманский, — и, что важнее, не выполняет соответствующих функций». Однако, по его мнению, работая с ними, небольшие VAR’ры рисковали потерять клиента, поскольку «фактический дистрибьютор» всегда имел возможность сделать конечному пользователю более выгодное предложение.
Сегодня Cisco осознала свои ошибки. Оборудование серии CiscoPro снято с производства, а это название теперь обозначает исключительно маркетинговую программу развития каналов сбыта. «Российский рынок готов к тому, чтобы воспринять новую бизнес-модель, — сказал Эллиот Мюллер. — Она основана на классической двухуровневой схеме дистрибуции «дистрибьютор–дилер–заказчик». Эта программа нацелена в первую очередь на рынок малого и среднего бизнеса, и очевидно, что этот сектор требует наличия разветвленной дилерской сети, отлаженных каналов поставок, гибких финансовых схем и т. д.».
«С появлением CisсoPro VAR’ры, использующие оборудование Cisco, получили возможность сотрудничества с «честными» дистрибьюторами, т. е. такими, которым по контракту с производителем запрещено заниматься прямыми продажами», — заметил Илья Уманский. Предполагается, что, кроме своих непосредственных обязанностей, CompТek вскоре станет выполнять функции учебного центра (Reseller Training Organisation), получив право сертифицировать реселлеров. «В сентябре этого года мы предполагаем начать регулярные тренинги по маркетингу и поддержке, которые станут основой для присвоения реселлерам статуса Premier Reseller. Такой статус, на мой взгляд, уже мало чем отличается от статуса прямого партнера Cisco», отметил Уманский.
Реселлеры, которые будут работать с CompТek, получат доступ к маркетинговой и технической информации, включая программы распродаж, специальных предложений и возможности обучения. Вследствие развития дистрибьюторского канала сокращается ценовой разрыв между прямыми партнерами Cisco и реселлерами «второго уровня». «До сих пор цены различались настолько, что решали все, — сказал Илья Уманский. — Теперь же небольшие компании обрели реальную возможность конкурировать в интересных проектах с более крупными партнерами Cisco, используя такие свои преимущества, как, например, гибкость или специализацию».
Впрочем, как партнеры Cisco, так и ее конкуренты достаточно спокойно отреагировали на появление еще одного дистрибьютора. «Я не думаю, что подписание дистрибьюторского соглашения с CompТek как-то повлияет на расстановку сил, — сказал Иван Мокеев, генеральный директор компании Plus Communications. — По каналам CiscoPro распространяется «легкое» оборудование, а мы как системный интегратор Cisco работаем с «тяжелым», в частности с маршрутизаторами серии Cisco 7500».
«Мы не опасаемся конкуренции, — заявил Сергей Комягин, директор по продажам в России компании Madge Networks. — У каждой сетевой компании есть своя ниша. Так или иначе, Cisco известна прежде всего как поставщик мощных маршрутизаторов, тогда как мы специализируемся на оборудовании для высокопроизводительных локальных сетей. Я не вижу поводов для беспокойства».
