На пресс-конференции по окончании семинара «Корпоративные решения Вист-Intel-Microsoft» руководитель отдела корпоративных проектов «Вист» Игорь Илларионов честно признался, что его отдел допустил просчет. Неверно оценив возможный спрос, они заказали производственникам ...слишком мало новых серверов «пилотной» серии, которые очень быстро кончились.
Выход «Виста» на рынок корпоративных серверов — шаг вполне логичный и естественный. Компания имеет прочную репутацию на рынке домашних и офисных систем, разветвленную сеть сбыта и постоянно растущие обороты в этом секторе. Количество же продаваемых серверов «Вист» до начала 1997 г. исчислялось единицами. (Представители компании утверждают, что за 1997 г. сбыт серверов увеличился с нуля до примерно 150 единиц в месяц). Корпоративный сектор в России практически контролируют мировые «брэнды» — Acer, Compaq, Dell, Hewlett-Packard, IBM, Sun и т. д. Не секрет, что отдача здесь значительно выше, нежели на рынке домашних компьютеров и офисных машин. Поэтому нет ничего удивительного в том, что у «Вист» появилось желание побороться за свой кусок лакомого пирога.
Но корпоративный сектор не только готов платить большие деньги, он хочет за эти деньги получить производительную, надежную технику и высококлассный сервис. Готов ли «Вист» предоставить их?
Судя по словам Рената Юсупова, руководителя серверного отдела компании, «Вист» всерьез претендует на 10% российского рынка серверов уже в 1998 г. При этом потребителям будет предложена самая современная техника, включая высокопроизводительные серверы под торговой маркой «ВИСТ-Форвард» и сетевые компьютеры архитектуры Net-PC. Сервис же, как обычно, предполагается осуществлять собственными силами с привлечением дилеров на местах. Важно упомянуть, что «Вист» заключила партнерское соглашение с крупнейшим российским сетевым интегратором, компанией «АйТи», дилеры которой также будут участвовать в этом проекте.
Не секрет, что корпорации весьма щепетильно относятся к выбору поставщика мощной вычислительной техники: в случае отказа убытки могут многократно превзойти затраты на ее приобретение. Поэтому пробиться в число лидеров в этом секторе рынка (а 10% продаж серверов в России — это, безусловно, лидерство) почетно. Но непросто.
Чтобы завоевать доверие корпоративного клиента, мало убедить его в том, что начинка серверов «Вист» ничем не отличается от начинки «фирменной» техники. Мало снизить по сравнению с конкурентами цены (этим клиента вообще можно отпугнуть). Мало обеспечить соответствующий сервис и услуги по интеграции сети — это все вещи необходимые, но не достаточные. Важно, чтобы торговая марка вызывала уважение. А вот с этим, как признают сами представители «Виста», есть определенные проблемы. Так, по словам PR-менеджера Николая Кислицына, случалось, что с проданных серверов, перед тем как представить их клиенту, «несознательные» реселлеры снимали шильдики «Вист».
Речь не о том, что «Вист» — компания с ненадежной репутацией. Упорная работа над имиджем дала свои результаты: «Вист» — возможно, самый авторитетный из российских сборщиков настольных ПК, а в последнее время — и портативных компьютеров. Но в корпоративном секторе фирма, увы, мало известна.
Сознавая это, руководство компании наметило ряд мер для продвижения своих серверов. Одна из них — данный семинар, на котором присутствовали около 200 представителей потенциальных корпоративных клиентов.
Пока монополии западных поставщиков серверов ничто не угрожае, но это пока. Если корпоративные клиенты (а среди приглашенных на семинар были представители таких мощных организаций, как Росвооружение и Центробанк) не ограничатся «проявлением заинтересованности», производство серверов в России может стать действительно масштабным, а вот это уже не может не беспокоить конкурентов «из-за бугра». Ведь наша страна привлекательна для организации в перспективе сборочного производства: есть и мощности, и квалифицированный персонал. Мешает пока лишь отсутствие внутренней стабильности. «Вист» играет на опережение с неплохими шансами.
