Несмотря на кризис, дистрибьюторская компания проведет масштабную партнерскую конференцию.
Сомнения у руководителей MONT, конечно, были: рынок резко упал, многие компании находятся в трудном положении, мероприятие дорогостоящее, трудное в организации. Дистрибьютор вполне мог и отменить его, и, скорее всего, партнеры бы это поняли...
И все-таки SoftForum-2009 состоится, как и было ранее объявлено, — в конце апреля в Турции. Впервые в истории MONT это будет встреча партнеров из России, Украины, Азербайджана, Грузии и Казахстана.
«Мы полагаем, что приедет примерно 500–600 человек, и это консервативная оценка с поправкой на текущую ситуацию. Но мы так выбирали место, что готовы принять до полутора тысяч человек», — говорит директор по маркетингу Ирина Царевская, напоминая: предыдущий SoftForum в октябре 2008 г. собрал более 300 представителей партнерских компаний.
Сыплющиеся сейчас со всех сторон прогнозы все более удручают. Правительство обещает снижение ВВП, финансовые аналитики предупреждают о возможном дальнейшем падении курса рубля, многие участники ИТ-рынка — о значительном, на десятки процентов, снижении продаж.
Самый популярный у руководителей компаний способ реагирования на кризис — сокращение расходов. И нередко первой жертвой «затягивания поясов» становится маркетинг. «Этого делать не стоит», почти единодушно рекомендуют консультанты, предлагая еще раз подумать, честно ответив себе на несколько вопросов: если ваша компания не намерена уходить с рынка, то что надо делать, чтобы на нем остаться после кризиса и удержать свою долю? Сколько времени вы хотите «пережидать»? Если «пережидать», скажем, до апреля, как это скажется на бизнесе компании летом? И в дальнейшем?
Универсального рецепта здесь нет. Сокращать (и в какой степени) или не сокращать расходы на маркетинг — зависит прежде всего от стоящих перед компанией задач и, разумеется, от состояния ее бизнеса.
«Сегодня мы, в принципе, достаточно нормально себя чувствуем. Конечно, есть проблемы, но все они решаемые, понятно, как их решать. Учитывая прогнозы, похоже, у нас хватит сил переждать кризис», — говорит Дмитрий Москалев, генеральный директор MONT.
В 2009 г. в маркетинге MONT, по сути, ничего не меняется по сравнению с «нормальными» годами, утверждают руководители компании, ссылаясь и на развитие региональных офисов, численность персонала в которых увеличивается даже сейчас, и на проведение апрельского SoftForum, и на сохранение в планах почти всех прежних задумок.
Говорить только о затратах на маркетинг — это «слишком линейно, а проблема нелинейная», потому что некоторые маркетинговые задачи требуют не столько денег, сколько усилий и времени, над ними надо ломать голову, считает Москалев.
Как «известно», маркетинг — это 50% денег, выброшенных впустую, только мы не знаем, какие именно 50%. Когда течет много денег, то времени обычно мало, «думать некогда» — остановившись, упустишь какие-то возможности, в результате иногда принимаются решения с большими рисками и, возможно, потерями. В кризис становится меньше денег, но больше времени, чтобы оглядеться, проанализировать прошлые действия и, возможно, найти способы тратить деньги более эффективно, тем более что многое на рынке дешевеет. Этим нужно пользоваться — может быть, решать те же задачи за меньшие деньги или больше задач за те же деньги.
В MONT считают: такие мероприятия, как SoftForum, по-прежнему нужны и самой компании, и ее партнерам. Может быть, сейчас даже больше, чем в обычных условиях. Хотя бы из-за сокращения числа различных семинаров, проводимых в центральных регионах и особенно за Уралом.
Для дистрибьютора этот форум также попытка найти новые формы взаимодействия с партнерами на рынке ПО. Естественно, с партнерами серьезными, для которых программные продукты — это не бизнес от случая к случаю и для которых важно, что происходит на этом рынке в условиях кризиса и какие появляются новые возможности.
«Для нас это не столько наше собственное развитие, сколько развитие рынка в целом, потому что сегодня мы упираемся скорее в размер рынка, чем в конкурентную среду, — она, конечно, есть, но выигрыш от развития рынка несопоставимо больше выигрыша в конкуренции. Конкурентную борьбу, как войну, мы просто не ведем. И призываем всех к тому же — думать о рынке», — говорит Дмитрий Москалев.
Бизнес резко замедлился, неопределенность в экономике и в ИТ-отрасли всех тормозит, но постепенно участники рынка приходят в себя. И руководителей компаний (а среди участников SoftForum много управляющих бизнесом) интересуют прежде всего стратегии дальнейшего поведения. Что уже потеряно, то потеряно, но открываются новые возможности, и если их сейчас не реализовать, то это чревато потерями в будущем.
«Сейчас, в начале года, всем трудно, и я не думаю, что дальше будет лучше, в этом году будет только хуже, — полагает Алексей Андриянов, генеральный директор группы компаний «Крона КС» (Екатеринбург). — Нам важно знать, что происходит за пределами нашего региона. Поэтому нужно обсуждение вопросов бизнеса, выживания в текущей ситуации и движения вперед. Очень важны для нас, да и для многих наших коллег, отношения с госзаказчиками, многие из которых денег сейчас не платят; практика применения закона 94-ФЗ. Хотелось бы все это обсудить. А маркетинговые презентации нам не нужны».
По мнению Артура Галанина, коммерческого директора компании «Программные технологии» (Самара), на SoftForum в октябре 2008 г. не хватало секции для продавцов ПО и секции для руководителей и владельцев компаний. «Я, конечно, провел время с толком, неформально встречался с вендорами, но мне не хватало встреч в своем кругу, чтобы решать наши проблемы. У дистрибьютора есть, естественно, обязанности перед вендорами, но в целом он работает с партнерами, с их руководством, чтобы вместе думать, куда идти дальше, как развиваться. Если программа этого форума меня устроит, то я, конечно, поеду», — говорит он.
Правда, есть и другие мнения. Программу стоит оставить примерно такой же, как в прошлом году, — она была интересной и насыщенной, считает Татьяна Старцева, заместитель генерального директора по административным вопросам группы компаний «АМН» (Елизово, Камчатский край).
Большинство моих собеседников настроены участвовать в SoftForum-2009 и не будут медлить с решением «ехать — не ехать» до последнего дня, ожидая возможного прояснения ситуации. Но, похоже, некоторые решение уже приняли. «Мы чувствуем на себе влияние кризиса и, конечно, включили режим экономии. На месте MONT я бы перенес SoftForum в Россию, например в ближайшее Подмосковье, — так было бы дешевле. Мероприятие очень интересное, но, вероятнее всего, никто из нашей компании не поедет», — сообщает Николай Григоров, генеральный директор компании «Бионт» (Пермь).
Экономический кризис не мог не внести коррективы в организацию и программу SoftForum-2009. Если в предшествующие «тучные» годы дистрибьютору и партнерам была нужна в основном обзорная информация о новинках, чтобы понять, как с их помощью можно быстрее наращивать бизнес, и соответственно строилась программа конференции, то в этом году много внимания будет уделено вопросам управления бизнесом и аналитике. Предусмотрены, в частности, секции, посвященные продаже решений, построению взаимоотношений с клиентами и оценке эффективности маркетинговых акций, актуальным вопросам правового регулирования рынка ПО и др. В программе бизнес-тренингов такие темы, как привлечение новых клиентов и удержание существующих, активные продажи, управление переменами, стрессом и др.
«Мы хотим подискутировать о нашем общем бизнесе, о том, куда всем нам нужно двигаться. На все ключевые секции будем привлекать аналитиков, экспертов по отдельным сегментам рынка, которые видят ситуацию иначе (например, со стороны заказчика) и могут помочь партнерам лучше понять рынок, подсказать, какие сервисы и компетенции стоит сейчас развивать, чтобы остаться на рынке и двигаться вперед», — рассказывает Ирина Царевская.
Готовых решений нет, но важно услышать от коллег, участников канала аргументацию в пользу разных вариантов, а потом выводы каждый сделает для себя сам. «Антикризисные компоненты» в программе SoftForum-2009 — это в основном обсуждение возможностей на этапе выходе из кризиса. Бурный рост рынка ПО на волне легализации практически завершился, доходы от лицензий сократились, сейчас основной источник развития — экспертиза и сервисы. Многим партнерам нужно перестраиваться, а прежде всего осознать эту проблему, убеждает дистрибьютор. И кризис не должен быть в этом помехой, может быть, даже наоборот — стимулировать перестройку бизнеса.
«Практически все наши вендоры подтвердили участие в SoftForum-2009, — говорит Ирина Царевская. — Правда, у некоторых я вижу сокращение маркетинговых бюджетов и ресурсов. Но соответственно сокращаются и их возможности воздействия на рынок. А это шанс для других вендоров и особенно для нас, дистрибьюторов».
